איך לבחור תכנית הדרכת מכירות שמתאימה לצוות שלך ?

איך לבחור תכנית הדרכת מכירות

המדריך לבחירה חכמה שמביאה תוצאות אמתיות

צוות המכירות הוא המנוע המרכזי של כל ארגון, ליבו הפועם של כל עסק, אך גם צוות מנוסה זקוק לריענון, אימון וידע חדש – תחזוקה מקצועית מתמדת. האתגר הוא איך לבחור תכנית הדרכת מכירות שתואמת את האנשים, האופי והיעדים של הצוות שלך – ולא סתם "עוד קורס מכירות". במאמר זה נספק מידע רלוונטי על בחירה או בניית הדרכת מכירות פנים ארגונית להעצמת אנשי המכירות.

1. אבחון צרכים – ניתוח את נקודת הפתיחה.

לפני שמתחילים, נתחו את נקודת המוצא: מהם הפעולות בשטח ? אילו מיומנויות חסרות ? מהם הכוכבים שלכם ? חזקות וחולשות של הצוות, ומהם הנקודות שנדרש לטפל בהן בתהליך המכירה. לפני בניית תכנית הדרכה, חובה להבין מה חסר לצוות שלכם כרגע .

כלים מומלצים לאבחון

• סקר פנימי בקרב אנשי המכירות – אילו מצבים בשטח מאתגרים אותם?
• מדדי ביצועים (KPI) – מה שיעור ההמרה ? כמה פגישות נסגרות בפועל ?
• תצפיות בשטח או האזנה לשיחות – כדי לזהות דפוסי תקשורת, התנגדויות מכירות חוזרות או שלביה מוחמצים.

מחקר של Salesforce (2023) הראה כי ארגונים שמבצעים ניתוח עומק לפני הדרכה משפרים את אחוזי הסגירה שלהם ב-29% לעומת ארגונים שמיישמים הדרכה גנרית.

2. הגדר את מטרות ההדרכה בצורה מדידה

תכנית הדרכה טובה לא מתחילה בבחירת מרצה טוב, אלא במטרות ברורות. חברות הדרכה טובות כמו חברת המרכז הישראלי לשיווק, יכולות עבורכם את שני השלבים הראשונים של איתור צרכים וניתוח המצב הקיים, לצד הגדרת מטרות הדרכה בצורה מדידה. הגדרות כוללות :

• מה אנחנו רוצים לשפר ?
• מהם התהליכים שניתן ללמוד על השיפור ?
• מהם הנקודות הקריטיות – יחסי המרה, ניהול שיחה, תאום פגישות או הפעילות בשטח ?
• האם יש צורך בהדרכה טכנית או התנהגותית ?
• האם ההדרכה תתמקד בטכניקות חדשות, תהליכי מכירה או אימוני מכירות ?

טיפ מקצועי:
השתמש במודל SMART (ספציפי, ניתן למדידה, בר השגה, רלוונטי, מוגבל בזמן) כדי להגדיר מטרות הדרכה ניתנת למדוד לאורך זמן.

3. בדוק את הגישה ושיטת ההדרכה של חברת ההדרכות

לא כל מדריך או חברה עובדים באותה שיטה. חלק מדגישים מכירה אגרסיבית ומידית ואחרים מכירה תהליכית. בחרו שיטה שמתאימה ל-DNA של הארגון. כדי שההדרכה תהיה מעשית, חשוב שמי שמנהל את ההדרכה יהיה לו ניסיון שטח בליווי צוותים בתחומים דומים.

על פי מחקר של Harvard Business Review (HBR, 2022) , צוותים שקיבלו הדרכה מבוססת “מכירה ייעוצית” (Consultative Selling) רשמו עלייה של 31% באמון חומר ו- 22% בגידול בגידול .

