הדרכת מכירות חינם חלק 3 – סגור יותר עסקאות בפחות זמן
הדרכת מכירות חינם חלק 3 – טיפים וטקטיקות מתקדמות, צולם במכללה העסקית של לשכת המסחר תל אביב, מתוך יום הדרכה במכירות שבוצע במכללה.
בעידן תחרותי שבו הזמן הוא נכס קריטי, הצלחה במכירות תלויה לא רק בהצגת המוצר אלא גם ניהול מכירה ממוקד, יעיל ואפקטיבי. מאמר זה יציג מספר טכניקות מובילות לסגירת עסקאות בזמן קצר, בהתבסס על מחקרים אקדמיים וניסיון מעשי בתחום של מומחי ייעוץ מכירות במרכז הישראלי לשיווק. באמצעות שילוב של אסטרטגיות שיפור תהליכים, שימוש בכלי שכנוע וטכניקות פסיכולוגיות, ניתן לייעל את תהליך המכירה ולהשיג אחוזי סגירה גבוהים יותר תוך השקעת זמן מופחתת. אז מה היו ממליצים לכם מומחי ייעוץ מכירות כדי לסגור יותר עסקאות ?
1. הכנה מוקדמת ומיקוד בלקוח
החשיבות:
לפני כל שיחת מכירה, יש לאסוף מידע רלוונטי על הלקוח הפוטנציאלי – צרכיו, אתגריו והעדפותיו. הכנה מוקדמת יכולה להתאים את המסר בצורה אישית ובמיקוד בנושאים שבאמת משפיעים על הלקוח.
מחקרים תומכים:
מחקרים בתחום השיווק והצביעו על כך שמכירות מותאמות אישית מעלה את אחוזי ההמרה ב-20%-30% (Smith & Chang, 2018). כאשר המוכר יודע מראש מהו הצורך האמתי של הלקוח, הוא יכול לייעל את השיחה והמיקוד בנקודות החיוניות, כך לקצר את תהליך קבלת ההחלטות.
יישום מעשי:
- יצירת פרופיל לקוח מדויק באמצעות CRM ואיסוף מידע ממקורות שונים.
- הכנת רשימת שאלות ממוקדות לזיהוי בעיות ומרכזיים.
- תכנון התסריט של השיחה בהתאם למידע שנאסף.
2. שימוש בטכניקות NLP (Neuro-Linguistic Programming)
החשיבות:
כלי ה-NLP יעזור ליצור חיבור אמתי עם הלקוח, לזהות את דפוסי החשיבה שלו להתאים את השיחה כך שתאפשר לקבל החלטה מהירה וחיובית. כפי שפרטנו בחלק הראשון של המאמרים.
מחקרים תומכים:
מחקרים בתחום ה-NLP מצביעים על כך ששימוש בטכניקות מסוג "ראפור" (Rapport) ו"רפרמינג" (Reframing) יכולים להגביר את האמון ואת הדעה שהלקוח מקבל מענה אמתי לצרכיו (Bandler & Grinder, 1975; Tickle-Degnen & Rosenthal , 1990).
יישום מעשי:
- יצירת ראפור – שימוש בשיקוף שפת הגוף, טון וקצב הדיבור של הלקוח ליצירת אווירה נעימה ומוכרת.
- רפריימינג – הצגת המוצר כהשקעה לטווח ארוך, או שינוי פרספקטיבה לגבי חשש של לקוח (המחיר הוא למעשה השקעה באיכות חיים ושקט נפשי").
- שאלות מטא-מודל: העמקת השיחה דרך שאלות שמסייעות ללקוח לחדד את צדו ולהתגבר על התנגדויות.
3. עיקרון המיקרו-מחויבויות
החשיבות:
עקרון זה מבוסס על המחויבות להחלטות קטנות, אשר ככל שיהיו מבצעים את המבצע של אחת אחרי השנייה, כך עולה הסבירות שהוא יסגור את העסק הגדול.
מחקרים תומכים:
Robert Cialdini (2001) מצא כי אנשים מתחייבים להחלטות קטנות, הם נוטים לשמר את עיקרון הקונסיסטנטיות והמחויבות.
