בעולם של ניהול מכירות, אין מורה טוב יותר מידע וניסיון של מומחים העוסקים בתחום למעלה מ 20 שנים. אספנו עבורכם עצות מובילות מצוות מומחי ייעוץ מכירות של המרכז הישראלי לשיווק, המבצעים ניהול מכירות חיצוני בארגונים וחברות.
ניהול ביצועי מכירות (SPM) הוא תהליך לתכנון, ניתוח ושיפור אסטרטגיות עסקיות בארגון, תוך התמקדות בהנחיה וניהול של נציגי המכירות כדי לעזור להם להשיג את יעדי החברה ויעדי. המטרה הכוללת של ניהול ביצועי מכירות היא לשפר את היעילות העסקית שלכם.
אסטרטגיית ניהול מכירות כוללת בתוכה: הדרכת מכירות והכשרת הצוות, אופטימיזציה של תהליכי מכירה (מקבלת הפניה הנכנסת ועד למכירה הסופית), חיזוי עתידית של תוצאות עסקיות ובניית מערכת יעדים, פילוח קהל המטרה, מערכת תמריצים לצוות המכירות וכד'.
מדוע ניהול מכירות חשוב ?
ניהול ביצועי מכירות ושימוש בתהליך SPM מועיל לעסק במספר תחומים שונים :
- הפחתת זמן תהליך המכירה באופן משמעותי (האצת זמני הסגירה).
- הפחתת טעויות טקטיות בתהליך המכירה.
- ניהול מכירות תקין – מעקב אחר הזדמנויות שנוצרו על ידי אנשי המכירות.
- ניהול מכירות המאפשר לעקוב אחר יחסי ההמרה – מספר שיחות טלפונית עם הלקוחות, מספר פגישות, ממוצע מכירות ללקוח וכד'.
- מאפשר ליצור ניתוח מכירות ונתונים שיכולים לעזור בבניית התוכניות העסקיות.
- שיפור דיוק חיזוי המכירות ובניית יעדים.
- הובלת נציגי מכירות מאומנים יותר.
- מבני עמלות משופרים.
- הגדלת שווי עסקה והמכירות בכלל.
- הגדלת החזר ROI במכירות.
- ביצוע אוטומציה של משימות חיוניות.
בעיקרו של דבר, מומחי ייעוץ מכירות ממליצים ליצור תהליך ניהול ביצועי מכירות מוצק המייעל את הפעילות בארגונים וחברות לשיפור התוצאות העסקיות.
מרכיבים בתהליך ניהול מכירות
תהליך מכירה טוב הוא הבסיס לכל ארגון מכירות מצליח. כדי לבנות תהליך איכותי נדרש להכיר את התהליך הקיים, לפרק אותו לגורמים, ולהבין את המשמעויות של כל חלק בתהליך ולבצע אופטימיזציה בהתאם. פירוק ובניית תהליך המכירות תתבצע באמצעות אנשי המכירות הטובים של הארגון אלו שההסתברות לסגירת עסקה (יחסי ההמרה) שלהם גבוהה במיוחד. ניתן לחלק את יישום SPM לשלבים ברורים:
1. בניית תכנית מכירות מוצלחת
חשבו אילו מדדי ביצוע אתם רוצים להעריך. כיצד תוכלו למדוד את המדדים הללו בצורה הטובה ביותר ? חשבו על היעדים העסקיים הכוללים שלכם. איך אפשר לפשט אותם ? כיצד תוכל להפיץ בצורה הטובה ביותר את היעדים הללו לכל אחד מחברי הצוות ? והכניסו את תהליך המכירה לתוך התוכנית. מומחי ייעוץ מכירות מלווים צוותי מכירות רק על פי תכנית מכירות אופרטיבית ולא בצורה אקראית.
2. שיתוף הצוות ביעדי החברה
לאחר הערכת מדדי KPL והכנת תכנית מסודרת, הגיע הזמן לחלוק את יעדי החברה עם צוות המכירות. המטרה להפוך את צוות המכירות לשותפים לתכנית וניתן כמובן לבקש מהם משוב כדי להיות בטוחים שהם מרגישים חלק מהתכנית, חושבים כמוכם, מאמינים באפשרות להשיג את היעדים ומדדי הביצועים ומוכנים לקפוץ פנימה לאתגר הבא.
אפשרו לנציגי המכירות להביע את חששותיהם ולהגדיר יעדי פיתוח משלהם במסגרת הצגת תוכנית המכירה. ייתכן שלנציגי המכירות יש עוד רעיונות טובים שמגיעים מהשטח והם יודעים מה וכיצד הם יכולים להשתפר.
3. ניהול מכירות של הצוות
ברגע שהתוכניות, כלי המדידה והיעדים של כולם נקבעו, ודאו שיש לצוות שלכם את הכלים, הטכנולוגיה והידע המקצועי לעמוד בהם. בצעו צ'ק ליסט קבוע הכולל: ידע מקצועי, הכשרות מקצועיות, מפגשי הדרכה כגון הדרכה במכירות, חברו נציגי מכירות עם מאמני מכירות מקצועיים או חברים לצוות שמצטיינים בתחום שהם מתקשים בו.
4. מתן משובים
משוב קבוע וסקירות ביצועים עקביות הם החלק האחרון ביישום ה-SPM. כל הנתונים החכמים שאתם אוספים ומנתחים עבור ביצועי צוות לא יגידו דבר אם הם לא מועברים לנציגי המכירות בצורה מסודרת, בישיבת מכירות או במשוב אישי. איך ניתן לייצר תהליכי שיפור אם לא אומרים להם מה הם צריכים להשתפר ?
לסיכום
ניהול ביצועי מכירות הדרך הטובה ביותר לבצע הגדלת המכירות באופן שוטף ולאורך זמן בארגונים וחברות. שיטת העבודה המתוארת המאמר זה מובאות ממומחי ייעוץ המכירות של המרכז הישראלי לשיווק המצעים ניהול מכירות חיצוני בארגונים בינוניים שאין כדאיות כלכלית לגיס מנהל מכירות פנימי ולהעמיס עלויות גבוהות במיוחד.
