ניהול יעיל של צוות המכירות
הגדלת המכירות תלוי באופן ישיר ביכולת מנהל המכירות לבצע ניהול יעיל של צוות המכירות . מחלקת מכירות מובילה מחייבת את העומד בראשה להיות מקצוען בניהול אנשים ומומחה בתהליכי מכירות. ניהול אנשי מכירות שונה משמעותית מניהול אנשי מקצוע אחרים, ה"דלק" המניע את צוות המכירות הינו האמונה בהצלחה והמוטיבציה לפעול על מנת להשיג הצלחה זו (כמובן גם האמונה בפתרון שיש לו ערך עבור הלקוח). כדי לספק למערך המכירות את האמונה ביכולות האישיות ואת המוטיבציה הדרושה לביצוע התפקיד, מוגשות לפניכם שיטות לניהול ולהפעלה יעילה של המערך.
- גייס אנשי מכירות המתאימים לתפקידי המכירה השונים – מנהל שכפופים לו אנשים כישרוניים, אך שאינם ממוקמים בהתאם ליכולתם יתקשה להפיק תוצאות מיטביות. גיוס יעיל עשוי להקטין את תחלופת העובדים ולהגדיל את נפח המכירות .
- בנו מערכת תגמולים מוטיבציונית המורכבת מבסיס הגיוני ועמלות על תוצאות המכירה. זכרו, תוצאות טובות חייבות לספק משכורות טובות .
- לפני תחילת פעילות המכירות בצע הדרכה איכותית בנושאים הבאים :
א. הדרכה בשיטות מכירה המתאימה למוצר הספציפי, לסוג המכירה (שטח, טלמרקטינג, דלת לדלת ועוד) ולקהל היעד.
ב. הדרכה על המוצר – פעולותיו, יתרונות, חסרונות ומוצרים מתחרים. - בצעו סימולציות מכירה ומשובים כדי לספק לאנשי המכירות ניסיון מינימאלי לפני תחילת הפעילות
- בנו מערכת נוהלי עבודה הכוללת את כל הסיטואציות האפשריות לפי סדר התהוותן מההכנה לפגישה ועד לסיכומה כולל, טפסים למילוי, דו"חות למסירה, עבודה מול עובדים אחרים בחברה או גורמים חיצוניים, זמני הספקת המוצר, אפשרויות תשלום ועוד – עובדים חייבים מסגרת מוגדרת מראש .
- קבעו מטלות פורמאליות אישיות לאנשי מערך המכירות, יעדי מכירה אישיים ויעדים קבוצתיים – וודאו שהיעדים מחד, הגיוניים (ניתנים להשגה) ומאידך מאתגרים ומצריכים מאמץ .
- העניקו תשומת לב לזרימת המידע בארגונכם, עודדו יוזמה והיו שותפים בפעילות
- הערכה ופיקוח – יש לבחון באיזו מידה הושגו יעדי המכירות, לדחוף את אנשי המכירות להתאמץ ולהשביע את רצונכם, לספק משוב והנחיה לפעילותיו של איש המכירות בכל שלבי המכירה השונים . הערכה והפיקוח חייבים להיעשות בהתאם לאמות מידה קבועות וידועות מראש – חובה ישיבת שיווק שבועית .
- בנו מוטיבציה (הנעה) ביחידת המכירות, מוטיבציה היא כוח או דחף, הנוצר כאשר צרכים גופניים, נפשיים או חברתיים תובעים את סיפוקם. ביסוד תורות ההנעה עומדת ההנחה, שהעובד מונע להשקיע מאמץ, מפני שהוא פועל על פי שיקולי כדאיות ותועלות גלויים והגיוניים שלו .
- התייחסו לעובדכם בדיוק כפי שהייתם מעוניינים שיתייחסו אילכם. מעט מאוד אנשים יהיו נאמנים למנהל מעליב ופוגע. יחס טוב והוגן יוצר אוירה טובה בסביבת העבודה .
- יש לגרום לאנשי המכירות להרגיש חשובים "גאוות יחידה" – הדגישו את חוזקו ותרומתו של כל איש המכירות ופחות את שלכם . החלטות ומטרות הסובבות את מנהל המכירות גורמות לעובדים לאבד התלהבות ועניין .
