החוקרים הגדירו אוריינטציית ללקוח במצבים שאנשי המכירות מכוונים בעיקר  לסיפוק צורכי הלקוחות ותחומי העניין שלהם. אמנם אוריינטציית שירות נחשבת בדרך כלל לתכונה חיובית בתהליכי גיוס אנשי מכירות, אך יכולות להיות להתמקדות בלקוחות השלכות שליליות, כגון תשישות רגשית ופגיעה בתהליך הגדלת המכירות.

תשישות רגשית מוגדרת על ידי החוקרים כמצב של עייפות פסיכולוגית המתעוררת במצב בו איש המכירות מרגיש סחוט רגשית ומוצף מעבודתו. החוקרים מציגים אוריינטציית שירות ממוקדת לקוח תורמת לתשישות רגשית על ידי הגברת הדרישות והמשימות המוצבות לאנשי מכירות במטרה לענות על צורכי הלקוחות, מה שמוביל לעומס עבודה גדול, יותר מתח וחוסר יכולת להתמקד בתהליכי הגדלת המכירות.

כדי לבדוק את ההשערות שלהם, החוקרים סקרו 215 אנשי מכירות בטאיוואן במגוון תעשיות ומצאו שאוריינטציית לקוחות הייתה קשורה באופן חיובי לתשישות רגשית, אך רק כאשר עומסי העבודה היו גבוה.

לדעת החוקרים ארגונים נדרשים לנהל את עומס העבודה של צוות המכירות  ולספק תמיכה וסיוע לאנשי המכירות בהפחתת ההשפעות השליליות של התמקדות בלקוח על התשישות הרגשית. התמיכה יכולה לכלול מתן הדרכה ואימון בניהול משימות, הדרכה בניהול דרישות הלקוחות בצרוה יעילה יותר, קידום ובניית איזון בין העבודה לחיים הפרטיים והפחתת עומס העבודה במידת האפשר.

בנוסף, המחקר מגלה שההשפעה השלילית של ההתמקדות בצורכי הלקוחות לצד העומס בעבודה על התשישות הרגשית מוסברת על ידי אנשי המכירות בעיקר על ידי רמות נמוכות יותר של שביעות רצון בעבודה ופגיעה בתהליכי הגדלת המכירות.

ההשפעה של אוריינטציית לקוח על הגדלת המכירות

חשוב להדגיש שבניגוד למחקר זה, עולם המכירות נע לכיוון ההתמקדות בצורכי הלקוחות ומאפשר יישום של תהליכי הגדלת המכירות, אך הכוונות כאן שונות. במחקר החוקרים התמקדו על הביצוע בפעל של התמקדות בלקוח ובמתן שירות יוצא דופן שיוצר תשישות ועומס בעבודה ואילו בתהליכי הגדלת המכירות אוריינטציית לקוחות מתייחסת להתמקדות של ארגון בהבנה ועמידה בצרכים וההעדפות של לקוחותיו לצורך הגדלת המכירות. כאשר חברה מאמצת גישה מכוונת לקוח, היא נותנת עדיפות לבניית מערכות יחסים, מתן ערך ומתן חוויות לקוח מצוינות מבלי להתמקד דווקא בשירות הלקוחות (העולם נע לכיוון שירותים מכוונים ומרחוק).

הדרכים שבהן אוריינטציית לקוח יכולה להשפיע על תהליך שיפור המכירות

• הבנה עמוקה של צרכי הלקוחות, רצונותיהם ונקודות הכאב שלהם לצורך התאמת תהליך המכירה
• התאמת הגישה והצעות המכירה בהתאם לצורכי הלקוחות
• בניית מערכות יחסים ואמון – מומחי מכירות מעדיפים בניית מערכות יחסים, כימיה ואמון על פני שירות מתמשך וקר.
• הצעת ערך כדי להשפיע על החלטות הרכישה של הלקוחות ולהגדיל את שיעורי ההמרה של המכירות.
• יצירת חווית לקוח מהנה וחיובית.

מאמר זה מוצג עבורכם כדי להאיר לכם זווית חדשה בנושא ההשפעות השליליות של אוריינטציית לקוחות על אנשי המכירות ועל הגדלת המכירות.

הפוסט הגדלת המכירות – האם אוריינטציית שירות תורמת למכירות ? הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

כיצד ייעוץ שיווקי יכול למקסם את הפוטנציאל בעסק שלכם ?

