להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן

להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן

יום עיון ייחודי של המכללה ליצוא ולשיווק בינלאומי של מכון היצוא, בשיתוף חברת המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בתהליכי ליווי וייעוץ עסקי להגדלת המכירות, לרבות ניהול חיצוני של מערכי מכירות קיימים – והנושא: "כיצד להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן".

אודות – יום עיון פרונטלי

יום העיון בנושא להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן יתקיים בכיתות ההדרכה של מכון הייצוא – המרד 29 ת"א, קומה 5, יום שני 09.02.26  |  בין השעות  10:00 – 15:00

https://export.gov.il/college_events/mastering-sales-and-negotiations/

למה אסור לכם לפספס את יום העיון הזה?

בעולם של שווקים צפופים, לקוחות מתוחכמים ותחרות אינטנסיבית – מצוינות במכירות ובניהול משא ומתן איננה יתרון תחרותי, אלא תנאי בסיס להצלחה. יום עיון זה נבנה כסדנה יישומית, חווייתית וממוקדת תוצאות המשלבת מתודולוגיות מתקדמות, טקטיקות מוכחות מהשטח, תרגול מעשי וסימולציות – בהתאמה מלאה להתנהגות הצרכנים בעידן החדש. זהו יום שמחבר בין ידע, מיומנות וביצוע בפועל.

תכנית ההדרכה:

09:30–10:00 | התכנסות והרשמה

10:00–11:30 |יצירת חיבור, אמון ושליטה בשיחת המכירה

בניית רושם ראשוני מנצח

• סדנת פתיחה: איזה רושם אתם מייצרים באמת?
• המגע הראשוני עם הלקוח – מה קורה בדקות הראשונות ?

יצירת כימיה ואמון

• טכניקות מתקדמות לבניית חיבור מהיר
• שיטת NLSP ושפת הגוף (מעולם ה NLP)
• קריאת תנועות עיניים וניתוח דפוסי חשיבה
• בניית בסיס משותף באמצעות רצף הסכמות

זיהוי צרכים ושליטה בתהליך

• איתור "כפתורי מצוקה" וטריגרים להנעה לפעולה
• יישום מודל SPIN לזיהוי צרכים פנימיים
• שימוש חכם בשאלות ככלי מכירתי
• זיהוי חסמים, חולשות והתנגדויות סמויות
• השליטה בשיחת המכירה

11:30–11:45 | הפסקה

11:45–13:00 | הצגת פתרונות וניהול משא ומתן

הצגת פתרונות מבוססי ערך

• כיצד מציגים פתרון כך שייתפס כהכרחי
•  התאמת הערך לצרכים, לאינטרסים ולרגשות הלקוח
• מודל השכנוע – ששת הכפתורים של neuro-marketing
• בניית Speech מכירות חד, ממוקד ומשכנע

טקטיקות ניהול משא ומתן

• עקרונות יסוד: ויתורים, תנאים, והובלת השיחה
• טיפול בהתנגדויות כחלק אינטגרלי מהמו"מ
• צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, שיטת הכרסום
•  ניהול הוויכוח וסמכויות החלטה.
•  טקטיקות נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
• בהתאם לזמן הפנוי – התאמת תהליכי ניהול משא ומתן לסגנונות התקשורת השונים.

13:30-13:00 | הפסקת צהריים קלה

15:00-13:30  | סגירת עסקאות וטיפול בהתנגדויות

•  טקטיקות סגירה מתקדמות
• התאמת תהליך הסגירה לסוגי הלקוחות: משימתי, מקדם, תומך ומנתח
• התאמות תהליכי הסגירה לשינוי התנהגות צרכנים לאחרונה.
• הוצאת לקוחות ממצב HOLD

טיפול בהתנגדויות – הלכה למעשה

• חוקים ועקרונות מנצחים
• שיטת ה"ג'ודו" בהתנגדויות
• הפיכת לקוח מתנגד ללקוח מרוצה וממליץ
• טיפול בהתנגדויות מחיר

המרצה בסדנת להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן

דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק – למעלה מ 20 שנות ניסיון בליווי חברות וארגונים להגדלת מכירות, בניית מערכי מכירה וניהול מכירות במיקור חוץ. מחבר רב המכר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם", מרצה באוניברסיטאות ובאיגודים מקצועיים, ומביא את המציאות העסקית מהשטח לכיתה.

דמי השתתפות:

• 590 ₪ – שאינם חברים
• 450 ₪ – חברי מכון היצוא

כמה טיפים מיום העיון להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן

שלושה טיפים חשובים לבעלי ומנהלי עסקים בתחום היצוא המנהלים משא ומתן מול לקוחות פוטנציאליים בעולם :

1. מיפוי התרבות העסקית ומעבר מ"מכירה" לבניית אמון (Rapport) מותאם תרבות

אחת הטעויות הנפוצות ביותר של יצואנים ישראלים היא הניסיון "לרוץ לעסקאות" (גישת ה-Bottom line) או להפגין אסרטיביות יתר כבר בשלבים הראשונים של העסקה. בשווקים בינלאומיים רבים, המו"מ בכלל לא מתחיל במוצר או במחיר, אלא בהערכת האדם שעומד מול המערכת.

