שלב א' – אבחון וניתוח המצב הקיים לצורך בניית הדרכה במכירות ואימון אפקטיבי

בטרם בניית תהליך הדרכה במכירות ואימון אפקטיבי של אנשי מכירות כדאי להכיר את הצוות מבפנים ולבצע אפיון וניתוח ראשוני של המצב הקיים. את הניתוח הראשוני ניתן לבצע באמצעות פגישות אישיות ושאלות מכוונות לחברי הצוות. השאלות המומלצות :

·       מהו היתרון של חברתך על פני המתחרים ? נשמע שאלה פשוטה אבל מפתיע לגלות שרוב אנשי המכירות לא יודעים להסביר מדוע כדאי ללקוח לבחור בהם (שירות טוב זה לא יתרון – כולם מציינים את זה).

• מהו תהליך המכירה שלך ? לבדיקה האם יש תהליך מכירה ברור ומובנה או שמדובר בתהליך אקראי ומשתנה מלקוח ללקוח.
• מה לדעתך יכול לשפר את תוצאות המכירה בחברתך ?
• כיצד את/ה עוקב אחר יעילות תהליך המכירות שלך ?
• האם יש לך מדדי KPI לבדיקת יעילות ? אם כן, מהם ?
• מהו התהליך הנכון שנעשה מול הלקוח לאחר פגישת המכירה הראשונית ? המטרה לבדוק את התהליך שעושה איש המכירות עד לסגירת העסקה, כמה פעמים יוצר מגע עם הלקוח עד לסגירה.
• האם נתוני המכירה והפעילות העסקית נגישים עבורך ?
• כיצד ניתן לבצע אופטימיזציה בתהליך או בטקטיקות מול הלקוחות ?
• מה את/ה עושה כדי להגדיל את יחסי ההמרה שלך ?
• כיצד ניתן לשפר את משפך המכירות שלך ?
• האם יש לך תכנית עבודה ממסודרת וברורה להגדלת המכירות ?
• כיצד את/ה מביא לידים חדשים עבורך ?
• מה יגרום לצוות המכירות שלך לדחוף חזק יותר כדי לשדרג את המכירות ?
• איך את/ה מתחבר לשינויים שיש בשוק ?
• מהן ההכשרות, הדרכה במכירות והאימונים שעברת בשנה האחרונה ?
• כיצד הדרכה במכירות ואימון מכירות יכולים לעזור לך בתהליך ?

רק לאחר קבלת מידע רלוונטי מצוות המכירות, ניתן לבנות את תהליך ההכשרה ואימון המכירות. ניתן להיעזר במרכז הישראלי לשיווק לבניית תכנית אימון מכירות מוצלח, במיוחד שהתשאול חייב להיות ממקום אובייקטיבי ומגוף חיצוני לחברה – כדי לקבל את התשובות המדויקות ולייצר פתיחות בקרב צוות המכירות.

במאמר הבא – שלב ב' כיצד בונים תכנית הדרכה במכירות ואימון עוצמתי.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות, הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות לביצועי שיא.

הפוסט הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות – חלק א' הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

תכנית אימונים במכירות – הדור הבא.

מנהלים פעילות עסקית בארגונים וחברות ? דעו לכם שהתוצאות העסקיות של ארגונכם מבוססות רק על יכולות המכירה של צוותי המכירות שלכם. צוותי מכירות מנצחים משדרגים בצורה משמעותית את הביצועים של ארגונים וחברות, מתמודדים בצורה טובה יותר בשוק תחרותי, יצירתיים ובעלי קשרים טובים יותר עם הלקוחות הפוטנציאליים ואלו שכבר רכשו את השירותים או המוצרים שלכם. תכנית אימונים במכירות "הדור הבא" שומרת על צוות המכירות תמיד "חמים" ומעודכנים, בשלבי למידה שוטפת, יכולת השבחה והבנת השווקים בהם הם פועלים, הכרת המתחרים ושיפור מתמיד של יכולות המכירה.

חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק עם ניסיון של למעלה מ- 20  שנות הדרכה ואימון של אלפי אנשי מכירות, שמחה להציג הדרכה פנים ארגונית עם תכנית אימונים אינטנסיבית ומעשית הכוללת לימודים פרונטליים לצד ליווי אישי להצלחה.

הסדנה מרתקת ועמוסה בשיטות מכירה מתקדמות, אימונים מעשיים, תהליכי מכירה, איתור והתאמת המכירה לסגנונות התקשורת של הלקוח, שימוש בשיטת NLSP, טקטיקות בניהול משא ומתן והתמקדות בסגירת עסקה.

 מטרת הפעילות – להפוך את המשתתפים למקצוענים ומיומנים (Closers), לפעול ולחתור להשגת המטרה – סגירת עסקה, מתוך אינסטינקט טבעי ולא מתוך בחירה.

משך הסדנה  – ארבעה מפגשים – ערב בין השעות 17:00-20:00, אחת לשבוע.

תכנית האימונים כוללת – 4 מפגשים מעשיים :

מטרת התוכנית

• חיזוק כישורי המכירה באמצעות אימון מעשי ופרונטאלי
• התמודדות עם התנגדויות בצורה יעילה
• בניית ביטחון עצמי ושיפור יכולת השכנוע
• יצירת דפוסי מכירה לסגירת עסקאות

מפגש 1: שליטה בשיחת המכירה וביצוע שיחה אפקטיבית

• הבנה עמוקה של שלבי המכירה
• יצירת פתיחי שיחה שמושכים את הלקוח
• בניית כימיה ויצירת אמון מהרגע הראשון

תרגולים מעשיים:

• סימולציות של פתיחת שיחה (טלפונית ופרונטלית)
• אימון על שפת גוף וטונצייה במכירה
• תרגול טכניקות של יצירת עניין וסקרנות

מפגש 2: הצגת המוצר ויצירת ערך אמתי

• למידה כיצד להציג את המוצר/שירות בצורה משכנעת
• מיקוד ביתרונות ובערך הרלוונטי ללקוח
• שימוש נכון בסיפורי לקוחות והוכחות חברתיות

תרגולים מעשיים:

• אימון על הצגת מוצר ב-60 שניות (מעלית מגרש)
• תפקידי משחק – התאמת המסר לסוגים שונים של לקוחות
• ניתוח הצגת מוצרים של מתחרים ולמידה למידה אפקטיביות

מפגש 3: טיפול בהתנגדויות והנעה לסגירה

• זיהוי וטיפול בהתנגדויות נפוצות
• שימוש בשאלות מנחות כדי להניע את הלקוח להחלטה
• יצירת דחיפות ורצון לקנות עכשיו

תרגולים מעשיים:

• סימולציות של התנגדויות נפוצות + משוב אישי
• טכניקות Reframing – איך להפוך "לא" ל-"כן"
• תרגול מעשי על יצירת דחיפות ("למה עכשיו ולא אחר כך?")

מפגש 4: סגירת עסקה ובניית מערכת יחסים עם הלקוח

• לימוד שיטות מתק לסגירת עסקה
• יצירת שימור לקוחות והמלצות לאחר הרכישה
• איך ליצור לקוחות קיימים לשגרירים של העסק

תרגולים מעשיים:

• אימון על טכניקות סגירה שונות (Direct Close, Assumptive Close)
• התמודדות עם לקוחות "מתלבטים" + תרגול בשטח
• תרגול שיחת מעקב לאחר מכירה (שיחת המשך)

למי מיועדת תכנית אימונים במכירות ?

• אנשי מכירות שרוצים לשפר ביצועים ולסגור יותר עסקאות
• בעלי עסקים שרוצים למכור טוב יותר את השירותים שלהם
• עובדים בחזית ותמיכה שרוצים למכור לאינטראקציה

לפרטים נוספים צרו קשר – המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בליווי ארגונים וחברות להגדלת המכירות.

הפוסט תכנית אימונים אינטנסיבית במכירות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.