חזון אסטרטגי

ייעוץ שיווקי מציע נקודת מבט רעננה והשקפה אובייקטיבית על הארגון שלכם. יועצים מביאים ניסיון עשיר בעבודה עם תעשיות ושווקים מגוונים, ויכולים לעזור לזהות את נקודות המכירה הייחודיות שלכם, להגדיר את שוק היעד ולפתח אסטרטגיית מותג משכנעת. עם החזון האסטרטגי שלהם, היועצים יכולים להתאים את מאמצי השיווק עם היעדים העסקיים הכוללים שלכם, ולהבטיח שכל פעולה תהיה תכליתית ומניעה לתוצאות עסקיות טובות.

ניתוח ומחקר שוק

הבנת נוף השוק חיונית לקבלת החלטות עסקיות מושכלות. למומחי ייעוץ שיווקי יש גישה למערך של כלי מחקר טכנולוגיים ומתודולוגיות לניתוח מגמות שוק, התנהגות צרכנים ואסטרטגיות מתחרים. על ידי ביצוע מחקרי שוק מעמיקים, יועצים יכולים לחשוף תובנות חשובות, לזהות הזדמנויות לא מנוצלות ולפתח אסטרטגיות הממצבות את העסק שלכם לפני כל המתחרים.

תכנית שיווקית מותאמת אישית

תכנית שיווקית חייבת להיות מותאמת לארגון, ליעדים העסקיים שלו ולמטרותיו. רק לעתים נדירות, גישות שיווקיות אחידות שמתאימות לכולם מניבות תוצאות מיטביות בשיווק. מומחי ייעוץ שיווקי מצטיינים ביצירת תכניות שיווק מותאמות לצרכים ולמטרות העסקיות הספציפיות שלכם. הם משלבים את הידע שלהם על שיטות עבודה מומלצות בשוק המטרה עם הבנה מעמיקה של העסק כדי ליצור מפת דרכים מותאמת אישית. בין אם מדובר באופטימיזציה של הנוכחות הדיגיטלית קיימת, חידוד מסרי המותג או השקת קמפיינים ממוקדים חדשים. יועצים מפתחים אסטרטגיות מכוונות קהל מטרה וממקסמים את ההחזר על ההשקעה שלכם.

יישום וביצוע

תרגום אסטרטגיות לפעולה דורש תהליך יישום וביצועים יעילים. ליועצי שיווק יש את המומחיות והכישורים להחיות את תכניות השיווק וללוות אתכם להצלחה. ייעוץ שיווקי וליווי של אנשי מקצוע מבטיחים שמאמצי השיווק מבוצעים בצורה חלקה בערוצים שונים ומותאמים לצורכי ארגונכם, שצוות המכירות שלכם יודע לקלוט את הפניות הנכנסות ולהמיר אותם ביחסי המרה טובים ביותר ללקוחות משלמים.

תוצאות מדידות

אחד היתרונות המשמעותיים ביותר של ייעוץ שיווקי הוא היכולת למדוד ולנתח את ההשפעה של יוזמות השיווק שלכם. היועצים משתמשים במדדי ביצועים שונים ובכלי ניתוח טכנולוגיים כדי לבחון את האפקטיביות של מסעות הפרסום השיווקיים, התוצאות העסקיות של צוות המכירות, יחסי המרה, למקד קהלי מטרה עם סטטיסטיקות טובות יותר וניתוח תהליכי המכירה של צוות המכירות. גישה ממוקדת נתונים מאפשרת לקבל החלטות מגובות נתונים, לחדד את האסטרטגיות השיווקיות והמכירות של חברתכם ולבצע אופטימיזציה של תקציב השיווק ותהליכי מכירה להחזר מקסימלי על ההשקעה.

יכולת הסתגלות וגמישות

הנוף העסקי המתפתח כל הזמן, כאשר טכנולוגיות חדשות, מגמות צרכניות ודינמיקה בשוק מתעוררות ללא הרף. שירות ייעוץ שיווקי יכולים לאפשר לכם לעמוד בקצב השינויים הללו, לעדכן אתכם במגמות ובחידושים האחרונים בשוק בו אתם פועלים, לעזור לעסקים להתאים את האסטרטגיות שלהם בהתאם, ומבטיחים שתישארו תחרותיים וזריזים בשוק המשתנה ללא הרף.

סיכום – כוחו של ייעוץ שיווקי

ייעוץ שיווקי התגלה בעשור האחרון ככלי רב עוצמה למימוש הפוטנציאל האמתי של עסקים. במיוחד בהתפתחויות השיווקיות שנוצרו במדיה החברתית, השיווק הדיגיטאלי וטכנולוגיות AI השונות. על ידי מינוף המומחיות של יועצים ותיקים, ארגונים יכולים להשיג יתרון תחרותי, להגיע לקהל היעד שלהם ביעילות ולהניע צמיחה בת קיימא. באמצעות חזון אסטרטגי, תכניות שיווק מותאמות ותובנות מונעות נתונים, יועצי שיווק מאפשרים לעסקים לנווט במורכבות של השוק המודרני ולמצות את מלוא הפוטנציאל שלהם. בסביבה עסקית יותר ויותר תחרותית, שיתוף פעולה עם יועץ שיווק יכול להיות הזרז שמניע את העסק שלכם להצלחה.

המרכז הישראלי לשיווק – מומחים ל ייעוץ שיווקי ממוקד הגדלת המכירות, מוזמנים לפנות אלינו כדי שננתח יחד את פעילות השיווק והמכירות בארגונכם.

הפוסט שחרור הפוטנציאל העסקי שלך – כוחו של ייעוץ שיווקי הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

הגדלת המכירות ושיפור התוצאות העסקיות – הצעד הראשון לצורך הגדלת המכירות מתחיל בלהבטיח שהחברה שלכם יודעת ומייצרת באופן קבוע ושיטתי מספיק לידים (פניות נכנסות) במטרה להכניס למשפך השיווקי כמות לקוחות פוטנציאליים שלאחר שלבי המכירות ויחסי ההמרה יהיו לכם מספיק לקוחות משלמים. בעלי עסקים ומנהלים לרוב נקלעים למצבים של כיבוי שריפות ושוכחים לבצע פעילות שיווקית יזומה ולאתר לקוחות פוטנציאליים עתידיים.

הגדלת המכירות מחייבת גם להבין את המספרים ומערכת היעדים בארגון שלכם. כל ארגון חייב מספר מינימלי של לקוחות פוטנציאליים בכל זמן נתון רק כדי לשמור על רמת מכירות כלשהי. כדי לדעת כמה פיניות נכנסות (לידים) נדרש לייצר, מומלץ לבצע את התהליך הבא:

• יעד מכירות – בנו יעד מכירות כספי חודשי שאתם צריכים לארגון שלכם.
• יעד כמות לקוחות – על פי ההכנסה הממוצעת ללקוח קבעו לעצמכם כמה לקוחות (סגירות) נדרש לבצע כדי להגיע ליעד המכירות.
• יעד פגישות – על פי יחס ההמרה בין כמות הפגישות של אנשי המכירות לכמות הסגירות, ניתן לבנות יעד כמות פגישות שנדרש לבצע כדי להגיע ליעד הסגירות (יעד הלקוחות).
• יעד פניות נכנסות – לאחר חישוב יחס ההמרה בין כמות ה"לידים" (פניות נכנסות) לכמות הפגישות, ניתן לכמת כמה פניות נכנסות נדרשות לנו בצינור השיווקי על מנת לייצר מספיק פגישות כדי להגיע ליעדים.

2. מיקוד במטרה – הגדלת המכירות ושיפור התוצאות

בעלי עסקים המבצעים תהליכי מכירה או מנהלים אנשי מכירות חייבים להקדיש את כל האנרגיה, היצירתיות ומיקוד שלהם למטרה – הגדלת המכירות ולרדוף אחריה עד שתושג. מיקוד האנרגיה שלכם או/ו של צוות המכירות שלכם במטרה של הגדלת המכירות מייצרת מחויבות אישית וקבוצתית לתוצאות העסקיות ולעמידה ביעדים.

הצבת יעדים חייבת להיות אתגרית אך ברת השגה, יעדים מספריים שניתנים למדידה. הגדלת המכירות בדרך של מיקוד במטרה מחייבת את השותפים לעמידה ביעדים בכל דרך אפשרית ואם בחודש או רבעון ראשון ישנו פספוס, ההפרש מתווסף לחודש או לרבעון השני (בהתאם לתקופת המדידה).

