למה יש לידים אבל אין מכירות ?

כיצד ליישם תהליך שממיר לידים למכירות

ההבדל בין "לידים" למכירות

למה יש לידים אבל אין מכירות? עסקים רבים ומצליחים מייצרים תנועה ולידים, אך בפועל אחוזי ההמרה מהמגע הראשוני ועד לסגירת עסקה נמוכים מאוד בהשוואה למצופה. מחקר של Marketing Sherpa ו Salesforce מאשר ש 79% מהלידים השיווקיים לעולם לא הופכים למכירות עקב רמת טיפול והכשרה לקויים. מדובר בבעיה ניתנת לפתרון עם תהליך נכון ופיקוח מקצועי. כל יועץ שיווקי יודע שהלידים הם רק ההתחלה אבל, המכירות הן הסוף שמניע את העסק קדימה.

הגורמים המרכזיים שהלידים לא מניבים המרות

1. לידים שאינם חמים לרכישה או לידים לא טובים

כמחצית מכל הלידים אינם מוכנים לביצוע עסקה. הם מגיעים ממקום של התעניינות ראשונית: הם חוקרים, משווים אפשרויות או סתם סקרנים. כשמתייחסים לכל ליד כאילו הוא מוכן לקנות היום, מאבדים את אלה שצריכים יותר זמן. בחצי מהלידים הנותרים, חלקם שולחים פרטים  כאשר אין להם כוונת קנייה מידית או התאמה לפרופיל הלקוח האידיאלי (ICP).

המחקר של Marketing Sherpa ו Salesforce מגלה לנו ש 63% מהלידים שאינם מוכנים לקנות בתחילה, אכן מבצעים המרה בסופו של דבר כאשר הם עוברים תהליך טיפוח נכון. לכן, יכול להיות שבמקום לאבד לידים לא מתאימים, אתם מאבדים לקוחות עתידיים אם אתם מוותרים מוקדם מדי.

פתרון: לבנות מערכת דירוג לידים (ניקוד לידים) שתבחן:

• כוונת קנייה
• תקציב
• תפקיד וקבלת החלטות
• אופי ההתעניינות

ובכך ליצור מסנני לידים שיהפכו להיות אחרונים בהשקעת זמן מכירה מידית.

2. איחור בתגובה וחוסר ניהול מעקב

מחקרים מצביעים על כך שלידים שנענים תוך 5 דקות הם בעלי סיכוי גבוה פי 9 להמרה מאשר תגובה לאחר 24 שעות.
עוד נתון קובע שלפחות 10 מגעים שיווקיים דרושים בדרך כלל כדי להמיר ליד ללקוח.

המלצות לשיפור:

• תגובה מידית עם תסריטים מוכנים
• מערכת אוטומציה ל-Follow-Up (מיילים, WhatsApp, הודעות ממוקדות)
• ניטור תזמון התגובה לפי זמינות הלקוח

3. חוסר תיאום בין צוותי שיווק למכירות

הגדרת MQL שונה בין צוותי למכירה והיעדר תקשורת על מכירות קודמות ולקחים מתוך תהליך המכירה. בארגונים עם תיאום גבוה בין שיווק למכירות יש עד 38% שיעור הצלחה גבוה יותר בסגירת עסקאות.

איך לתקן :

• הגדרה: מסמך SLA בין שיווק למכירות
• פגישות קבועות לסנכרון KPI’s
• שימוש ב-CRM משותף לאיתור לידים ש “נמחקו” בטעות

4. מסר שיווקי לא ברור או הצעת ערך חלשה

מסר שיווקי לא ברור, הצעת ערך חלשה, או מסרים שאינם מדגישים את היתרונות התחרותיים שלכם מייצרים פניות לא מתאימות ולקוחות שאינם רלוונטיים והלידים אינם מתקדמים לשלב הקנייה.

פתרון ממוקד:

• פיתוח הצעת ערך ברורה וממוקדת בלקוח
• התאמת המסר לפי שלבי המשפך השיווקי
• ביסוס אמון עם תכנים כמו עדויות לקוחות ומקרי בוחן

5. תהליך מכירה מסורבל

לא רק הלידים צריכים להיות מתואמים – גם תהליכי המכירה חייבים להיות מועילים: תהליך מהיר, ממוקד וברור. תהליכים מורכבים, דרישות פרטים מיותרות או חוסר בהירות תוך כדי ההזמנה או התשלום מורידים את שיעורי הסגירה.

המלצות להפשטת דרך:

• פשטו את ההזמנה
• ספקו אפשרויות תשלום ברורות
• הציגו מסלול ברור מ-Lead ל-Customer

6. הזנחת אופטימיזציה מבוססת נתונים

הזנחת אופטימיזציה מבוססת נתונים היא סיבה מרכזית נוספת לכך ששיעורי המרה של לידים עשויים להיות נמוכים. עסקים המסתמכים על הנחות לגבי מה עובד במקום למנף נתונים מוצקים כדי להנחות את האסטרטגיות שלהם, מיצרים קמפיינים עם אחוזי המרה נמוכים..

סיכום איך מפסיקים "לבזבז" לידים

כדי לשפר את אחוזי ההמרה נדרש לוודא שהלידים אכן מתאים לפרופיל לקוח, להגיב מהר ובאופן אישי, בנו מערכת טיפוח מובנית לאורך זמן
ותיאמו היטב בין שיווק למכירות. ככל שתבנו תהליך מובנה וברור יותר, כך תגדילו את אחוזי ההמרה ותחסכו זמן ועלויות.

לשאלות נוספות, מוזמנים לפנות אלנו – צוות המומחים של המרכז הישראלי לשיווק – ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות.