סגירה עסקה הוא רגע קסום שמספק תגמול רגשי מידי לאנשי מכירות. סגירת עסקה מייצר את הכדאיות להשקעה בתהליך המכירה. מומחי ייעוץ מכירות מדגישים שטקטיקות סגירה מתקדמות משפרות משמעותית את ההסתברות לביצוע עסקה.
עם זאת, מעידים אותם מומחי ייעוץ מכירות שכ 40% מאנשי המכירות חוששים מלהשתמש בשאלות סגירה בשל הסתברות לקבל את ה"לא" מהלקוח הפוטנציאלי. זכרו, הצלחה בסגירת מכירה לא תהיה כל כך מרגשת ללא ההימור הרגשי הגבוה, כמו פחד מכישלון ודחייה.
כדי לעזור לכם ליהנות מהריגוש של סגירת עסקאות שוב ושוב, נסקור טכניקות סגירת מכירות שיביאו לכם את שיעורי הסגירה הטובים ביותר כמקצוען מכירות.
סגירת עסקה ביעילות – שלב הכנה לפעולה
כשהדרכות מכירה מגיעות לשלב סגירת עסקאות, טיפים קטנים עושים הבדלים גדולים בהסתברות לקבלת המכירה. מצ"ב טיפים מעשיים של מומחי ייעוץ מכירות שיעזרו לכם בשלב הראשון להכין את הקרקע לסגירת עסקה.
1. זיהוי צרכי הלקוחות – הקפידו להגדיר בבירור את צרכי הלקוחות שהפתרונות שלכם מיועדים לענות עליהם. לקוחות שאינם מתאימים למה שארגונכם מציע לא רוצים לשמוע מכם. לרדוף אחריהם יהיה בזבוז זמן ומשאבים.
2. ברגע שצורכי הלקוחות או נקודות הכאב מוגדרות בבירור, תוכלו למצוא לקוחות פוטנציאליים ועסקים ספציפיים עם צרכים אלו. לקוחות פוטנציאליים מתאימים יהיו חלק ממסע הפרסום שלכם ויהיו מעוניינים לשמוע אתכם.
3. התמקדו במקבלי ההחלטות – סגירת עסקה מתחילה הרבה לפני שלקוח חותם על עסקה. הפעילות הראשונה שלכם כפי שממליצים מומחי ייעוץ מכירות, היא למיין את רלוונטיות הפניות. לידים מתאימים מבטיחים תקשורת מול מקבלי החלטות בקניית המוצר או השירות שלכם. כדי לעשות זאת ביעילות, נדרש לפתח פרופיל לקוח אידיאלי (ICP).
4. ליזום פניה – לאחר הכשרת לידים כדאי להשתמש בכלים טכנולוגיים כדי לבצע פניה יזומה דרך המדיה, מייל, WhatsApp וכד'. המטרה ליצור בשלב זה קריאה לפעולה שאינה מוכרת את המוצר. המטרה לגרום ללקוח הפוטנציאלי לקבוע שיחה, פגישה או להגיב בחיוב לפניה שלכם.
5. הצגת היתרונות והפתרונות – העובדה שלקוחות פוטנציאליים יכולים להתקשר או להגיב לפניה שלכם היא רק חצי מהקרב. המחצית השנייה מציגה כיצד הפתרון של חברתכם משפיע על הפעילות העסקית של הלקוחות הפוטנציאליים.
6. אין לעשות את הטעות של הצגת תוכנות המוצר או השירות שלכם ללקוחות הפוטנציאליים. הראו להם את היתרונות והפתרונות של השימוש במוצר או בשירות שלכם. כשתציגו ללקוחות הפוטנציאליים מה הפתרון שלכם יעשה עבורם, הם יראו יתרונות מוחשיות בשימוש בפתרון ובבעיות שהוא פותר.
7. ליצר תחושת דחיפות – מומחי ייעוץ מכירות ממליצים לבסס תחושת דחיפות כדי למנוע מהעסקאות שלכם להיתקע או להתפרק. דחיפות יוצרת סיבה ללקוחות פוטנציאליים להתקדם בעסקה. ניתן ליצור דחיפות באמצעות הצעת הטבה מוגבלת בזמן, בונוס מתנה או כל דבר שגורם ללקוח הפוטנציאלי לקבל ערך מידי מקניה מהירה.
8. בעת שימוש בתחושת הדחיפות, ודאו שאתם מציעים משהו שהלקוחות הפוטנציאליים באמת צריכים. יש גבול דק בין יצירת תחושת דחיפות לבין לחץ על לקוחות פוטנציאליים. חציית קו זה עלולה לגרום להחמצת העסקה לחלוטין.
9. לצפות ולהתכונן לטיפול בהתנגדויות – התנגדויות הן דבר טוב ומהוות חלק מתהליך סגירת עסקה. כאשר אתם מקבלים התנגדות, זה מראה שהלקוח הפוטנציאלי שלכם רוצה להתקדם, אבל משהו מפריע לו. תתייחסו להתנגדויות האלה בצורה חיובית, שכן הלקוחות מעורבים בתהליך העסקה ותטפלו בהן לשביעות רצונם.
10. מומחי ייעוץ מכירות מעלים בישיבות המכירה את כל ההתנגדויות שחוזרות על עצמן ומתרגלים באופן יעיל תהליכי טיפול בהתנגדויות. אנשי מכירות שמגמגמים בכל פעם מחדש על התנגדויות שחוזרות על עצמן, משדרים חוסר מקצועיות.
במאמר הבא – טכניקות סגירה מוכחות של מומחי ייעוץ מכירות.