איך ליישם בפועל? לפני כל פגישה או שיחת וידאו, חובה לבצע התאמה של סגנון התקשורת וההתנהגות (Mirroring תרבותי):

תרבויות של "הקשר גבוה" (High-Context) כמו יפן, דרום קוריאה או מדינות ערב: האמון נבנה על בסיס קשר אישי, היסטוריה ומוניטין. נציג חברתכם צריך להשקיע את רוב הזמן הראשוני ב"סמול טוק" עמוק, בהיכרות עם הרקע של הצד השני ובהפגנת כבוד למעמד ולסמכות. ניסיון ללחוץ לסגירה או להתקדמות מהירה ייתפס כחוסר נימוס ויחריב את העסקה.

תרבויות של "הקשר נמוך" (Low-Context) כמו גרמניה, ארה"ב או שוויץ: כאן האמון נבנה על בסיס מקצועיות, דיוק, נתונים קשיחים ועמידה בזמנים. המו"מ צריך להיות מובנה, מבוסס מצגות, גרפים, אנליזות ומסמכים משפטיים ברורים.

המלצה טקטית: הנחו את הנציג שלכם לזהות את "קצב המו"מ" המקומי. במדינות רבות, שתיקה במהלך הפגישה היא סימן לחשיבה עמוקה ולכבוד ולא הזמנה להתפרץ או להוריד מחיר.

2. מעבר מניהול מו"מ על "מחיר" לניהול מו"מ על "חבילת ערך" (Variables Trading)

בעולם היצוא, מחיר המוצר (ה-Unit Price) הוא רק מרכיב אחד מתוך פאזל מורכב. יצואן שנשאר מקובע רק על מחיר המוצר ימצא את עצמו מהר מאוד במלחמת שחיקה של רווחיות (Price War).

איך ליישם בפועל? יש להכין מראש "בנק של משתנים" (Trading Variables) שבהם ניתן להשתמש כקלפי מיקוח. המטרה היא לעולם לא לתת הנחה מבלי לקבל משהו בעל ערך שווה או גבוה יותר בתמורה.

רשימת משתנים קריטיים ליצואנים:

• תנאי תשלום ואשראי: (למשל: הנחה של 2% תמורת תשלום מראש או מכתב אשראי – L/C בלתי חוזר).
• נפח ובלעדיות: מתן מחיר מועדף אך ורק כנגד התחייבות לכמויות מינימום שנתיות (MOQ) או רכישת קווי מוצרים נוספים.
• לוגיסטיקה ושילוח (Incoterms): שינוי תנאי השילוח מ-FOB ל-Ex-Works או ל-CIF יכול לשנות לחלוטין את כדאיות העסקה עבורכם מבלי לגעת במחיר הבסיס.
• שיווק והדרכה: השתתפות תקציבית במאמצי השיווק המקומיים של המפיץ בחו"ל במקום הורדה במחיר המוצר.

המלצה טקטית: חנכו את הנציגים שלכם להשתמש בנוסחה: "אם אתה תוכל לעשות X (למשל, להגדיל את ההזמנה ב-30%), אנחנו נוכל לבחון הגמשת תנאים ב-Y (למשל, הארכת ימי האשראי)".

3. מיפוי שרשרת קבלת ההחלטות בארגון הלקוח (DMU – Decision Making Unit)

בעסקאות בינלאומיות (במיוחד ב-B2B), תהליך קבלת ההחלטות הוא כמעט אף פעם לא ליניארי או תלוי באדם אחד. לעיתים קרובות, הנציג שלכם משקיע אנרגיה עצומה מול איש הקשר שלו (למשל, מנהל הרכש), רק כדי לגלות אחרי חודשים שההחלטה הסופית תקועה אצל סמנכ"ל הכספים או היועץ המשפטי של החברה בחו"ל, שכלל לא מבינים את הערך של המוצר.

איך ליישם בפועל? כבר בשלבים המוקדמים של המו"מ, על הנציג שלכם לבצע איתור תהליך הרכישה אצל הלקוח הפוטנציאלי באמצעות שאלות עקיפות ומתוחכמות. תפקידים מרכזיים שיש לזהות:

• השוער (Gatekeeper): מי שמסנן את הספקים (לרוב מחלקת הרכש). צריך לספק להם שקט תעשייתי, עמידה בקריטריונים ומחיר תחרותי.
• המשתמש הסופי (User): מנהל המפעל, המהנדס או מנהל השיווק בחו"ל שיעבוד עם המוצר שלכם. הוא ה"סנגור" שלכם בפנים (Champion) – צריך למכור לו את התועלת הטכנולוגית, האיכות והחיסכון בזמן.
• הכלכלן (Economic Buyer): מי שמחזיק בתקציב (CEO / CFO). מעניין אותו רק ה-ROI (החזר ההשקעה), יציבות החברה שלכם כיצואנית, והפחתת סיכונים.

המלצה טקטית: אל תאפשרו לנציגים שלכם לשלוח הצעת מחיר גנרית לכולם. יש להתאים את החומרים המוצגים במו"מ לכל לקוח בנפרד (בהתאם לצרכים שזהו בשלב המקדים). בנוסף, תמיד נסו למסד פגישות "דרג מול דרג" (למשל, שהטכנולוג שלכם ידבר עם הטכנולוג שלהם) כדי לעקוף חסמים פוליטיים פנימיים בארגון הלקוח.

בהצלחה לכולם.

דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק.