ייעוץ מכירות – סגירת עסקה בקלות – חלק ב'

ייעוץ מכירות – סגירת עסקה בקלות, הינו מאמר המשך למאמר הקודם שהתמקד בהכנת הפעילות לתהליך הסגירה בקלות, במאמר זה נעבור על 13 טכניקות סגירת עסקאות מוכחות של מומחי ייעוץ מכירות בינלאומיים ומדוע הן כל כך יעילות.

טכניקות סגירת עסקה

1. עכשיו או לעולם

המקום שבו אנשי מכירות מציעים הצעה הכוללת הטבה מיוחדת לרכישה מידית. טכניקה זו יוצרת תחושת דחיפות ומסייעת ללקוחות פוטנציאליים להתגבר על התנגדויות פנימיות בתהליך הקניה. מומחי ייעוץ מכירות מגלים לנו שתחושת הפספוס של הלקוחות הפוטנציאליים לנצל הצעה עסקית טובה, מאיצה עבורם את נדחף לסגירת עסקה.

2. סיכום העסקה

אנשי מכירות המשתמשים בטכניקת סגירה זו חוזרים על הפריטים שסוכמו עם הלקוח בהנחה שהלקוח "רוצה", מדגישים את הערך והיתרונות של המוצר ושואלים שאלת סגירה קצרה "לאיפה לשלוח את המוצר ?" או "לכמה תשלומים לחלק לך את התשלום ?" וכד'.

מומחי ייעוץ מכירות סוברים שעל ידי סיכום הנקודות שסוכמו קודם לכן בחבילה, אתם עוזרים ללקוחות שלכם לדמיין מה הם יקבלו מעסקה.

3. סגירה בזווית חדה

לקוחות פוטנציאליים מבקשים לעתים קרובות הנחות במחיר או תוספות בעסקה. אם יש לכם אישור מראש ממנהל המכירות, נסו את טכניקת סגירת הזווית החדה כדי לתפוס את הלקוחות הפוטנציאליים האלה בהפתעה.

כשהם שואלים, "האם ניתן לקבל הטבה במחיר ?" השיבו "בטח. אעשה זאת בשבילך בשמחה, בתנאי שחתום על ההסכם היום".

מומחי ייעוץ מכירות מניחים שסביר להניח שהלקוחות לא יצפו לתגובה כזו,  ראשית – בגלל שהסכמת לבקשתם (מצפים להתנגדות מצדכם), ושנית בגלל שדחפתם לסגור היום.

4. שאלות גישוש סגירה

נציגים חייבים לשאול לקוחות פוטנציאליים שאלות גישושים. אנשי מכירות אפקטיביים מתמקדים בסגירת מכירה ברגע שמתחילה שיחה. באמצעות סדרת שאלות הם מפתחים רצון אצל הלקוח ומבטלים התנגדויות לרכישה. אחת הטקטיקות הידועות הינה ההתייחסות להתנגדויות בלתי תלויות תוך קבלת התחייבות במקביל.

לדוגמה: "לדעתך, האם מה שאני מציע פותר לך את הבעיה ?" או "אם תבחר בנו, כיצד אתה רואה את העבודה המשותפת ביננו ?"

שאלה המאפשרת לאנשי המכירות לך לדעת האם הלקוח פוטנציאלי והאם ההתנגדות היא סרק או אמת, תוך שמירה על דלת פתוחה להמשך תהליך המכירה במידה והתשובה היא "לא".

5. הנחת סגירה – הלקוח מעוניין.

טכניקת סגירה זו נעזרת בכוחה של חשיבה חיובית. אם אתם מאמינים שתסגרו את העסקה הזו משאלת הסגירה הראשונה, זה יכול להשפיע בצורה מדהימה על התוצאות העסקית.

בהנחת הלקוח המעוניין נשתמש באמירה שמביאה את הביטחון שלנו בסגירת העסקה לעסקה עצמה "מה שאנחנו צריכים לעשות כרגע כדי להתקדם…….."

6. שיטת Take Away בסגירה

לקוחות שמבטיחים להם פעילות כלשהי כחלק מעסקה ולאחר מכן מורידים את אותה פעילות, יוצרים אצל אותם לקוחות חוסר במשהו שלכאורה הובטח להם. בשיטה זו אנו משתמשים בגישה פסיכולוגית על הלקוחות הפוטנציאליים.

במידה והלקוח הפוטנציאלי מגדיר את המחיר כיקר עבורו, הסרו פעילות או שירות כלשהו והציגו בפניהם את ההצעה המוזלת.

