השמה, קליטה והדרכת אנשי מכירות

השמה, קליטה והדרכת אנשי מכירות – בניית תהליך מנצח בארגונים

השמה, קליטה והדרכת אנשי מכירות מהווים את אחד מהאתגרים הקריטיים לכל ארגון הצומח בקצב מהיר. בזמן שהשקעה בפרסום ושיווק דיגיטלי מביא "לידים" (פניות נכנסות), אנשי המכירות הם אלה שממירים אותם לתוצאה עסקית. עם זאת, אחוז הנטישה גבוה במשרות מכירה, רמות שחיקה גבוהות, וחוסר במערך הכשרה מקצועי – מובילים חברות ועסקים רבים לבזבז זמן וכסף רבים על גיוס לא אפקטיבי.

במאמר זה נפרוס את שלושת שלבי המפתח: גיוס, קליטה, והדרכת אנשי מכירות, מהם הגורמים המשפיעים על הצלחתם, הצגת נתונים מהשטח של מומחי חברת המרכז הישראלי לשיווק ונביא מחקרים עדכניים שמספקים מסגרת פועלים.

חלק 1: גיוס אנשי מכירות – תהליך שיטתי, לא אינטואיטיבי

גורמים המשפיעים על הצלחת הגיוס:

מיתוג מעסיק חלש – מועמדים בעלי פוטנציאל גבוה נמנעים מחברות עם נוכחות מקוונת נמוכה או מסרים לא ברורים.
תיאורי תפקידים גנריים – מושכים מועמדים לא מתאימים ואינם מעוררים השראה.
תגמול לא תחרותי – מועמדים מעדיפים תפקידים עם מודל שכר קבוע + בונוסים על הצלחה (נסחה ברורה).
תהליך סינון לא מובנה – גיוס המבוסס על תחושת בטן במקום על כישורים מוביל לתחלופה גבוהה.

תהליך גיוס מומלץ:

שלב 1: ניתוח תפקידים – איזה סוג של מכירות? (B2B / B2C / טלפון / שטח). עד כמה המוצר/שירות מורכב ? מיהם הלקוחות הפוטנציאליים של הארגון ?
שלב 2: כתיבת מודעת דרושים ממגנטת. הדגישו את הצעת הערך של החברה ("בואו לגדול אתנו"), הדגשו למידה, קידום קריירה ויציבות
היו שקופים לגבי מודלי תגמול.
שלב 3: תהליך סינון בן 3 שלבים:

• סינון קורות חיים על סמך פרמטרים ברורים (ניסיון במכירות, ותק, תעשייה רלוונטית).
• ראיון טלפוני מובנה (סיפורי הצלחה קודמים, סגנון מכירה, מוטיבציה).
• סימולציית מכירות בשידור חי (עם לקוח מדומה) לבחינת מיומנויות אמתיות.

תובנות שטח : על פי SalesForce Search (2021), חברות הכוללות סימולציית מכירות כחלק מתהליך הגיוס חוות ירידה של 40% בנשירת נציגי מכירות בתוך 6 החודשים הראשונים לעבודתם.

חלק 2: קליטת אנשי מכירות – השלב המכריע

למה קליטה היא קריטית ?

ארגונים רבים מדלגים על שלב זה ודוחפים את הנציג החדש "ישר לשטח". למעשה, 72% מהעובדים שמתפטרים במהלך שנתם הראשונה מציינים קליטה לקויה וחוסר הכשרה (Gallup, 2022).

קליטה יעילה כוללת:

1. הכנה לפני הגעת העובד החדש – שולחן עבודה, כניסה ל-CRM, דוא"ל חברה, טלפון, מכתב קבלת פנים ומדריך מסודר לעובדים חדשים.
2. סדר יום לשבוע הראשון – תהליך קליטה, הבנת ערכי החברה, הכרת המחלקות השונות, פגישות עם חברי צוות ומנהלים מרכזיים, לימוד ומתן ידע על מוצרים או שירותי החברה בהקשר עסקי (לא רק מפרטים טכניים), לקוחות פוטנציאליים והכרת השוק.
3. קביעת ציפיות ותוכנית פיתוח אישית – זיהוי נקודות חוזק ותחומים לשיפור, קבעו יעדים ל-30, 60 ו-90 יום, מינו מנטור, מללוה או מנהל לתמיכה יומיומית.

דוגמה : חברת המתמחה בשירותים עסקיים B2B בישראל יישמה תהליך "קליטה 360 מעלות" שכלל הכשרה במשאבי אנוש לצד פעילות שטח וליווי מנטור צמוד. התוצאה: הפחתה של 50% בתחלופת עובדים בשנה הראשונה לעבודתם .

