בניית צוות מכירות מנצח – כיצד עושים זאת ?

בניית צוות מכירות מנצח שמספק תוצאות

חלק 7 – מתוך סדרה של מאמרים בניהול מכירות, והפעם הנושא : בניית צוות מכירות מנצח – כיצד עושים זאת ? הצלחה במכירות לעולם אינה מקרית. מאחורי כל צוות מכירות בעל ביצועים גבוהים עומד יועץ מכירות שבנה והדריך אותו בצורה ממוקדת ומקצועית. צוות מכירות טוב איננו רק קבוצה של אנשים מוכשרים, אלא תהליך קליטה, הכשרה ואימון ממוקדי מטרה. צוותי מכירות מעולים נוצרים באמצעות האנשים הנכונים, המבנה הנכון ותהליך הפיתוח הנכון. כשארגונים נכשלים בבניית צוותי מכירות ייעוץ מכירות יוצר מנוף מידי.

1. גיוס להצלחה במכירות – כישורים על פני כריזמה.

חברות רבות מגייסות אנשי מכירות על סמך ביטחון עצמי, כריזמה, אהדה או תארים קודמים. ארגונים בעלי ביצועים גבוהים מגייסים על סמך יכולות, ידע, ניסיון וחשיבה. תכונות עיקריות של בעלי ביצועי מכירות מובילים:

• יכולת הקשבה מעמיקה.
• סקרנות וחשיבה ביקורתית.
• יכולת אימון.
• אינטליגנציה רגשית.
• משמעת ועקביות.
• נוחות עם תהליכים מובנים.

כישרון מכירות אינו רק כישרון טבעי, אלא בעיקר היכולות להיות בתהליכי למידה ושיפור מתמיד.

2. איכות הקליטה מהווה ניצחון או הפסד של ביצועים

90 הימים הראשונים מגדירים הצלחה לטווח ארוך. תהליך קליטה חזק כולל:

• הגדרות תפקיד ומערכת ציפיות ברורות.
• מתודולוגיית מכירה מוגדרת.
• בהירות והבנת מוצר ושוק.
• ליווי התחלתי בשטח או בשיחות הטלפון.
• מדדי ביצועים מוגדרים.
• ומשובים אישיים.

ללא קליטה מובנית, אנשי מכירות יוצרים לעצמם הרגלים וסטנדרטים שרובם אינם יעילים וממוקדים אזורי נוחות.

3. הכשרה מתמשכת במקום סדנאות חד פעמיות

השווקים משתנים, הלקוחות הפוטנציאליים משתנים וכך גם הרגלי הרכישה. מיומנויות מכירה חייבות להתפתח כל הזמן. צוותי מכירות בעלי ביצועים גבוהים משקיעים ב:

•  פיתוח מיומנויות מתמשך.
•  מפגשי משחק תפקידים קבועים – סימולציות ואימוני מכירה.
•  ניתוח שיחות ופגישות בשטח.
• תרגול שוטף בטיפול בהתנגדויות.
• מיומנויות מכירה פסיכולוגיות וייעוציות.

הכשרה שוטפת איננה נחשבת עלות, אלא השקעה ליצירת מכפי בוצעים משמעותי.

4. אימון על פני ניהול

ניהול מייצר שיטה ומערכת בקרה. אימון מייצר שיפור ביצועים. מנהיגי מכירות עילית מקדישים זמן ל:

• אימון אישי לצוות המכירות.
• אבחון וניתוח ביצועים.
• זיהוי פערי מיומנויות.
• שיפור התנהגותי – התנהגות מכירה בשטח או בטלפון.
• בניית ביטחון עצמי.

אנשי מכירות לא נכשלים כי הם לא מנסים – הם נכשלים כי אף אחד לא מראה להם איך להשתפר.

5. יצירת תרבות של אחריות וצמיחה

צוותי מכירות מובילים פועלים בסביבות בהן: הציפיות ברורות, המשוב ישיר ובונה, ההצלחה מוכרת, יש פומביות להצלחה והשיפור מתמיד. אחריות אינה יצירת לחץ. אחריות זוהי בהירות בשילוב עם תמיכה.

6. שימור באמצעות פיתוח, לא רק תגמול

כסף מניע בטווח הקצר. צמיחה מניע בטווח הארוך. אנשי מכירות נשארים איפה שהם מרגישים: מאותגרים, נתמכים, מתפתחים והכי חשוב מוערכים. חייבים לספק לאנשי המכירות את התחושה שיש ערך למאמץ. ארגונים שמשקיעים באנשים שומרים על הביצועים הטובים ביותר שלהם ומפחיתים תחלופה יקרה.

סיכום בניית צוות מכירות מנצח

בניית צוות מכירות מנצח, בעלי ביצועים גבוהים נבנה בתהליכים מסודרים ולא בצורה אקראית. כאשר הגיוס מדויק, הקליטה מובנית, האימון עקבי והתרבות תומכת בצמיחה – תוצאות המכירות מגיעות באופן טבעי. זהו אחד התחומים בעלי ההשפעה הגבוהה ביותר בתהליכי ייעוץ מכירות – הפיכת פוטנציאל לביצועים צפויים. וחשוב לדעת : אין הצדקה לקיומה של אף חברה ללא ביצועי המכירות שמתקצבים אותה.

צוות המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בבניית צוות מכירות מנצח, ייעוץ מכירות, ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות וניהול חיצוני לש צוות מכירות קיים. מוזמנים לפנות אלינו לכל שאלה.