ניהול משא ומתן מהווה חלק משמעותי בתהליך המכירה, הרכש ובכלל בביצוע עסקאות. סדנת ניהול משא ומתן מהווה חלק ממגוון קורסים של המרכז הישראלי לשיווק הכוללים: קורס מכירות, אימון מנהלי מכירות, אימון צוותי מכירות והדרכות פנים ארגוניות שונות לשיפור התוצאות העסקיות.

הנושאים הנלמדים :

• ההכנה למשא ומתן – הכנה אישית ו/או הקבוצתית.
• בניית מערכת אימון – שיטות וטקטיקות לבניית כימיה חיובית בתהליך המשא ומתן.
• שימוש בשפת גוף כחלק בלתי נפרד מהתהליך וניתוח מחשבתו של הלקוח לפי תנועת העיניים.
• התאמת ניהול המשא ומתן לסגנון התקשורת של האחר.
• שימוש בטקטיקות NLSP במהלך מעולם ה NLP במשא ומתן.
• חוקי מסגרת בתהליך משא ומתן – צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
• ביצוע Spin לשיפור התוצאות בתהליך.
• שימוש בשאלות להבנת צורכי הלקוחות, המצוקות ונקודת החולשה שלו.
• טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy, בקשה לסיוע, פיצוץ מבוקר והפרד ומשול.
• האנטומיה של סגירת עסקה – טקטיקות מתקדמות לסגירת עסקה איכותית.

היקף הפעילות :

הסדנא כוללת שני מפגשים מרתקים של ארבע שעות אקדמאיות (שלוש שעות מלאות), בשעות אחה"צ 17:00 עד 20:00 ומיועדת למנהלי מכירות, מנהלי רכש, קניינים, מנהלי חברות, בעלי עסקים ואנשי מכירות העוסקים בניהול משא ומתן כחלק מתהליך המכירה שלם. בהרצאה ישנם לימודים פרונטליים ומצגות לצד אימונים וסימולציות מעשיות מהשטח.

בהדרכות פנים ארגוניות ניתן לבצע יום הדרכה מרוכז של שמונה שעות אקדמאיות (שש שעות מלאות). סדנא כפית המשפרת את יכולות המכירה ומאידך יום גיבוש איכותי שמייצר מוטיבציה וחיבורים טובים בין המשתתפים בארגון.  הדרכה פנים ארגונית מתבצעת לאחר ביצוע ניתוח מקדים הכולל: תהליכי משא ומתן הקיימים בארגון ,ניתוח נקודות החושה ומיקוד בנקודות שיש לחזק ובהתאם בניית תכנית עבודה מותאמת לצורכי הארגון המזמין.

מרכז אקדמי :

דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ארגונים וחברות להגדלת המכירות, מרכז אקדמי במגוון קורסים לשיווק ומכירות, כותב הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם".

הפוסט Closer – סדנא לניהול משא ומתן וסגירת עסקה הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

ניהול משא ומתן – נושאי ההדרכה

הדרכות פנים ארגוניות בניהול משא ומתן מחייבות אותנו כמרצים להבין את הפעילות העסקית של הארגון המזמין, תהליכי המכירה והשלבים, ההתנגדויות, הצרכים של הלקוחות והנקודות בהן נתקעת סגירת העסקה ומתחיל תהליך המשא ומתן. היכרות מעמיקה עם החברה מהווה שלב חשוב בטרם בניית תכנית הדרכה ממוקדת והתאמתה לצורכי הארגון המזמין. לעיתים שלב הכנת ההדרכה לוקח לנו מספר שבועות וכולל גם פגישות פרונטאליות עם המעורבים בתהליך.

להלן הנושאים הנלמדים בהדרכה (התכנים מותאמים)

• ההכנה המוקדמת – מהם ה"נשקים" שיש בידנו.
• יצירת כימיה בתהליך המשא ומתן.
• טקטיקות NLSP ליצירת כימיה.
• שימוש בשאלות ככלי מנצח וביצוע טקטיקות Spin.
• הבנת צורכי הלקוחות, נקודות החולשה והיתרונות של הפתרון עבורו.
• הצגת ערך חזקה ועוצמתית.
• שפת גוף בתהליך המשא ומתן.
• חוקים בסיסיים במשא ומתן : צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
• טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
• הדרך היעלה לסגירת עסקה – האנטומיה של סגירת עסקה.

אורך ההדרכה

ההמלצה שלנו – יום הדרכה מלא.
המטרה – שיפור משמעותי של יכולת ניהול המשא ומתן, אחוזי ההמרה לסגירת עסקאות וביצוע הגדלת המכירות. בנוסף ביום הדרכה פנים ארגונית חשוב לייצר אלמנטים נוספים שיעצימו את החוויה של המשתתפים :

• גיבוש חברתי וחיבור מחדש של חברי צוות המכירות.
• שיפור המוטיבציה של הצוות – הארגון משקיע בעובדים שלו, משפר את איכות התהליכים והיכולות האישיות של כל אחד מחברי הצוות.
• יום כיף חוויתי שמספק מפגש חווייתי ומהנה, סימולציות, תרגולים וערך למידה נוסף.

מסיבה זאת, חשוב לקיים את ההדרכה במקום חוויתי – בית מלון, בית כנסים או צימר איכותי. להוסיף כיבוד טוב, אווירה טובה, מצגות מרתקות, מרצה מעולה והמון תמונות לזיכרונות טובים מהחוויה ומהלמידה.

מוזמנים לפנות אלינו ולבחון יחד אפשרויות של חוויית למידה לצוות המכירות שלכם בנושא ניהול משא ומתן ובנושאים אחרים שרלוונטיים עבורכם.

הפוסט ניהול משא ומתן הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.