4. ודאו שהתוכנית כוללת תרגול אמתי – לא רק הרצאה

הדרכה אפקטיבית נמדדת באמצעות הרצון של אנשי המכירות ליישם בשטח. בחרו תכנית מבוססת:

• סימולציות מציאותיות של שיחות ומצבי התנגדות.
• אימון מכירות בשטח – במצבי אמת
• קואוצ'ינג אישי או ליווי אחרי הסדנה.
• חומרי המשך (כרטיסי תרגול, סרטונים, או תזכורות יומיות).

מחקר של Training Industry (2024) מצא כי הדרכות שמשלבות סימולציות וליווי מגבירות את שיעור היישום בפועל ב-58% לעומת הדרכות חד-פעמיות.

5. מדידה ומעקב לאחר ההדרכה

אחת הטעויות הנפוצות היא להפסיק למדוד את ההצלחה והשיפור אחרי הסדנה. תהליך ההדרכה האפקטיבי כולל בדיקות מדידה חוזרות של תוצאות מכירה לאורך זמן. שלבים מומלצים לעקוב:

• מדידה לפני ההדרכה (בסיס).
• מדידה חודש לאחר ההדרכה.
• ניתוח ביצועים ודיון עם הצוות.
• הדרכות ריענון קצרות אחת לרבעון.

6. בחר חברה שמדברת ה "שפה עסקית" ולא רק ב "שפת המכירות"

הדרכת מכירות טובה מבינה שהמטרה אינה רק לשפר טכניקות שכנוע – אלא להעצים את החשיבה העסקית של הצוות .
חפשו חברת הדרכה שמציעה :

• התאמה אישית לפי הענף בו אתם פועלים.
• היכרות עם אתגרי שוק מקומיים.
• יכולת ניתוח נתוני מכירות והטמעה במערכות CRM.

הדרכת מכירות מוצלחת מחברת בין אסטרטגיה עסקית לביצוע אישי של כל איש מכירות .

7. תהליך מומלץ איך לבחור תכנית הדרכת מכירות

• אבחון צרכים – באמצעות שאלונים, KPI ותצפיות.
• הגדרת יעדים מדידים – מה רוצים להשיג מההדרכה.
• פגישה עם חברות הדרכה ובדיקת התאמה תרבותית ומקצועית.
• ביצוע פיילוט עם חלק מהצוות.
• בחירת ספק, ביצוע הדרכה וליווי מקצועי שוטף.

8. דוגמה מהשטח – כך זה עובד בפועל !

חברת טכנולוגיה ישראלית שבחרה בתוכנית הדרכת מכירות מותאמת לענף ה-B2B גילתה ש:

• זמן הסגירה ירד מ-45 ל-28 ימים.
• אחוז הסגירה עלה מ-22% ל-36%.
• שביעות רצון עובדים עלתה ב-40%.
• השינוי נבע מהדרכה ממוקדת תוך ה-Discovery Call ובניית אמון מול לקוחות עסקיים.

לסיכום – איך לבחור תכנית הדרכת מכירות

בחירת תכנית הדרכת מכירות היא החלטה אסטרטגית ולא רק טכנית. היא יכולה לקבוע אם הצוות שלכם ישתפר או יישאר במקום, יהיה בעל מוטיבציה גבוהה להצלחה או רק "עושה את עבודתו". כאשר הדרכה מותאמת ל-DNA של הארגון, לשוק בו הוא פועל ומגובה בליווי שוטף ומדיד לצד הדרכה מתמשכת, ניתן להפוך צוות בינוני לצוות מנצח.

רוצים לבנות תכנית הדרכת מכירות לצוות שלכם  ?

צרו אתנו קשר (ניתן להשאיר פרטים בתחתית הדף) ונתאם פגישת הכירות להבנת הצרכים הארגוניים שלכם.
יחד נבנה תכנית שתהפוך את אנשי המכירות שלכם לצוות מנצח.

צוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק – ליווי והדרכות פנים ארגוניות לצוותי המכירות שלכם.