ארגונים רבים משקיעים סכומי כסף משמעותיים בביצוע הדרכות פנים ארגוניות במכירות, מתוך מטרה לשפר ביצועים, להגדיל יחסי סגירת עסקאות ולחזק מיומנויות מכירה וטיפול בהתנגדויות. אך השאלה המרכזית היא: כיצד ניתן למדוד את השפעת הדרכת המכירות על צוות המכירות ? תהליך הערכה מובנה לא רק מצדיק את ההשקעה אלא גם מאפשר שיפור מתמיד והתאמה אישית של תוכן ההדרכה כדי לענות על הצרכים המתפתחים של הצוות והארגון. כיצד עושים זאת ?

1. הגדרת מטרות מדויקות וברורות מראש

לפני כל הדרכה יש להגדיר מטרות מדידות, לדוגמה:

• עלייה של 15% בשיעור הסגירות תוך 3 חודשים.
• קיצור זמן מחזור המכירה ב 20%.
• שיפור ציוני שביעות רצון עזרה לאחר אינטראקציה עם אנשי המכירות.

מחקרים מראים כי הצבת יעדים מדידים מראש מעלה את אפקטיביות ההדרכות ב-30% – 40% (Phillips, 2019).

2. שימוש במודל Kirkpatrick קירקפטריק

מודל Kirkpatrick הוא אחת המתודולוגיות הנפוצות ביותר להערכת הדרכות:

• תגובה – האם אנשי המכירות חשו שהדרכה מועילה ורלוונטית ?
• למידה – מה רמת הידע והמיומנויות שנרכשו ?
• התנהגות – האם חלו שינויים בהתנהלות היומית של אנשי המכירות ?
• תוצאות – כיצד השינויים משפיעים על מכירות, שירות ושביעות רצון לקוחות ?

במחקר שנעשה ב ATD (Association for Talent Development, 2020) נמצא כי ארגונים שמיישמים את מודל Kirkpatrick מצליחים להגיע להחזר השקעה (ROI) גבוה יותר ב-25% גבוה יותר ארגונים שלא מודים.

3. מדידה השפעת הדרכת מכירות באמצעות נתונים

הדרך הטובה ביותר להעריך את יעילות הדרכת מכירות היא על ידי השוואת נתוני ביצועים לפני ואחרי האימון:

• מספר פגישות איכותיות שנקבעו לפני ואחרי ההדרכה.
• אחוזי סגירת עסקאות.
• ממוצע שווי העסקה.
• קיצור זמן בין ליד ללקוח משלם.

מחקר של Harvard Business Review (2021) מצא כי הדרכות שמדגישות מיומנויות יישומיות (טיפול בהתנגדויות) מובילות לעלייה של עד 19% בכמות המכירות.

4. משוב מהלקוחות

לקוחות מהווים מקור מידע קריטי. שאלוני שביעות רצון לאחר אינטראקציה עם אנשי המכירות מספקים אינדיקציה אמתית האם חל שיפור בתקשורת, בהקשבה ובמקצועיות.

5. תצפיות, סימולציות ומשוב ישיר

מנהל המכירות או יועץ מכירות חיצוני יכול להעריך את להעריך את יישום הידע על ידי:

• האזנה לשיחות טלפון או לשיחות מכירה מוקלטות.
• השתתפות בפגישות מכירה מול לקוחות בזמן אמת
• ניהול ישבות מכירה ממוקדות נתונים וניתוח השינויים.
• סימולציות עם עובדים וקבלת משוב אישי.

מחקר של Deloitte (2022) הדגיש כי הדרכות מכירה ותוכניות הכשרה הכוללות משוב מתמשך משפרות את שיעורי יישום המיומנויות של אנשי המכירות ב 42%.

6. החזר השקעה (ROI) בהדרכת מכירות

לבסוף, ניתן לחשב את החזר ההשקעה:

זה מאפשר לארגונים לקבוע האם ההכשרה סיפקה ערך עסקי מדיד.

סיכום השפעת הדרכת מכירות על אנשי מכירות

הערכת השפעת הדרכת מכירות היא תהליך מובנה שכולל שילוב של מדדים כמותיים (מכירות, יחסי המרה, ROI) עם מדדים איכותיים (שביעות רצון עובדים ולקוחות, שינוי בהתנהגות). כאשר מנהלים מודדים באופן שיטתי את האפקטיביות של ההדרכה – ניתן לוודא שההשקעה מתורגמת לתוצאות בשטח, ובכך לחזק את הצוות ואת הארגון הכללי.

צוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק ממליץ בחום על הדרכות מכירה מעשיות הכוללות אימון וסימולציות לצד תהליך ממתמשך של בקרה, ליווי בשטח ושימור מתמיד של התוצאות העסקיות. הצלחה לכולם.

