ניהול מבצעים
מנהלי עסק רבים מתחום הקמעונאות בונים את המבצעים שלהם בעיקר בתקופות חלשות ועל מוצרים שאינם ממש נמכרים וכל עוד הם לא מפסידים עליהם כסף. לצערם בסוף התהליך הם מגלים כי סך הגידול של המכירות כתוצאה מההנחות לא ממש משמעותי. להלן החוקים לבניית מבצעים מהניסיון הנצבר של חברתנו :
1. מבצעים טובים מיצרים גידול משמעותי במכירות דווקא בתקופות "חמות" של ביקושים על המוצרים הנמכרים בחנות וזאת בכדי ליצור תחרות טובה על כמות הלקוחות מול המתחרים בתקופות שיא. (מבצע תיקים לבית ספר בחופש הגדול ולא לאחר החגים).
2. מבצעים טובים על מוצרים מבוקשים מכניס לקוחות נוספים לחנות – אלמנט שיווקי להגדלת כמות הנקישות, תפקיד עובדי החנות לשדרג את המכירה להוסיף למבקרים מוצרים נוספים.
3. אחת האסטרטגיות לבניית מבצעים מטורפים, הינה ליצור קהל לקוחות חדש או בניית מועדון לקוחות שניתן לסמס לו ולעדכן אותו על פעילויות חדשות בעסק או ברשת. לשיווק יזום כוח גדול.
4. עדיף ליצור מבצעים של 4 ב 100 מאשר 15% הנחה היות ובהכרח אנחנו מגדילים משמעותית את כמות המכירה וההכנסות בהתאם.
5. מבצעים כפול וצולב – ישנם מבצעים שיוצרים את אלמנט האימפולס גם עם במקורם הם אינם מוגדרים כמוצרים שהרכישה שלהם אימפולסיבית, על ידי מיקום כפול. כלומר, במקביל למיקום הקבוע שלו, ממקמים את המוצר מבצע גם ליד מוצר אחר שהלקוח קונה וכמשלים לו. בנוסף ניתן לעשות גם מבצע צולב ובו אנו מיצרים מבצע משותף – קניה של ספלים + קפה במחיר של.. או קנה ספלים ותקבל קפה מתנה.
6. מבצע מצוין ללא שילוט איכותי שמכוון את הלקוח למוצרים איינו מקדם את תהליך המכירה בחנות. מבצע טוב משלב שילוט גדול, פשוט ומזמין לצד תקשורת בינאישית של העובדים בחנות עם הלקוחות והצגת ההטבות.
7. מבצע לוס לידר – מהווה אסטרטגיה להבאת לקוחות חדשים על ידי מכירת מוצר מוביל במחיר עלות או הפסד ובהגיהם לחנות מעודדים אותם לרכוש מוצרים נוספים (הגדלת נתח לקוח). הרווח מחושב על העסקה כולה ולא על כל מוצר בנפרד. אסטרטגיית זו שימושית בקרב עסקים חדשים בשלב חדירה לשוק, המעוניינים לבנות בסיס לקוחות רחב.
8. התייחסות למחיר – מחקרים גילו שתוית מחיר 10 יעילה יותר ומעודדת מכירה בהשוואה לתווית 10 ₪ (שקלים) ועדיף לרשום 9.90. כמו כן, במקום לרשום מבצע מיוחד 10 ₪, עדיף לרשום מבצע ב 10 במקום 12 (או לעשות X על המחיר) או כפי שעושה רשת סופרפארם שתי מדבקות – המדבקה המקורית צהובה עם המחיר הרגיל ומדבקה נוספת אדומה עם מחיר המבצע. בכל מקרה, אין להציג הנחה באחוזים, מסבך את הלקוח וגורם לו להתחיל חישובים שפוגעים בחוויית הקניה.
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בהגדלת המכירות בארגונים, חברות ורשתות קמעונאיות.
