ייעוץ מכירות – מיפוי תהליכי מכירה

למה נדרש מיפוי תהליכי מכירה לפתרון בעיות במחלקת המכירות ?

מיפוי תהליכי מכירה כחלק מפעילות ייעוץ מכירות, מאפשר למנהלי המכירות תצוגת מאקרו של אסטרטגיית המכירה בארגונם, כך שהם יכולים לטפל ולתקן בעיות תהליכי מכירה של צוות המכירות. המרכז הישראלי לשיווק מלווה חברות למעלה מ 20 שנים בתהליכי ייעוץ מכירות למנהלי מכירות וביצוע ניהול מכירות חיצוני Outsourcing לחברות שבהן למנכ"ל נמאס לנהל את צוות המכירות וככאלו אנו יודעים את כוחו של מיפוי תהליכי המכירה לתוצאות העסקיות של ארגונים וחברות. במאמר זה, נספק לכם תובנות כיצד להשתמש במיפוי תהליכי מכירה עבור צוות המכירות בארגונכם.

השימוש במיפוי תהליכי המכירה

האם אי פעם הרגשתם שאתם מנהלים יחידות רווח שונות (בשיטות העבודה) בתוך צוות המכירות יחיד ?

לדוגמא, למוכרת המובילה שלכם יש אסטרטגית מכירה המתמקדת בסגירת עסקאות, טיפול בהתנגדויות ובתהליכי מכירה קצרים ומהירים, בעוד שאיש מכירות אחר נותן דגש על בניית כימיה ואמון בתקוה שהלקוחות הפוטנציאליים יסגרו בעצמם והשלישי מבצע תהליכים ארוכים המבוססים על יצירת קשרים ארוכי טווח. כל האסטרטגיות עובדות, אבל השלבים להגיע לעסקה כל כך שונים ויש לכך סיבה. תהליך המכירה אינו עובד עבור ארגון צומח.

מה הפתרון ?

מיפוי תהליכי מכירה הוא הסוד לפתרון כאבי הראש הללו. זוהי דרך ויזואלית לפריסת שלבי מחזור חיי המכירות שנותנת למנהל המכירות תצוגת מאקרו של התהליך. זוהי גם דרך לוודא שכל הצוות מבצע את אותם השלבים כדי להמיר לקוחות פוטנציאליים ללקוחות.

מיפוי תהליכי מכירה מציג לכם תצוגת המאקרו, מעצב מחדש את שלבי המכירה ומספק נתיב ברור לפעילות קידום לקוחות פוטנציאליים בתהליך המכירה. תצוגה ברמה גבוהה מאפשרת לראות עד כמה לידים קרובים להמרה או לחלופין, לראות אילו שלבים גורמים ללקוחות פוטנציאליים להתנתק וצריכים תשומת לב רבה יותר.

לדוגמה, נניח שיש ליד שנראה "תקוע" בתהליך המכירה. אפילו עם מיטב המאמצים, אתם לא קרובים לסגירת העסקה. מפת תהליכים מאפשרת לעבור ולהצליב כל שלב שאיש המכירות השלים ואז להתעמק לשלב הבא הנדרש כדי להניע את התהליך שוב. לאחר מכן ניתן לחפור בשלב הנוכחי ובשלב הבא כדי להבין מהי המהות של נקודת ה"תקיעה".

פתרון נקודות כאב

• התחל בקיבוץ שלבי המכירה למפת מכירה סכמתית ורשמו את הפעילויות הקשורות לכל אחד מהם.
• לאחר מכן רשום על המפה אילו סוגי תפקידים יהיו אחראים על המשימות בכל שלב.

לדוגמא :

• נציגי פיתוח עסקי – שימוש בחברי צוות אלה ליצירת לידים, מחקר שוק, בניית קשרים והזדמנויות יחסי ציבור.
• איש מכירות –  הקצאת נציגי המכירות לבצע שיחות קרות ולקבוע עניין בראש המשפך. אם יש נציגים שמוכשרים במיוחד בסגירת עסקאות, הפכו אותם ל"מקורבים" שלכם.
• מקורבים – השתמשו ביצרני עסקאות מעצימים כדי לבצע מחקר מתקדם על הצרכים העסקיים של הלקוחות הפוטנציאליים ולהצגת מצגות מכירות המפורטות שלכם. סוגרי העסקאות הם השותפים שלכם בבניית מפת תהליכי המכירה.
• נציגי שימור לקוחות – ברגע שהלקוח החדש נכנס למערכת, העבירו את ניהול החשבון שלו לנציג שימור לקוחות לתמיכה ארוכת טווח.
• מטלות אלו על המפה אמורות לעזור להבין את חלוקת העבודה כדי ליצור זרימה טובה ולהימנע מעומס יתר על העובדים.

שיפור תהליכי המכירה

תהליך מכירה טוב הוא הבסיס לכל ארגון מכירות מצליח. נדרש לשפר את תהליך המכירה באופן שוטף ולסגור עסקאות נוספות.

לדוגמה, נניח שצוות השיווק מייצר לידים בהצלחה, אך לקוחות פוטנציאליים מגיעים רק לעתים רחוקות לשלב המשא ומתן. כשאתם מסתכלים על המפה ורואים שאין בה הרבה פעילויות לטיפוח לידים, אתם יכולים להוסיף מספר משימות : שליחת אימיילים מותאמים אישית, עוקבים אחר תוכן רלוונטי, מבקשים משוב מלקוחות – כך שהנציגים ידעו כיצד הם צפויים ליצור עניין של לקוחות פוטנציאליים.

או אולי המפה מראה לכם שאיש מכירות ספציפי אחראי על יותר מדי אזורים במפת המכירות. שימוש יתר באותו עובד במספר שלבי תהליך יכול להוביל למשימות ליפול בין הסדקים. מקדו את איש המכירות הזה לפי המיומנויות החזקות ביותר והפכו פעילות זו למרכז העשייה שלו. ואת שאר תחומי האחריות חלקו לחברי צוות אחרים.

כאשר צוות המכירות חסר מוטיבציה או כיוון, מיפוי תהליכים מראה להם את התמונה הגדולה כך שהם יכולים לראות כיצד העבודה שלהם מתקשרת למטרה הסופית של הפיכת לידים ללקוחות. זה נותן לצוות המכירות את הביטחון להבין את תפקידם במחזור החיים של הבאת לקוח חדש לחברתכם ולראות מה יידרש כדי לקדם לידים. להיות מסוגל להעביר לקוח פוטנציאלי משלב אחד במפה לשלב הבא, נותן לצוות יעד להתמקד בו ומגביר את המוטיבציה.

סביר להניח שמפת תהליך מכירה תקטין את הזמן שלוקח להמיר לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם מכיוון שהצעדים קדימה מוגדרים בבירור. כתוצאה מכך, תראו עלייה בהכנסות. מפות תהליכי מכירה הן דרך רבת עוצמה לפרוס את האסטרטגיה ולארגן את הצוות סביב המטרות שלכם.