יישום מעשי:
- בקשו מהלקוח לבצע פעולות קטנות לאורך תהליך המכירה – לדוגמה, אישור לשליחת הצעת מחיר, בחירת אפשרות תשלום או קביעת פגישה להמשך תהליך.
- חזקו את המושג של קידום השלב הבא – "כפי שסיכמנו ….. השלב הבא הוא…" כך תדגישו את רצף המחויבות שמוביל לשלב הבא עד לסגירת העסקה.
4. ניהול התנגדויות בצורה יעילה
החשיבות:
התנגדויות הן חלק בלתי מתהליך המכירה, לקוח מתנגד נחשב לקוח חם וההסתברות שלו גבוהה יותר לבגירת עסקה בהשוואה ללקוחות קרים. והיכולת לטפל בהתנגדויות במהירות ולשביעות רצון הלקוחות היא קריטית לסגירת עסקאות בזמן קצר.
מחקרים תומכים:
מחקרים מצביעים על כך שאנשי מכירות המרגישים ביטחון במוצר / שירות, מקצועיים ומתורגלים היטב, מסוגלים להצליח עם התנגדויות בצורה מקצועית (Anderson & Narus, 1999).
יישום מעשי:
- היו מוכנים מראש עם תשובות מוכנות לשאלות והתנגדויות נפוצות.
- השתמשו בטענות לטובתכם "הפיכת התנגדות להזדמנות" – במקום לראות בהתנגדות מכשול, התייחסו אליה כאל סימן לכך שהלקוח מעוניין ומחפש מידע נוסף.
- הקשיבו באופן פעיל והתייחסו לכל התנגדות בצורה אישית וממוקדת.
5. אופטימיזציה של תהליכי המכירה באמצעות טכנולוגיה
החשיבות:
שימוש בכלים דיגיטליים ואוטומציה יכולה חיסכון בזמן ומיקוד בפעולות בעלות ערך מוסף, מה שמאפשר למוכר להשקיע יותר מאמץ ביצירת קשר עם לקוחות ופחות בתהליכים אדמיניסטרטיביים.
מחקרים תומכים:
מחקר של McKinsey (2017) מצא כי חברות שמיישמות טכנולוגיות CRM ואוטומציה מצליחות לקצר את המכירה המחזורית בכ-25% ולהגדיל את אחוזי הסגירה.
יישום מעשי:
- הטמעת מערכות CRM לאיסוף וניהול מידע על לקוחות.
- שימוש בכל אוטומציה למעקב אחרי לקוחות (Follow-Up) ולתזמון פגישות.
- ניתוח נתונים להפקת תובנות על דפוסי התנהגות מידע והתאמת אסטרטגיות המכירה בהתאם.
סיכום הדרכת מכירות חינם חלק 3
לסיכום, סגירת עסקאות בזמן קצר דורשת תכנון מוקדם, הבנה מעמיקה של הלקוח, שימוש בטכניקות NLP ומיקרו-מחויבויות, ניהול התנגדויות בצורה אפקטיבית והטמעת טכנולוגית מתקדמות. כל אלה נתמכים במחקרים מראים, כדוגמת עבודותיהם של Bandler & Grinder, Tickle-Degnen & Rosenthal, Cialdini, וכן מחקרים עכשוויים בתחום הניהול והשיווק האישי. שילוב שיטות אלו מאפשרים למוכרים לא רק לייעל את תהליך המכירה, אלא גם ליצור מערכת יחסים איכותית עם הלקוח, מה שמוביל לבקש מהירות ומוצלחות ולסגירת עסקאות מרובות בזמן מינימלי.
היישום המוקד של טכניקות אלה דורשות אימון והתמדה, אך התוצאות מדברות בעד עצמן – מכירות יותר מהירות, לקוחות מרוצים ותחושת ביטחון הדדית שמביאה לשוק בשוק התחרותי של היום.
בהצלחה לכולם – צוות המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בתהליכי ייעוץ מכירות להגדלת המכירות.
