יועץ שיווקי ממוקד בליווי חברות לצורך הגדלת המכירות חייב לבנות מערכת תמריצים איכותית, כדי להניע את צוותי המכירות להגיע לביצועי שיא. כל יועץ שיווקי מבין שתוכנית תמריצים טובה תספק כדאיות למאמץ המכירות ורמת מוטיבציה גבוהה במיוחד. אם כך, מהם 10 השלבים בבניית תכנית תמריצים מוטיבציונית.
1. התאמת התמריצים עם יעדי המכירות
הצעד הראשון של יועץ שיווקי ביצירת תכנית תמריצי מכירה מוצלחת הוא ליישר את התמריצים עם יעדי המכירה של הארגון. התמריצים צריכים להיות מתוכננים כדי להניע ולתגמל את חברי צוות המכירות על השגת יעדי מכירה ספציפיים המתואמים עם היעדים העסקיים הכוללים, כגון הגדלת הכנסות, רכישת לקוחות חדשים או מכירת מוצרים או שירותים ספציפיים.
2. הגדרת יעדים ברורים ובר-השגה
יועץ שיווקי מגדיר יעדים ברורים, אתגריים, מציאותיים וברי השגה עבור צוות המכירות. המטרות צריכות להיות מאתגרות מספיק כדי להניע את צוות המכירות לדחוף את עצמם, אך מציאותיות וברי השגה. יעדים לא מציאותיים הופכים לדמורליזציה של הצוות ויוצרים מיואשות. לצוות המכירות צריכה להיות הבנה ברורה מה מצופה מהם וכיצד יתקבלו התמריצים.
3. השתמש בשילוב של תמריצים
תמריצי מכירות יכולים ללבוש צורות שונות, כולל תמריצים כספיים כגון עמלות, בונוסים וחלוקת רווחים, כמו גם תמריצים לא פיננסיים כמו הכרה, פרסים והזדמנויות לקידום קריירה. יועץ שיווקי שמשתמש בתמהיל של תמריצים יכול לתת מענה למניעים והעדפות שונות בקרב צוות המכירות, ולהגביר את האפקטיביות הכוללת של התוכנית.
4. יועץ שיווקי שומר על פשטות ושקיפות
תכנית תמריצי המכירות צריכה להיות קלה להבנה ושקופה. חברי צוות המכירות צריכים להיות בעלי הבנה ברורה כיצד מחושבים התמריצים, מהן הדרישות להרוויח אותם, ומתי וכיצד הם ישולמו. יועץ שיווקי נמנע ממבני תמריצים מורכבים או מעורפלים שעלולים לגרום לבלבול או מחלוקות בקרב צוות המכירות.
5. לטפח תחושת הוגנות
יועץ שיווקי מייצר תחושת הוגנות בתוכנית תמריצי המכירות כדי להניע את צוות המכירות ולבנות אמון. יש לחלק את התמריצים בצורה הוגנת ושקופה בהתבסס על קריטריונים אובייקטיביים, כגון ביצועים אישיים או ביצועי צוות, ולא להעדיף חברי צוות מכירות מסוימים על פני אחרים ללא סיבות תקפות.
6. יועץ שיווקי מספק משוב קבוע
משוב קבוע הוא חיוני בתוכנית תמריצי מכירות. חברי צוות המכירות צריכים לקבל משוב מתמשך על הביצועים שלהם, התקדמות לקראת יעדי תמריצים ותחומים לשיפור. משוב יועץ שיווקי עוזר לחברי צוות המכירות לשמור על מוטיבציה, לבצע התאמות נחוצות באסטרטגיות המכירה שלהם, ולעקוב אחר ההתקדמות שלהם לקראת רווחי תמריצים.
7. סקירה והתאמת מעת לעת
יועץ שיווקי בודק ומתאים מדי פעם תוכניות התמריצים למכירות כדי להבטיח שהן יישארו יעילות ומתואמות ליעדים העסקיים המשתנים ולתנאי השוק. יועץ שיווקי מנתח את תוצאות התוכנית, אוסף משוב מצוות המכירות ומבצע את ההתאמות הנדרשות כדי לשפר את יעילות התוכנית ולהניע את התנהגויות המכירות הרצויות.
8. יועץ שיווקי מתקשר ומקדם את התוכנית
תקשורת וקידום יעיל של תכנית תמריצי המכירות חיוניים להצלחתה. יועץ שיווקי מעביר בבירור את פרטי התוכנית, כולל יעדים, דרישות ותמריצים, לצוות המכירות ומבטיח שכולם מודעים ליתרונות התוכנית ולציפיותיה. יש לקדם את התוכנית באופן קבוע כדי לשמור עליה בראש ולחזק את חשיבותה בהנעת ביצועי המכירות.
9. יועץ שיווקי מעודד תחרות ושיתופי פעולה בריאים
תמריצי מכירות יכולים להניע תחרות בריאה בין חברי צוות המכירות, מה שיכול להגביר את המוטיבציה והביצועים. עם זאת, חשוב לאזן בין תחרות לשיתוף פעולה כדי לטפח תרבות צוות חיובית. יועץ שיווקי מעודד את חברי הצוות לתמוך ולשתף פעולה זה עם זה כדי להשיג יעדי מכירות כלליים, ולהימנע מיצירת סביבת מכירות רעילה או קטלנית.
10. יועץ שיווקי עוקב אחר יעילות התוכנית
לבסוף, יועץ שיווקי עוקב ומעריך באופן רציף את תכנית תמריצי המכירות כדי למדוד את יעילותה ולקבל החלטות מונעות נתונים. נדרש לעקוב אחר ההתקדמות של צוות המכירות לקראת יעדי תמריצים, לעקוב אחר ההשפעה על ביצועי המכירות ואיסוף משוב מהצוות כדי לזהות תחומי שיפור. יועץ שיווקי משתמש בנתונים ובמשוב כדי לקבל החלטות מושכלות ולבצע אופטימיזציה מתמדת של תכנית תמריצי המכירות לאפקטיביות מרבית.
על ידי יישום אסטרטגיות אלו, יועץ שיווקי מייצר תכנית תמריצים מוצלחת למכירות, המניעה והמתגמלת את צוות המכירות שלהם על השגת יעדי המכירות ומטפחת תוצאות חיוביות.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות.
