השיווק הטלפוני. עסקים רבים במהלך תקופת פעילותם ניסו מספר פעמים להקים מערכי שיווק טלפוני – טלמרקטינג ו/או תאום פגישות, ללא תוצאות עסקיות המצדיקות את ההשקעה במערך, הן בשל חוסר מקצועיות והן בשל נטישה מהירה של הצוות, שהרי מדובר בעבודה קשה ולא מתגמלת.
היות ותקופה זו הינה קריטית לארגונים רבים, לעסקים המעוניינים להשיג לקוחות חדשים ולעמותות המגייסות תרומות עבור הנזקקים, בחרתי להביא במאמר זה, מספר טיפים מעשיים מניסיוני בהקמת מערכי טלמרקטינג ותאום פגישות, על מנת לעזור לעסקים במצוקה בהגדלת הפעילות העסקית ומחזור המכירות.
גיוס הצוות – כבר בתהליך פרסום מודעת הדרושים, הינכם מבינים שכמות העובדים הפוטנציאליים שדורשים את העבודה נמוכה מאוד ואין לכם באמת עבודת סלקציה רחבה. לעומת זאת כמות יחידת השיווק הטלפונית, הטלמרקטינג בשלב ההתחלתי יכולה להיות שני עובדים בלבד.
השמה – אף על פי שכמות הקורות חיים נמוכה, אל תתפתו לגייס כל מי שמסכים לעבוד בטלמרקטינג למערך השיווק הטלפוני שלכם אלא המתאמים ביותר, אלו שבאמת יש להם סיבה לעסוק בעבודה זו – סטודנטים שנדרשים לסיים את לימודיהם, אימהות שנדרשות להוציא את ילדיהם מהגן או מבית הספר או עובדים מעל גיל 50 שלא מוצאים עבודה זמן רב ורוצים לצאת לעבודה. להפתעתכם תגלו אנשים עם מוסר עבודה גבוה. זהירות – אקדמאים צעירים לא מתאימים גם אם שלחו קורות חיים. אנחנו לא רוצים עובדים המעוניינים בתעסוקה עד למציאת המשרה הנחשקת.
שכר – טלמרקטינג יעיל פועל בין 4 ל 5 שעות ביום (השעה השישית לא אפקטיבית) ועם זאת העובדים חייבים להתפרנס לכן, השכר המינימאלי לתשלום בעבודת טלמרקטינג ותאום פגישות חייב להיות גבוה ככל האפשר. בנוסף יש לצרף עמלות היוצרות מוטיבציה – שכדאי עבורן להתאמץ ואולי להכפיל את המשכורת במצבים של הצלחה יתרה.
סביבת עבודה – סביבת עבודה תומכת פיסית ורגשית הינה חשובה. המגויסים החדשים חייבים עמדת עבודה שקטה ונוחה הכוללת את כל החומרים הרלוונטיים לעבודתם, לרבות טפסי מילוי, חומר למשלוח פקס וחומר למשלוח במייל. עמדות ממוחשבות הן לא בגדר המלצה אלא חובה. כל פניה יש לעדכן, ליצור מאגר מידע איכותי וכמובן מטלות לשלב הבא ובקרה של המנהל. בשלב ההתחלתי של העבודה יש לספק יחס אישי למגויסים החדשים שלעיתים נמצאים במצוקה רגשית ובחששות.
הדרכה מותאמת – מנהלים רבים בשל ריבוי מטלות בו הם מצויים, מקדישים שעות בודדות בהכשרת העובדים החדשים והדבר יוצר קושי בקליטתם וחיבורם לארגון. לפני תחילת הפעילות נדרשות ההדרכות הבאות : אודות הארגון, אודות המוצרים, יתרונות ופתרונות שהם מספקים ללקוחות הפוטנציאליים, תהליכי עבודה ושיטות, טפסים למילוי, עדכונים, יעדים ומשובים. הדרכה נוספת וחשובה מאוד הינה בטקטיקות מכירה טלפונית המותאמת למוצר או לארגון הנמכר.
רשומות ופילוחים – חלק בלתי נפרד מהדרך להצלחה תלוי ברשימות ובמאגרי מידע המועברים לעובדים החדשים. הרשומות הטובות ביותר הינם לקוחות מהעבר או כאלו שהיו בקשר כלשהו עם הארגון (במידה ושירותי / מוצרי הארגון הינם איכותיים וישנם לקוחות מרוצים). במידה ואין רשומות כאלו או המוצר / השירות הנמכר הינו חד פעמי, יש לרכוש רשומות איכותיות מחברות המתמחות במאגרי מידע ולבקש פילוחים המתאימים ביותר למוצר או השירות שאותו אנו עומדים למכור.
מערכת יעדים – כל העובדים העוסקים במכירה חייבים מערכת יעדים, הדבר משפר להם את רמת המוטיבציה, נותן להם דרך ומגדיר מה נדרש מהם. מערכת היעדים חייבת להיות הגיונית, מחייבת מקצועיות ועם זאת ברת השגה.
הצלחה רבה
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.
