ביצועים נמוכים כיצד משפעים על העסקים ?
מומחים בתחום ייעוץ שיווקי מבינים שהמצב הקיים בחברות ועסקים רבים נחשב ככיבוי שרפות "הד הוק" לפי המצב הקיים בארגון. כל האנרגיה של בעל העסק או מנהל החברה מופנית לפתרון הבעיה וכשהי מסתיימת מגיעה לה מטלה חדשה נוספות, אין סוף לכמות המטלות והפעילויות העסקית שנדרש ממנהל עסק בישראל לבצע בכל יום עסקים. כל בוקר זה לקום למלחמה חדשה וכך נוצרים ביצועים נמוכים. עובדים, ספקים, מלאים, בנקים, לקוחות, גביה ועוד, בלי סוף ורק המנהל לבד חייב להתמודד עם הכל ללא אפשרות לשתף עובדים או ספקים ובטח לא בנקים, אין נחת מהעסק הבדידות מעיקה, אין עם מי להתייעץ ומי שמכיר את התופעה יודע שבמאמר אין הגזמה בכלל.
בעלי עסקים ומנהלי חברות נעזרים בשירותי ייעוץ שיווקי כדי שיהיה להם שותף בקבלת ההחלטות ושיועץ חיצוני ידע לנווט אותם בדרך הנכונה לניהול הפעילות העסקית שיווקית של הארגונים וכדי לא להגיע לשלב של ביצועים נמוכים.
כיצד ייעוץ שיווקי הופך עסק שמנהל אתכם לעסק מנוהל ?
בשלב הראשון – הכנת תכנית עבודה אופרטיבית
תהליך ייעוץ שיווקי תמיד מתחיל בבניית בתוכנית העבודה אופרטיבית ששמה דגש על מספר נושאים חשובים :
- מה נקודת האיזון של העסק – מתי אני מתחיל להרוויח .
- מהי מערכת היעדים שאני יכול להציב לעסק שלי – שנתי, חודשי ורבעוני.
- מה הדרך להגיע אליהם – הצבת יעדי ביניים.
- אבני דרך להצלחה – מה נדרש ממני לעשות כדי להצליח.
- ניתוח SWOT – הכרת החברה שלי : מהם החזקות, החולשות, ההזדמנויות והאיומים שיש לי בעסק.
- מיהם הלקוחות הטובים ביותר שלי ומיהם לקוחות המטרה.
- היכן נמצא מנוע הצמיחה שלי – האם אני מבזבז/ת זמן יקר על פעילות עסקית שאיננה מניבה במקום להתמקד בפעילות שתניע את העסק שלי קדימה.
- מהם תהליכי העבודה בארגון וכיצד אני יכול/ה לשפר אותם – לקצר אותם ?
- מהם הגדרות התפקיד בארגון ? האם יש הגדרות תפקידים ?, נהלים ? שיטות עבודה ? מבנה ארגוני ברור ?
- מה אני רוצה לשפר השנה וכיצד אני עושה זאת .
בשלב השני – בחינת איכות הצוות
בתקופה זו ישנם המון אנשים איכותיים, בעיקר מעל גיל 40 עם ניסיון וידע נצבר גדול וללא עבודה. יש שלב בכל עסק שכדי לשפר את הביצועים נדרש לבחון את איכות העובדים הקיימים :
- עד כמה כל עובד תורם לארגון.
- האם ישנם עובדים מיותרים, גזלני זמן או אבטלה סמויה ?
- האם יש בארגון "קליקות", אנשים חזקים המניעים עובדים אחרים להיות שליליים, לא מרוצים או חסרי מוטיבציה ? האם יש ערוצי פעילות עקיפים ובלתי פורמאליים ?
- האם מתבצע ניתוח ביצועים, תוצאות אל מול היעדים (אם יש).
- איכות העובדה, מקצועיות, זריזות, מוטיבציה להצליח.
זכרו עסק מצליח בזכות עובדיו – אנחנו חייבים בעסק צוות WINER .
בשלב השלישי – בחינת איכות הלקוחות
לקוחות הם הפרנסה של העסק אבל הם גם המנוע המוטיבציוני של העובדים, ההנהלה והבעלים. הם נותנים משב רוח גבית להצליח או מכשולים בצד השני. איך אתם מרגישים שלקוח מפרגן, או מודה לכם ואומר שבזכותכם …. הרגשה נפלאה, המצברים נטענים ויש אנרגיות חיוביות להמשיך קדימה. וההפך ? גם את נושא הלקוחות יש לבחון לעומק.
- מיהם הלקוחות הטובים ביותר שלי – חייבים לחזק אותם בשירות ולעשות להם WOW .
- מיהם הלקוחות שגוזלים לי זמן יקר, לא מרוצים ומורידים לארגון את האנרגיה החיובית – אפשר לוותר עליהם.
- מהם לקוחות המטרה שהייתי מעוניין לצרף לעסק.
- מהם הצרכים שלהם ומהם היתרונות שאני יכול לספק להם.
אנחנו רוצים לעבוד רק עם לקוחות טובים ולהפוך אותם ללקוחות מרוצים תמיד.
בשלב הרביעי – עבודה מול הבנקים
הבנק הינו שותף מרכזי בתחושות, בלחץ ובאווירה הלא נעימה שיש בניהול העסק / החברה. טיפול איכותי בנושא הבנקים יכול לשפר את איכות העבודה של המנהל לאפשר לו להתמקד בפיתוח העסקי ולא בכיבוי שרפות. מה נדרש לעשות :
- לבחון מראש מה צורכי האשראי של הארגון לחצי השנה הבאה – למימוש תוכנית העבודה ולא לכיבוי שרפות – הבנקים מעדיפים הגדרה מראש של צורכי האשראי מאשר פניות חוזרות לתוספת אשראי בכל חודש.
- כיצד אני יכול לספק את צורכי האשראי של הארגון – בנק נוסף, הלוואות בערבות מדינה, קרנות, שינוי תמהיל האשראי וכד'.
- כיצד אני מוריד את עלות הכסף – הוצאות מימון – בחינת ריביות ועמלות, בחינת אפשרות להמרת מסגרת אשראי להלוואות, תחרות ומו"מ בין הבנקים, לקיחת הלוואה במקום ניכיון שקים וכד'.
לסיכום
טיפול איכותי בארבעת הפרמטרים יכול לספק שקט ניהולי לאורך זמן, פעילות עסקית יעילה יותר, מיקוד בפיתוח העסקי במקום בצורכי העסק המשתנים, בחינת אפשרות להאצלת סמכויות ולקבלת שיתופי פעולה ועזרה מהעובדים, מקצועיות גבוהה יותר ולקוחות מרוצים.
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.