- ההולכים בעקבות מנהל המכירות חייבים לדעת בבירור מהי המטרה שאליה המנהל מוביל אותם ולהבין שמטרה זו בעלת ערך וחשיבות גם להתקדמותם.
- העברת ביקורת על עובד אך ורק בארבע עיניים, ביקורת על עובד בציבור משפילה אותו, מביכה את הסובבים וגורמת להם להתרחק מהמנהל.
- לעומת זאת הענקת שבחים לעובד בפני אנשים אחרים גורמת להם להצטיין ולעובד מוטיבציה – העובדים מבינים שמכירים בתרומתם.
- תחרותיות – אלמנט התחרותיות המניע את העובדים עשוי להיות מועיל אם מנהל ידע להשתמש בו כהלכה, בנה תחרותיות בריאה ומפרגנת.
- בצעו ישיבת מכירות לפחות אחת לשבוע כדי לעדכן על מבצעים, שינויים, יעדים, ביצועים, לחלק שבחים וביקורת בהתאם ומאידך לקבל אינפורמציה על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות של צוות המכירה ותמיד לדאוג לסגירה אופטימית של
- לפני שמקבלים החלטה לזמן ישיבה דאגו להכין אותה מראש – מה בכוונתכם להשיג או לקדם באמצעות הישיבה, מהם הנושאים שיש לדון בהם ומי באמת חייב להשתתף בה .
- מומלץ לדרוש מעובדי מערך המכירות להכין שיעורי בית לפני הישיבה. שיעורי בית מייעלים את הישיבה, מצמצמים את אורכה ומספקים לה חשיבות.
- צור חשיבות מיוחדת להגעה בזמן לישיבה, למטרתה, להקשבה בה, להצגת הדברים ולתוצאות הסיכומים שסוכמו בה .
- במהלך הישיבה – מנו מישהו כרשם ודאגו שירשום כל החלטה שמתקבלת, יש לדאוג שכל המשתתפים יאשרו שהרשום הוא מה שהוחלט וכל אחראי לביצוע מאשר שהוא אכן לוקח את האחריות לביצוע ההחלטות .
- מומלץ להיפגש עם העובדים לשיחות אישיות, הפגישה שוברת מחסומים פסיכולוגים בין המנהל לעובד, מאפשרת שיחה בלתי פורמאלית ויוצרת תחושת הזדהות העובד הן עם מטרות החברה והן עם מטרות המנהל .
- בשיחות אישיות – התחלו תמיד במילה טובה, שאל שאלות על החיים הפרטיים, דבר במונחים של תחושות אישיות (שלך ושל העובד) .
- וודאו ביצוע אירועים חברתיים משותפים – הסיטואציה יוצרת גיבוש הצוות, חוויות משותפות, מוטיבציה וסביבת עבודה נעימה – משפיע ישירות על התוצאות.
- באירועים חברתיים – תנו תגמול/פרס למישהו שמגיע לו, הודה לבני/ות זוג על תמיכתם וחלקם במאמץ, ספרו על אתגרים של הצוות ושמור מקום נכבד לנושאים שאינם קשורים לעבודה בפועל .
- זכרו "איש המכירות מתנהג כמו טווס" – תנו פומביות להצלחה, עשו שימוש בלוח המודעות כדי לשבח ולהלל עובדים ברמה אישית, עדכנו תוצאות מכירה ברמה יומית ותנו חשיבות עליונה למיקום העובד בלוח בהשוואה.
לסיכום:
מנהל מכירות מקצוען מכין תוכנית עבודה מפורטת לתקופה ארוכה, משתף את עובדיו ביעדים ובמטרות, מחלק מטלות בהתאם, מעדכן את עובדיו על מצב המכירות, עוקב ובוחן בצורה מקצועית את יעילות היחידה, דואג להעלאת מצב הרוח והמוטיבציה של העובדים ע"י יצירת סביבת עבודה טובה ונותן פומביות להצלחה – תכנון איכותי, עבודת צוות יעילה וניהול מקצועי מספקים תוצאות טובות.
בהצלחה לכולם
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.
