אימון מכירות – הדרכה פנים ארגונית
החלטתם לשדרג את צוות המכירות שלכם ולהשקיע בתהליכי אימון מכירות, הדרכה פנים ארגונית במכירות, דעו לכם שאין מקום לאלתורים ונדרש להכין מראש ובקפדנות את תהליכי ההדרכה וההכשרה.
במחקר שנערך לאחרונה במרכז קבוצת RAIN לחקר מכירות, נמצא שרק 33% מהמנהלים הנשאלים דירגו את הכשרות אימון מכירות בארגון שלהם כיעילות וכתורמות באופן ישיר לביצועי המכירות של הצוות. איפה הפספוס של 67% מהמנהלים האחרים שהשקיע כסף וזמן בתהליכי הדרכה במכירות ולא ראו תרומה ישירה לביצועי המכירות ?
במאמר זה נתאר שלב אחר שלב את הדרך שנדרש לבצע בתכנון ובבניית הדרכה פנים ארגונית במכירות, כפי שאנו במרכז הישראלי לשיווק עושים בארגונים וחברות, כדי להבטיח שהכשרת המכירות בארגונכם תספק תוצאות מכירה מהירות לשנת 2025.
שלב 1 – הגדירו את התוצאות שאתם רוצים להשיג.
הצעד הראשון בתכנון אימון המכירות הוא זיהוי התוצאות העסקיות הספציפיות שאתם רוצים להשפיע עליהן. התוצאות הנפוצות כוללות:
- הגדלת יחסי ההמרה (בין פניות נכנסות לסגירות).
- שיפור שולי המכירות – הלקוחות שאתם מפספסים.
- הגדלת נתח הלקוחות וממוצע המכירות ללקוח.
- הגדלת כמות הלקוחות – פעילות יזומה.
- הגדלת פרודוקטיביות המכירות.
- קיצור מחזורי מכירה.
- מיקוד בלקוחות הטובים והגדולים ביותר.
- הגדרה וניהול איכותי של תיקי הלקוחות / אזורי מכירה.
וכמובן יש עוד המון פרמטרים שניתן לשפר כתוצאה מתהליך אימון מכירות לצוות המכירות. לאחר שתגדיר את יעדי ההדרכה שלכם, יש להתאים אותם ליעדי המכירות של הארגון.
הארגונים המצליחים ביותר מודדים ביצועי מכירות מול מדדי KPI ברורים. למרבה הצער, ארגונים שמדרגים את הכשרת צוות המכירות כמתונה, או לא יעילה 67% מהמנהלים נוטים לא למדוד מדדי ביניים ועוצרים את תהליך השיפור כבר בשלב המדידה. השיפור הוא תהליך ונדרש ללוות אתו בבדיקה מתמדת של מדדי ביניים ולבצע אופטימיזציה של תהליכי מכירה בדרך.
שלב 2 – העריכו את המצב הקיים בצוות המכירות שלכם.
אבחון והערכת היכולות הנוכחיות של צוות המכירות מהווה צעד קריטי בבניית תכנית הדרכה מותאמת וממוקדת. ביצוע הערכות של המצב הקיים בצוות המכירות הוא אחד משלושת המניעים המרכזיים לביצוע הדרכה פנים ארגונית ופיתוח אימוני מכירות יעילים.
למה זה כל כך חשוב ? מכיוון שהניתוח מאפשר לכם לזהות את פערי הכישורים והיכולות הספציפיים בין אנשי המכירות ולהתאים את האימוני המכירות לסגירת פערים האלו. לעיתים ניתן גם לאתר מצבי חוסר מוטיבציה או כניסה של צוות המכירות לאזור הנוחות שלהם.
הערכת המצב הקיים בעלת ערך רב מכיוון שהיא מאפשרת לנו לדעת אילו מיומנויות הכי קריטיות לפתח, ועוזרת לנו כמפתחי הדרכות ואימון במכירות לעצב תכנית הדרכה במכירות שתענה על הצרכים הייחודיים של ארגונכם, ושל כל אחד מצוות המכירות על פי הכישורים והיכולות האישיים שלהם.
שלב 3 – בניית תכנית פיתוח ואימון מכירות
כאשר אנו בוחנים את בניית תוכניות אימון המכירות היעילות ביותר, ניתן לזהות שלושה מאפיינים בולטים:
1. הדרכות, אימון וחונכות אישית מותאמת לכל אחד מאנשי המכירות .
2. תהליך אימון והדרכה פנים ארגונית חד פעמית קבוצתית וליווי אישי לאורך זמן.
3. למידה מתמשכת כחלק מתרבות ארגונית, הנתמכת על ידי מנהיגות.
הכללת מנהלי מכירות בתוכנית הפיתוח שלכם היא קריטית. מנהלים עובדים ישירות עם מוכרים. כאשר הם מאומנים לצד הצוותים שלהם, הדבר מחזק את הלמידה ומאפשר לאמן ביעילות ולהניב תוצאות. העבודה שלנו עם לקוחות מראה באופן עקבי ששילוב הכשרה קבוצתית לצד ליווי ספציפי לאנשי המכירות ולמנהלים מניב תוצאות חזקות יותר וארוכות יותר.
