אסטרטגיית מכירות – המנוע של הארגון

אסטרטגיית מכירות – המנוע שמניע את הארגון כולו

חלק 2 – מתוך סדרה של מאמרים בניהול מכירות, והפעם הנושא: אסטרטגיית מכירות. לפני שדנים בתסריטים, משפכי מכירות או מדדי ביצועים (KPIs), אמת אחת חייבת להיות ברורה: אסטרטגיית מכירות היא הבסיס עליו בנויה כל פעילות מכירות מוצלחת.

בלי אסטרטגיה, אפילו אנשי המכירות הטובים ביותר מתקשים ולהפך – עם אסטרטגיה נכונה, אפילו צוות ממוצע יכול להשיג תוצאות יוצאות דופן. אסטרטגיית מכירות חזקה עונה על שלוש שאלות קריטיות: למי אנחנו מוכרים ? מה אנחנו מציעים ? ומדוע לקוחות צריכים לבחור בנו ?

חברות ייעוץ מכירות ואפילו יועץ המכירות הבודד אינם מתחילים תהליכי ליווי ארגוני להגדלת המכירות, ללא אסטרטגיית מכירות ממוקדת ותהליכית המספקת בסיס יציב לתהליכי מכירה חזקים.

1. הגדרת הלקוח האידיאלי שלך – פילוח לקוחות המטרה

רוב החברות מאמינות ש"כולם יכולים להיות לקוחות שלנו".
אבל במציאות, למכור לכולם פירושו לא למכור לאף אחד .

ארגון מכירות אסטרטגי מגדיר:

• הפרופיל המדויק של הקונה האידיאלי
• המטרות, האתגרים והמניעים שלו
• מה מניע אותם לפעולה
• מה מונע מהם להתקדם

כשאתם מכירים את הלקוח האידיאלי שלכם – המסרים הופכים חדים יותר, הפגישות זורמות טוב יותר ושיעורי ההמרה עולים באופן טבעי.

2. גיבוש הצעת ערך ברורה ומובחנת

בשווקים צפופים, לקוחות משווים אפשרויות באופן מידי. המוצר שלכם לא מעניין אף אחד. מה שמעניין את הלקוחות זאת השאלה מה המוצר או השירות שלכם יעשה עבורם. נדרש להתמקד בצרכים של הלקוחות, במצוקות שלהם, ביתרונות ובפתרונות המיוחד שלכם. אם המסר שלכם נשמע כמו של כולם – אתם נעלמים. הצעת ערך חזקה חייבת לענות על:

למה שהלקוח יבחר בכם ולא במתחרה ? ולכן הערך שלך חייב להיות:

• ברור
• ספציפי
• קל להבנה
• משמעותי רגשית
• קשור ישירות למטרות הלקוח

חברות עם אסטרטגיית מכירות חזקה מקשרות את הערך שלהן בצורה שגורמת לקונה לחשוב "זה בדיוק מה שאני צריך".

3. הבנת מסע הלקוח – הדרך למכירה

לקוחות לא קונים בגלל רגע אחד – הם קונים בגלל חוויה עקבית במספר נקודות מגע. אסטרטגיית מכירות חזקה ממפה את המסע שעובר הלקוח עד שהוא מגיע אליכם: המסע כולל : מודעות למוצר שירות שלכם, אינטרס של הלקוח לחפש אתכם, מצוקות, מתן פתרונות ותהליך קבלת החלטות. על ידי הבנת האופן שבו לקוחות חושבים, מרגישים ומעריכים אפשרויות בכל שלב, תוכלו ליצור תהליך משיווק שינחה אותם בצורה חלקה לעבר "כן" בתהליך המכירה.

4. התאמה בין מכירות לשיווק – כוחו של מסר אחד מאוחד

ארגונים רבים סובלים מחוסר שיתוף פעולה בין פעילות השיווק, לפעילות המכירות בשטח או בטלפון. השיווק מייצר "לידים" שלטענות המכירות אינן מתאימות, המכירות נותנות משוב שהשיווק מתעלם ממנו, כל צד מעביר מסר שונה. אסטרטגיית מכירות חזקה מבטלת זאת.
שני הצוותים חולקים:

• אותן הגדרות
• אותה הצעת ערך
• אותה הבנה של הלקוח האידיאלי
• אותם מסרים

כאשר מכירות ושיווק מדברים באותה שפה, איכות הלידים עולה, אמון הלקוחות גדל וההכנסות עולות.

5. בניית ספר הפעולות האסטרטגי

השלב האחרון הוא המרת האסטרטגיה לספר מכירות הכולל :

• הגדרת שוק המטרה
• פרופיל לקוח אידיאלי
• הצעות הערך
• המסרים בתהליך המכירות
• מסגרות לטיפול בהתנגדויות
• יתרונות תחרותיים
• מבנה תהליך המכירה
• יעדי מכירות

ספר הפעולות הזה מהווה מסמך שמבטיח שכולם יפעלו בבהירות ועקביות.

סיכום – אסטרטגיית מכירות

• אסטרטגיית מכירות מנצחת יוצרת מיקוד ותהליכי עבודה מסודרים.
• היא מבטלת ניחושים ופעילות שונה בין חברי צוות המכירות.
• היא נותנת לכל הארגון כיוון אחיד ושפה אחידה.

כאשר האסטרטגיה ברורה, הכל הופך לקל יותר: יצירת "לידים" , שיחות מכירה, פגישות עם לקוחות, שיעורי המרה, טיפול בהתנגדויות, סגירת עסקאות ולבסוף ביצועי המכירות של הצוות. זאת הסיבה שהמשימה הראשונה של כל יועץ מכירות או חברה לייעוץ מכירות היא פשוטה:
לבנות אסטרטגיה שעובדת – והתוצאות יגיעו בהמשך.

מוזמנים לפנות אלינו – צוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק – ייעוץ מכירות וניהול חיצוני של צוותי מכירות פנימיים.