יועץ שיווקי ממוקד מכירות לחברות B2B

יועץ שיווקי ממוקד מכירות לחברות B2B – הפתרון ניהול ולא מהלך שיווקי

שאלה שנשאלת ברוב חברות ה B2B איננה האם האם יש שיווק, אלא האם השיווק מצדיק את עלותו. רוב המנהלים מדווחים על פעילות ערה, מודעות, אך מתקשים להצביע על קשר ישר וברור בין התקציב שהושקע בפרסום לבין העובדות בפועל – תוצאות המכירות. לא מדובר בעיית Creative, קמפיינים או פלטפורמות, אלא כנראה בעיית ניהול. במאמר זה נציג את הבעיה השיווקית בחברות B2B לצד הפתרון של יועץ שיווקי ממוקד מכירות.

הבעיה הכלכלית האמתית – שיווק שאינו מנוהל כיחידת רווח

רוב חברות ה B2B אינן מנהלות את השיווק כיחידת רווח היות שיווק נחשב להוצאה בלבד. הביסה לכך :

• תקציב השיווק מוגדר כהוצאה תפעולית קבועה
• מדדי הצלחה בשיווק הם "לידים", חשיפות וקליקים
• המכירות מתמודדות עם המון "לידים" (פניות) לא ממוקדות
• ההנהלה אינה רואה החזר השקעה ברור

התוצאה: השיווק אמנם "עובד", אך המכירות "העסקאות" אינן גדלות בקצב המצופה. מנקודת מבט ניהולית, זהו כשל תפעולי.

מהו יועץ שיווקי ממוקד מכירות

יועץ שיווקי ממוקד מכירות לחברות B2B אינו ספק שיווק, אלא גורם ניהולי שתפקידו אחד: להפוך את מערך השיווק ליחידה שתומכת בתהליכי המכירה, תוצאות המכירות והרווחיות של החברה. היועץ נמדד לא לפי כמות פעילות (לידים), אלא לפי:

• תרומת השיווק לצבר ההזמנות
• איכות ההזדמנויות העסקיות
• קיצור מחזורי המכירה
• שיפור יחסי הסגירה
• וכמות ההכנסות של החברה

למה הפתרון הזה רלוונטי דווקא לחברות B2B ?

• כל עסקה יקרה – ממוצע הכנסה פר עסקה גדול יחסית
• כל טעות שיווקית יקרה – עלויות שיווקיות גבוהות
• כל ליד לא רלוונטי מבזבז זמן מכירה יקר
• תהליך המכירה ארוך ומורכב – מבנה תהליך המכירה ארוך יותר

לכן, ניהול השיווק חייב להיות ממוקד מתוך ראייה כלכלית עסקי נטו.

מודל עבודה: ניהול שיווק דרך חשיבה כלכלית

שלב 1: חישוב עלות מול תרומה

מטרת יועץ השיווק לבחון את הפרמטרים הבאים:

• כמה באמת עולה השיווק (כולל זמן הנהלה ומכירות)
• מה התרומה שלו לצבר ההזמנות
• היכן נוצר הבזבוז – הפעילות השיווקית שאינה רלוונטית.
• מה במים פעילות השיווק עובד טוב יותר.

זהו שלב קריטי שמעט מאוד ארגונים מבצעים.

שלב 2: הגדרת יעדי שיווק כיעדי הגדלת הכנסה

במקום להגדיר הגדלת כמות ה "לידים" כיעד שיווקי, נדרש להגדיר את יעדי השיווק כחלק מהתרומה להכנסות של החברה (סוג של יחידת רווח) לדוגמא:

• כמות הזדמנויות עסקיות בשלות לרבעון
• הגדלת כמות העסקאות מהשיווק יחסית לשנה קודמת
• הגדלת כמות ההכנסות מהשיווק יחסית לשנה קודמת
• הגדלת ממוצע ההכנסה ללקוח – איכות העסקאות

שלב 3: בניית משפך שמכבד את זמן המכירות

משפך שיווקי איכותי נבנה כך שמחלקת המכירות מקבלות פחות פניות נכנסות (לידים) אך איכותם טובה יותר, מחלקת השיווק אחראי להבשלה שלהם ולא רק ליצירתם וכל שלב במשפך נמדד כלכלית.

שלב 4: בקרה ניהול שוטפת

כחלק מהגדרת התפקיד, יועץ שיווק חייב לפעול מול ההנהלה ולעדכן על:

• דוחות חודשיים ברורים של הפעילות השיווקית
• ניתוח פארים והזדמנויות עסקיות
• התאמות תקציב
• קביעת אסטרטגיה מבוססת נתונים.

ניהול השיווק על ידי יועץ שיווק זהו תהליך ניהולי אסטרטגי ולא מהלך שיווקי.

מתי נכון לשקול יועץ שיווקי ממוקד מכירות ?

• כאשר תקציב השיווק גדל בצורה משמעותית יחסית לגידול במכירות
• כאשר מחלקת המכירות מתלוננת על איכות הלידים
• כאשר ההנהלה יודעת להסביר את תרומת השיווק
• כאשר החברה לפני צמיחה, גיוס או שינוי אסטרטגי

לסיכום

אם אתה מנהל או בעלים של חברת B2B, הבחירה איננה בין לבצע "עוד שיווק" או "פחות שיווק" (להוריד את כמות הפעילות השיווקית). הבחירה היא בין: שיווק שמייצר פעילות שיווקית לשמה או שיווק שמנוהל כמנוע צמיחה וכיחידת רווח. יועץ שיווקי ממוקד מכירות הוא פתרון ניהולי כלכלי לבעיה עסקית – לא שירות שיווקי נוסף.

חברת המרכז הישראלי לשיווק – מומחים לניהול וייעוץ שיווקי ממוקד מכירות, ניהול חיצוני של צוות מכירות ושיווק.

מנהל/ת יקר/ה, אם אינך יודע לענות בצורה מדויקת על השאלה "כמה השיווק שלנו מייצר עבודה ?", סביר להניח שיש בחברתך בעיית ניהול שיווקי המשפיע על התוצאות העסקיות. לתיאום שיחת אבחון ניהול שיווק ממוקד מכירות (שיחה אסטרטגית, לא שיחת מכירה), נשמח שתשאיר/י את הפרטים שלך בתחתית הדף ונחזור אליך.