איך מנהלים אנשי מכירות ותיקים שמרגישים שיודים הכול ?

ניהול אנשי מכירות ותיקים שמרגישים שיודים הכול ?

מאת: דרור כהן, בעלים של חברת מומחי ניהול מכירות חיצוני, המרכז הישראלי לשיווק.

ניהול אנשי מכירות ותיקים הוא אחד האתגרים המורכבים ביותר לכל מנהל מכירות. מדובר באנשי מקצוע שמכירים את הלקוחות, את השוק, את טכניקות המכירה ולעתים קרובות את כל "הטריקים" של המערכת. הבעיה מתחילה כאשר הניסיון הופך לביטחון עצמי מופרז. בשלב זה, הם עשויים להיות פחות פתוחים לשינויים, מתקשים לקבל משוב, נכנסים לאזור הנוכחות שלהם ולפעמים אף להפוך למכשולים לחדשנות או לשיטות מכירה חדשות.

כחברה המתמחה בניהול מכירות חיצוניות, אנו נתקלים בתופעה זו כמעט בכל ארגון. אבל החדשות הטובות הן – שניתן לנהל אנשי מכירות ותיקים באופן שמעורר מחדש את מעורבותם, מצית מחדש את המוטיבציה שלהם ומוביל לתוצאות חדשות.

הבנת הפסיכולוגיה של ותיקים

מחקרים בפסיכולוגיה ארגונית (למשל, Goleman, 2021; Harvard Business Review, 2022) מראים כי עובדים ותיקים מתמודדים לעתים קרובות לא עם חוסר רצון – אלא עם פחד מאובדן מעמד או שליטה. הם רוצים להרגיש שהניסיון שלהם מוערך, אך יחד עם זאת הם זקוקים לאתגר כדי להחזיר לעצמם את תחושת המטרה. הנה המפתח: אל תפרקו את מה שבנו – בנו עליו.

5 טקטיקות יעילות לניהול אנשי מכירות ותיקים

1. הפכו אותם לשותפים בתהליך

אל תכפו שינוי – גרמו להם להניע את השינוי .

לדוגמה: כשמכניסים מערכת CRM חדשה או תסריט שיחה מעודכן, הזמינו אותם להריץ סדנה קצרה לצוות בנושא "איך הם היו עושים זאת".
בכך אתם נותנים להם מעמד של סמכות ועוזרים להם לראות חדשנות כהמשך של החוויה שלהם – ולא כאיום עליה.

מחקר מ-McKinsey (2023) הראה כי צוותים ממלאים את אנשי המכירות הוותיקים שותפים בהובלת שינויים – מגיבים פי 3 יותר לאימוץ שיטות חדשות.

2. עבדו איתם על אימון אישי, לא על "ניהול"

מנהל שמשתמש בנימה סמכותית עם ותיק נתקל בהתנגדות מידית. לעומת זאת, מנהל שמשתמש בגישת Coaching – כלומר, שואל שאלות ומעודד למודעות עצמית – יוצר פתיחות.

שאלה לדוגמה:

"מה לדעתך אפשר לשפר בפגישה האחרונה שלך עם הלקוח?"
"איך אתה חושב שהלקוח היה מגיב אם היינו מנסים דרך אחרת?"
גישה זו הופכת את הוותיק לשיתוף לחשיבה – ולא למישהו "שצריך לתקן אותו".

3. הציבו להם יעדים איכותיים, לא רק כמותיים

אנשי מכירות ותיקים בדרך כלל לא מתרגשים מיעדים כספיים בלבד. מה שמניע אותם הוא תחושת מומחיות והשפעה. לכן, כדאי להציב יעדים כמו:

• ליווי והדרכת נציג חדש אחד בכל רבעון.
• הובלת פרויקט חדש בתחום המכירות הדיגיטליות.
• השגת דירוג שביעות רצון גבוה יותר של לקוחות.

כך אתם מעבירים את המיקוד מהתחרות על כסף – לתחושת משמעות והתפתחות אישית.

4. תנו משוב באמצעות נתונים, לא באמצעות רגשות

ותיקי מלחמה לעיתים קרובות "בעלים של הנרטיב". הם יגידו "זה לא עובד", "ניסיתי את זה בעבר", או "הלקוחות שלי שונים".
התגובה היעילה אינה ויכוח – אלא ראיות מבוססות נתונים .

לדוגמה: "בדקנו את נתוני ההמרה שלך לפני ואחרי שינוי תסריט השיחה – הם עלו ב 12%. כנראה שלקוחות מגיבים טוב לשינוי הזה."
שימוש ב-Data מקצר התנגדויות, ומחזיר את הדיון לשטח שטח – לא אישי.

5. הצבת טכנולוגיה ובינה מלאכותית כשותפים, לא כתחליפים

טעות נפוצה אחת היא להציג מערכות בינה מלאכותית ככלים "שיבדוק אותם". במקום זאת, הציגו את הבינה המלאכותית ככלי שמעצים את הוותיקים. למשל:

• מערכות ניתוח שיחות (AI Call Analysis) שמראות להם בזמן אמת מה עובד הכי טוב.
• כלים לחיזוי מכירות שמסייעים להם לתכנן טוב יותר את היעדים.
• מערכות למידה חכמה (Adaptive Learning) שמציעות להם מודולים קצרים לשיפור מיומנויות.

לפי מחקר של Salesforce (2024), צוותי מכירות שמשתמשים ב AI לתמיכה ולא לפיקוח, מציגים עלייה של 28% בשביעות רצון צוות ו  17% בשיפור סגירות העסקאות .

טעויות שיש להימנע מהן

• לא להקטין את הוותיקים מול הצוות – זה יגרום להם להתבצר.
• אל תניחו ש"הם לא רוצים להשתנות", זהו את המחסום האמתי שלהם.
• לא להחמיץ את ההזדמנות להפוך אותו לשגריר שינוי.

סיכום ניהול אנשי מכירות ותיקים

ניהול אנשי מכירות ותיקים אינו קרב בין "ישן לחדש" – אלא חיבור בין ניסיון לחדשנות. כאשר מנוהלים נכון – אנשי המכירות הוותיקים הללו הופכים למנוע צמיחה רב עוצמה שמוביל שינוי, מכשיר את הצוות הצעיר ומייצר יציבות

בחברתנו, המתמחה בניהול מכירות חיצוניות , אנו רואים שוב איך השילוב בין גישה אנושית, תהליכי Coaching חכמים, ו AI תומך ניתן ליצור צוות מנצח שבו הוותיקים מובילים את השינוי במקום להתנגד לו.

אם אתם מנהלי צוות שיש בו אנשי מכירות ותיקים – אל תשאל "איך אני משנה אותם", אלא " איך אני גורם להם להיות השותפים שלי לשינוי."
שם מתחילה ההצלחה.

בהצלחה לכולם – צוות המומחים של המרכז הישראלי לשיווק – ניהול חיצוני של צוותי מכירות, ליווי מנהלי מכירות ובניית תהליכי ייעוץ מכירות להגדלת המכירות בארגונים וחברות. יש לכם צוות ותיק שמתקשה לשפר תוצאות עסקיות – מוזמנים ליצור עמנו קשר לשיחת היכרות.