החשיבות עליונה לתהליך למידה מתמשכת – לצערנו תוכניות הכשרה רבות הן קצרות, מידיות ומטפלות בטווח הקצר, מתמקדות רק בצרכים מידיים ושיפור מיומנות בודדת כגון: זיהוי צרכים, יצירת כימיה, טיפול בהתנגדויות, גידול במכירות, משא ומתן וכו'.
התוכנית שנבנית ומועברת כדי לטפל במיומנויות הללו, מאפשרת למוכרים להשתמש בטקטיקות הללו לזמן מה. עם זאת, כשההתלהבות דועכת, או שהמיומנויות לא מתחזקות או נתמכות לאורך זמן, האימון הראשוני והרצון להצלחה דועכים.
על ידי בניית תרבות למידה מתמשכת שבה מומחים מאמנים בקביעות את הצוותים שלכם ומספקים תמיכה לאורך זמן, הארגון שלכם יכול לגשר על הפערי מכירות מההצטרפות לפיתוח מיומנויות מתמשך. זכרו, אימון אפקטיבי הוא לא אירוע חד פעמי – זה תהליך מתמשך.
שלב 4 – בנייה והתאמה אישית של אימון המכירות.
כדי למקסם את ההשפעה של אימון מכירות בארגונכם, חשוב שהתוכן יהיה מותאם לפעילות העסקית, לשוק ולצרכים האישיים הספציפיים של צוותי המכירות. התאמת ההכשרה למטרות העסקיות ולאתגרים הייחודיים של הארגון וצוות המכירות מבטיחה שהיא רלוונטית וניתנת לפעולה.
מהם הגורמים המרכזיים שיש לקחת בחשבון בעת בניית אימון המכירות ?
- רלוונטיות – לתפקידים השונים בצוות המכירות יש צרכים ואתגרים שונים. אימון גנרי עלול להחמיץ את המטרה, להוביל להתנתקות או לבניית מיומנויות לא יעילות.
- התאמה אישית – דוגמאות וסיטואציות בתהליך המכירה, ניתוח מקרים ותרחישים המשקפים אתגרים אמתיים שעומדים בפני הצוות שלכם. כאשר ההדרכה משקפת את החוויות היומיומיות של המוכרים, היא הופכת למשמעותית יותר וקל יותר ליישום.
- פרקטיות – וודאו שההכשרה מספקת כלים מעשיים שניתן ליישם באופן מידי. שלבו מחקרי מכירות, ניתוח התנהגות צרכנים, תהליכי מכירה וכלים פרקטיים למדידת הצלחה, קבלת משובים שוטפים ואימוני מכירה מעשיים בשטח.
- גמישות – הצרכים של חברי הצוות שונה, וכך גם העדפות הלמידה שלו. הצעת שילוב של מודולים בקצב עצמי, מפגשים חיים וסדנאות מעשית מאפשרת ללומדים לעסוק באימוני מכירות בדרכים המתאימים להם ביותר.
פיתוח תכנית המתאימה לארגון הוא חיוני. בין אם אתם נעזרים בספקים חיצוניים או בונים אותו כחלק מהפעילות העסקית של ארגונכם. התוכן שלכם צריך לתת מענה גם לפערי מיומנויות מידיים וגם ליעדים אסטרטגיים ארוכי טווח.
שלב 5 – תכנן אופן העברת ההדרכה והאימון
האופן, המבנה והקצב של התוכנית כולם משפיעים על מידת ההצלחה של אימון המכירות. להלן שיטות האימון השונות.
- סדנאות אישיות – למרות המעבר ללמידה וירטואלית, 93% מהארגונים עדיין מסתמכים על הדרכה אישית פרונטלית. יש משהו שאין לו תחליף באינטראקציה פנים אל פנים, בפעילויות קבוצתיות ובאנרגיה שאירוע חי יכול להביא. סדנאות אישיות וקבוצתיות מצוינות לצלילות עמוקות, שיתוף פעולה, שיפור המוטיבציה ובניית אחווה.
- הדרכה וירטואלית בהנחיית מדריכים – אפשרות זו הפכה פופולרית בשל הגמישות והנוחות שלה להדריך רבוצה גדולה של אנשי מכירות הנמצאים באזורים שונים בארץ. בדרך כלל משלבים את ההדרכה הווירטואלית יחד עם הדרכות פרונטאליות, כאשר המפגשים הקבוצתיים נעשים בארגון (פרונטאלי) ליצירת חיבורים אישיים, גיבוש ומוטיבציה והמפגשים האישיים בזום.
- לימוד עצמי וירטואלי – מודולים של למידה מוקלטת בסרטונים מאפשרים ללומדים לעבור על החומר הקצב שלהם. שיטה זו אידיאלית לחיזוק הידע ומאפשרת לאנשי המכירות לבקר מחדש בתוכן ולהתמקד בתחומים שבהם הם זקוקים לתרגול נוסף. השיטה מחייבת אחריות אישית של איש המכירות להשקיע את הזמן הנדרש בהדרכה ובהתפתחות אישית.
- למידה משולבת – אסטרטגיות האימון היעילות ביותר משלבות לעתים קרובות מספר אפשרויות הדרכה. שיטת האימון ההיברידי – משלבת למידה בקצב עצמי עם הוראה חיה מציע את הטוב משני העולמות, ומאפשרת לצוותים לקלוט חומר באופן עצמאי ולאחר מכן ליישם אותו במסגרת שיתופית.
- יציאה לשטח – כחלק מפעילות אימון המכירות, לעיתים נדרשת יציאה לשטח של מאמן מכירות מומחה עם נציג מכירות כדי ליצר משוב איכותי בזמן אמת על לקוחות חיים מיד לאחר תהליך המכירה.
- חיזוק ואימון – אל תפסיקו לאחר סיום האימון הראשוני. למידה מתמשכת באמצעות אימון, חידונים, משובים וריענון עוזרת לשמור על המומנטום ומבטיחה כי המיומנויות החדשות מוטבעות בתהליכי המכירה ומיושמות בשטח. מפגשי חיזוק קבועים יחזקו את השימור ויובילו לשינוי התנהגות ארוך טווח.
בחירה קפדנית של התמהיל הנכון באופן שיטת ההדרכה, על פי צרכים הפנימיים של הארגון ובהתבסס על העדפות הצוות, תייעל את המעורבות ותוצאות הלמידה.
שלב 6 – מדידה ומשוב חוזר
שום תכנית אימונים אינה שלמה ללא מדידה, הערכה ואינטראקציה נכונה עם הצוות. ארגונים עם תוכניות הכשרה אפקטיביות מודדים ללא הרף את התוצאות שלהם ומשכללים את הגישה על סמך הנתונים.
הדרך להבטיח שאתם עוקב אחר המדדים הנכונים:
- מדדי ביצועי מכירות – כפי שהזכרנו קודם, התחלו בקביעה באילו תוצאות עסקיות ברצונכם להשפיע (לדוגמא – שיעורי המרה, אורך מחזור מכירות, גודל עסקה ממוצע ועוד). על ידי מדידה קבועה של מדדים אלו, תוכלו להעריך אם האימונים מניבים עבורכם את התוצאות הרצויות.
- משוב מונחה עבור התהליכים המתבצעים – סקרים וטפסי משוב הם כלים חשובים לאיסוף תובנות מכל המשתתפים. מנחים עשויים לספק תצפיות על תחומים שבהם הלומדים הצטיינו או נאבקו, בעוד שעובדים ומנהלים יכולים לתת משוב בזמן אמת על הרלוונטיות והיעילות של החומר.
- משוב מונחה עבור הפעילות בשטח של המנהלים ואנשי המכירות – כחלק מהתהליך ומהצורך להניע את צוות המכירות לפעול על פי אימוני המכירות (גם אם הדבר מוציא אותם מאזורי הנוחות שלהם). נדרש לעקוב אחר הפעילות העסקית שלהם, ההתקדמות, שיפור היכולות ולמשב אותם האופן אישי אחת לתקופה תוך הצגת המדדים, השיפורים וההתייעלות בתהליכי המכירה ובתוצאות העסקיות.
- יישום מיומנויות – מאמנים ומנהלים צריכים לפקח על הביצועים באמצעות שיחות אישיות סימולציות או ביקורי שטח כדי לראות אם ההדרכה מתורגמת להתנהגויות בעולם האמתי.
השתמשו בממצאים שלכם כדי לחדד את תוכן האימון, שיטות ההגשה או החיזוק התהליכים המשופרים שהושגו אחרי תהליך ההדרכה והאימון. שיפור מתמיד הוא המפתח כדי להבטיח שהדרכת המכירות תישאר רלוונטית, משפיעה ומתואמת הן לצרכים קצרי הטווח והן ליעדים אסטרטגיים ארוכי טווח.
על ידי מדידה ואינטראקציה עם הצוות, תבטיחו שתהליך ההכשרה שלכם לא רק מטפלת בפערים הנוכחיים אלא גם מתפתחת כדי לענות על צרכים עתידיים. בדרך זו, הארגון שלכם יכול לספק באופן עקבי תוכניות הכשרה מונעות החזרROI בעלות השפעה גבוהה, המעצימות את צוות המכירות לבצע את הביצועים הטובים ביותר ולהתמודד עם המתחרים על הלקוחות הקיימים.
מאחלים לכם הצלחה גדולה – צוות מאמני המכירות של חברת המרכז הישראלי לשיווק ומזמינים אתם לפגישה אישית בנושא בניית תכנית אימון והדרכה במכירות מותאמת לצורכי ארגונכם ולתוצאות העסקיות שתרצו להשיג.
השאירו פרטים ונחזור אליכם לתיאום פגישת היכרות.