המרכז הישראלי לשיווק – הדרכות פנים ארגוניות מעשיות במכירות. מוזמנים לפנות אלינו.

הפוסט כיצד ניתן לבחון השפעת הדרכת מכירות על אנשי מכירות ? הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

הדרכה במכירות – בניית תהליך איכותי ?

כיצד תבטיחו שאנשי המכירות שלכם נמצאים על אותה רמה, עם ידע ותהליכי מכירה זהים, בעלי כישורי מכירה עדכניים ומתקדמים ביותר ושכל אחד מהם מקבל משוב ותמיכה שוטפת בהתאם לצורך ?

במאמר זה כמה טיפים שיעזרו לכם לבנות מערך הדרכה במכירות עדכני ומותאם לצוות, המייצר ומתחזק תכנית אימוני מכירות מתמשים באיכות גבוהה.

הערכת צורכי הארגון

בטרם בונים או מעדכנים את תהליך הדרכה במכירות, נדרש להבין את הצרכים הפנימיים ויעדי המכירות של ארגון. בהתאם לכך לנתח את החוזקות והחולשות הנוכחיות של צוות המכירות,  לבחון את פערי הכישורים והידע שיש לטפל בהם כדי להפכם למקצוענים, להגדיר את השיטות, הסטנדרטים ותהליכי העבודה שברצונכם להטמיע, לבנות מדדים שבאמצעותם תוכלו למדוד ולהעריך את ההשפעה של הדרכה במכירות ואימון שוטף של הצוות. ביצוע ניתוח צרכים יסודי של תהליכי ההדרכה ואימוני המכירה יעזור לכם לזהות סדרי עדיפויות, יעדי ביצוע והתמקדות בנושאים הרלוונטיים ביותר עבור ארגונכם.

בחירת שיטות ההדרכה

לאחר הגדרת הצרכים ויעדי הדרכה במכירות שלכם, נדרש לבחור את השיטות והפורמטים הטובים ביותר להעברת אימוני המכירות שלכם. האפשרויות כוללות הדרכות פרונטאליות לצד קורסים מקוונים, סדנאות ותרגולים מעשיים, אימון אישי או קבוצתי, חונכות, סימולציות ומשחקי תפקידים. מומלץ לשקול את היתרונות והחסרונות של כל שיטה, כמו גם את ההעדפות וסגנונות הלמידה של צוות המכירות, לאזן בין העלויות והיתרונות של השיטות השונות, לוודא שהן נגישות ונוחות עבור אנשי המכירות.

התאמת תוכני ההדרכה

התאמת התכנים לשיטות ולתהליכי המכירה מהווה גורם משמעותי בהבטחת  עקביות ואיכות של תהליך הדרכה במכירות. המטרה, לאחר ניתוח הצרכים, הנקודות המרכזיות שיש להתייחס אליהן, בחינת איכות אנשי המכירות והדרך היעילה ביותר להעביר להם הדרכת מכירות ואימונים שוטפים, לבנות תוכנית הדרכה מפורטת הכוללת את כל התכנים, המפגשים, המטלות, התרגולים והטמעתו בצוות המכירות.

בנוסף נדרש להתאים את התוכן לאסטרטגיית המכירה, לחזון ולערכים של ארגונכם. התוכן צריך לשקף את זהות החברה, הצעת הערך הייחודית שלכם,  שוק היעד ומסע הלקוחות הפוטנציאליים.

מעקב שוטף אחר התוצאות

בסוף כל שלב שבצעתם בתהליך הדרכה במכירות, נדרש לעקוב אחר התוצאות העסקיות, השינויים, יחסי ההמרה וההשפעות של תוכנית אימון על צוות המכירות. עליכם לעקוב ולמדוד את הביצועים וההתקדמות באמצעות אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים כאחד, לאסוף ולנתח את המשוב ושביעות הרצון של הצוות (רמת המוטיבציה) והלקוחות שלהם, להשתמש בנתונים ובתובנות לזיהוי החוזקות והחולשות של תכנית ההדרכה ולבצע התאמות ושיפורים בהתאם הצורך.

לסיכום

חברות המעוניינות לשפר את תוצאות המכירה, לשמר הצלחה ולהיות בקדמת הזירה העסקית, חייבות להשקיע בתהליכי הדרכה במכירות, אימונים משולבים והכשרה שוטפת של אנשי המכירות. מה אתכם ? צוות המכירות שלכם מספיק מיומן כדי שתעשו את הצעד הבא להצלחה ?

מוזמנים ליצור אתנו קשר כדי שנעזור לכם לקדם תכנית הדרכה שוטפת, מותאמת לצרכים שלכם ומשפרת משמעותית את התוצאות העסקיות של ארגונכם.

הפוסט הדרכה במכירות – בניית תהליך עקבי ומעודכן הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.