לעתים קרובות, תגלו שהלקוחות הפוטנציאליים יחשבו יותר על מה שהסרתם במקום על המחיר המוזל או על המחיר המוצע שלו.

7. סגירה רכה

הסגירה הרכה מאפשרת להתמקד בתועלת של המוצר עבור הלקוחות הפוטנציאליים. לאחר מכן שימוש בשאלה בעלת השפעה הממוקדת במוצר כגון: "מה מבין הפונקציות שהצגתי בפניך מתאים יותר לצורכי ארונך ?" או "מתי אתם מתכוונים להשתמש בפתרון הטכנולוגי שהוצג בפניכם ?"

8. הסגירה האלטרנטיבית

אנשי מכירות משתמשים בטכניקה זו כדי להציג בפני לקוחות פוטנציאליים שתי אפשרויות רכישה או יותר שיכולות להוביל למכירה. לקוחות פוטנציאליים עשויים להאמין שהם במושב הנהג, שהבחירה שלהם ונותן להם תחושת שליטה על העסקה.

בשיטת הסגירה האלטרנטיבית נשתמש בשאלה כגון. "מתוך שתי ההצעות שהצגתי בפניך מה מהן יותר מתאימה לארגון שלכם?"

9. The Something for Nothing Close

מומחי ייעוץ מכירות ממליצים בתהליך הסגירה להשתמש באפשרות לספק משהו בחינם שקרוב לצורכי הלקוח הפוטנציאלי כמחווה של רצון טוב. באמצעות המחווה סיכוי גדול שהלקוח יחזיר מחווה על ידי חתימה על עסקה. טכניקת סגירה זו מומלצת לחברות החסרות הוכחה חברתית ורוצות להשיג לקוחות במהירות, או חברות שמנסות לגרום ללקוחות פוטנציאליים לעבור ממוצר של מתחרה.

10. סגירת הצעה ייחודית

טכניקת סגירה זו נהדרת עבור לקוחות פוטנציאליים לעסקאות גדולות. כאשר לקוחות אלו מפתחים רגליים קרות, ניתן להמריץ אותם באמצעות יצירת הצעה מיוחדת בלעדית עבורם. מטרת הטכניקה לייצר סיטואציה של  win-win , כך שהלקוח הפוטנציאלי מקבל הצעה ייחודית ואתם מקבלים את העסקה חתומה.

לדוגמה, "אם אבקש מהמנהל שלי הטבה מיוחדת או ניסיון חינם יש לנו עסקה ?"

11. סגירת הפסד אלטרנטיבי

טכניקת סגירה שימושית כאשר אתם יודעים שהלקוח הפוטנציאלי עלול להפסיד משהו משמעותי ללא הפתרון שלכם. על ידי הדגשת ההפסד הפוטנציאלי שלהם או ההפסד האלטרנטיבי בחוסר האפשרות לייצר יותר מכירות או הכנסות, אתם גורמים ללקוח לחשוב מחדש על החלטתו לגבי עיכוב העסקה.

ניתן להשתמש בשאלות "כדי שפס הייצור שלך ……. ולא תפסיד כסף ……" או "הרווח שלך כתוצאה מ ……. עולה משמעותית על העלויות רכישת……"

12. סגירת התנגדות

טכניקת סגירת ההתנגדויות פועלת כאשר אינכם יודעים מדוע לקוח פוטנציאלי מתעכב מלסגור את העסקה. לעתים קרובות, לאותם הלקוחות יש עדיין כמה התנגדויות. אם אתם בטוחים שהלקוח הפוטנציאלי יודע מה המוצר או השירות שלכם מציע, שאלו האם יש לו התנגדויות נוספות ? "האם יש סיבה מסוימת שמונעת ממך לחתום איתנו על העסקה?"

על ידי שימוש בשאלה כזו, תוכלו לטפל בהתנגדות באופן מידי ולתרגם את בטיפול לעסקה מיידית.

13. The Columbo Close

שיטת ה Columbo Close  מבוסס על קו-ליין מפורסם – "רק עוד דבר אחד…"

מהמדובבים בסדרת הטלוויזיה האמריקאית.

טכניקה הפועלת כאשר לקוחות פוטנציאליים מראים שהם אינם מעוניינים במוצר שלכם. על ידי עצירת לקוחות פוטנציאליים במסלול ההתנגדות באמצעות עוד שאלה אחת, אתם משיגים את תשומת לבם באמצעות ה-one-liner ומאפשרים לעצמכם הזדמנות נוספת להציע מחדש את המוצר שלכם טוב יותר.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בתהליכי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות, ייעוץ מכירות, הדרכה במכירות, אימוני מכירות והדרכות פנים ארגוניות.