חלק 3: הכשרת אנשי מכירות – הפיכת פוטנציאל לתוצאות

מטרות אימון המכירות:

• בניית ביטחון מול הלקוחות הפוטנציאליים והקיימים.
• יצירת שפת מכירות אחידה ברחבי הצוות.
• פיתוח כלים להתמודדות עם התנגדויות.
• חיבור ידע על המוצר לערך עסקי ממשי.

מבנה של תכנית הכשרה יעילה:

שלב א': הכרת המוצר והשוק – הבנה מעמיקה של המוצר או השירות והבידול לעומת מתחרים ומיצוב עבור פלחי יעד שונים.

שלב ב': טכניקות מכירה – מבנה השיחה: פתיחה → גילוי צורך → הצגת ערך → סגירת עסקה, טיפול בהתנגדויות באמצעות מודלים (Feel-Feel-Found, NLP וכו') ושאילת שאלות חכמות (SPIN, מכירה של Challenger).

שלב ג': תרגול, ניטור, משוב – משחקי תפקידים מוקלטים עם משוב מידי, האזנה לשיחות מכירות אמתיות או ליווי פגישות, דוחות התקדמות יומיים או שבועיים עם קלט של המנהל.

לפי CSO Insights (2020) , חברות שמיישמות תכנית קליטה מובנית בת 21 יום רואות עלייה של 34% בשיעורי הסגירה בקרב עובדים חדשים בהשוואה לאלו שאין לה תכנית כזו.

חלק 4: גורמים נוספים המשפיעים על הצלחת נציג המכירות

1. ביטחון פסיכולוגי ושייכות – עובד חדש שלא מרגיש רצוי, לא יישאר. שילוב צוות חם, שקיפות מצד ההנהלה ומשוב חיובי תכוף משפרים את שימור העובדים.
2. סגנון ניהול – מנהלי מכירות שמאמנים, מסבירים ומובילים באמצעות דוגמה אישית מגבירים את הביטחון של הנציגים. גישות סמכותניות או מתנשאות משפיעות לרעה על המוטיבציה.
3. מודל תגמול – ברור, בר השגה והוגן. שילוב של תמריצים אישיים ותמריצים קבוצתיים מגביר הן את המוטיבציה האישית והן את שיתוף הפעולה.

סיכום – השמה, קליטה והדרכת אנשי מכירות

ההצלחה מונעת על ידי תהליך, לא על ידי מזל. בניית צוות מכירות מנצח אינה עניין של מציאת "כוכב נולד" – אלא יישום תהליך מובנה, תומך וניתן להרחבה . החל מגיוס ועד קליטה והכשרה מתמשכת, כל שלב משפיע על הביצועים, המעורבות והתוצאות העסקיות.

חמשת הצעדים להשמה, קליטה והדרכת אנשי מכירות

• הגדירו פרופיל תפקיד איש מכירות ברור ומפורט.
• צרו תיאור תפקיד מעניין ומדויק.
• בנו תהליך ריאיון והסינון מותאם – כדי ליצר אובייקטיביות בתהליך.
• עיצוב תכנית קליטה עד 30 יום.
• הקמת מערכת הכשרה וחונכות – תהליך קליטה.

מומלץ להיעזר במומחי קליטה והכשרה – מסייע משמעותית בתהליך הקליטה.

רוצים לבנות צוות מכירות מנצח, בעל ביצועים גבוהים בעסק שלך?
חברת המרכז הישראלי לשיווק מציע ליווי ותמיכה מלאה בהשמה, קליטה והדרכת אנשי מכירות,  השירות כולל:

• עיצוב התפקיד ופרופיל העבודה הנכונים.
• משיכת כישרונות מובילים באמצעות מודעות אופטימליות.
• טכניקות סינון וסימולציה חכמות.
• בניית נהלי עבודה והגדרות תפקידים מסודרים
• קליטה והכשרה מובנות של 30 יום – בניית תהליך קליטה.
• חונכות ומעקב ביצועים מתמשכים.

שלחו לנו הודעה ופרטי התקשרות (בתחתית העמוד) כדי לתאם פגישת ייעוץ שאינה מחייבת עם המומחים שלנו ולעשות את הצעד הראשון לקראת בניית צוות מכירות שמביא תוצאות. המרכז הישראלי לשיווק – מומחים להשמה, גיוס והדרכת מנהלי ואנשי מכירות, חברה המספקת שירותי ייעוץ מכירות לצד ניהול חיצוני של מערכי מכירות קיימים.