כאשר המטרה המרכזית לבצע הגדלת המכירות, חשוב להתגבר על הנחות מגבילות שלכם כבעלי עסקים ושל צוות המכירות שלכם. לדוגמא, באחת החברות שליוויתי שאלתי את מנהלת המכירות "למה אתם לא מבקשים מהלקוחות שלכם בלעדיות בפרויקטים שלהם אתם מספקים שירותים ?" והבנתי שצוות המכירות חסר אמונה שחברה כלשהי תספק להם בלעדיות, "למה שיעשו את זה ?" ולכן אחוזי ההצלחה שלהם היו נמוכים מאוד בגיוס בלעדיות. לאחר הקורונה הוחלף הצוות בצוות חדש ואחת הבקשות שלי הייתה לבקש בלעדיות וגם עשיתי תחרות בין חברי הצוות – מי מביא יותר הסכמי בלעדיות. עד מהרה היו הצלחות גדולות ונוצרה האמונה שבלעדיות זה חלק מהעסקה.

3. להבין את הסיטואציה

כחלק מתהליך הגדלת המכירות, ושיפור התוצאות העסקיות חייבים להבין את הסיטואציה בה אתם וצוות המכירות שלכם נמצאים. הערכה סלקטיבית של פעילות המכירה תחזק תהליכים שאינם תורמים למכירה ותעביר לקוחות פוטנציאליים לידים של המתחרים. בטח חוויתם את הסיטואציה הבאה : איש מכירות שלכם חוזר מפגישת מכירה ומכריז ש"הייתה פגישה מדהימה", "הם אהבו אותי", אבל חודש לאחר מכן שאתם בודקים כיצד בוצעה ההתקדמות עם אותו לקוח פוטנציאלי, אתם מגלים שלא נסגרה עסקה ואין כל התקדמות. אי ההבנה של הסיטואציה, ההתמקדות בכימיה טובה ובשפת גוף חיובית והתעלמות מחלקים שלילים בתהליך המכירה (התאמות לצרכים, הצגת פתרונות, העמקת צרכים וכד') מהווה ניתוק מהמצב האמתי.

4. להבין את הערך שאתם מציעים לטובת הגדלת המכירות

בתהליך הגדלת המכירות חשוב להתרכז בערך שאתם מציעים ללקוחות הפוטנציאליים ובחנו אפשרויות להציג בידול בהשוואה למתחרים. לקוחות משווים מחירים כאשר הם לא רואים ערך משמעותי. כאשר אתם מספקים ללקוחות הפוטנציאליים ערך רב יותר מעבר לציפיות שלהם, המוצרים או השירותים שלכם יהפכו מהרה כבחירה המועדפת שלהם.

העסקים המצליחים ביותר הם אלו המספקים ללקוחות שלהם את הערך שהבטיחו להם בצורה שעולה על הציפיות שלהם. הנכס החשוב ביותר של כל עסק הוא הלקוחות שלהם. לימוד האתגרים, הרצונות, נקודות הכאב, הפחדים והחששות של הלקוחות, יכול לעזור לנציגי המכירות שלכם למכור פתרונות עם יחסי המרה טובים יותר.

5. בניית אסטרטגיית תוכן עקבית

לאחר הבנת הערך של החברה, כדי ליצור הגדלת המכירות ושיפור התוצאות העסקיות, נדרש לקבוע את אסטרטגיית התוכן והמסר בצורה עקבית. הלקוחות הפוטנציאליים של רוב החברות נמצאים במסע לאיתור הספק הרלוונטי ונדרש לשמור על נתיב קבוע שמוביל אותם ישירות אליכם. לכן, המסרים והמיתוג שלכם חייב להיות עקבי בכל המדיות ופלטפורמות השיווק השונות.

6. הגדלת המכירות והקשר אל בניית תהליכי המכירה

לצורך הגדלת המכירות נדרשת פעילות פנים ארגונית לבניית תהליכי מכירה מסודרים וביצוע אופטימיזציה של התהליכים, על מנת לשפר את יחסי ההמרה בין השלבים השונים של התהליך.

כדי לבנות תהליך מכירה ממוקד הגדלת המכירות, מומלץ לנתח 10 עסקאות טובות ומוצלחות שעשיתם לאחרונה, להבין את התהליכים שגרמו לעסקה להיסגר ולנתח מהם המרכיבים החזקים בתהליך שהייתם מעוניינים לשמר ולחזק.

בניית תהליכי מכירה כולל את ההכנה לפגישה, איתור הצרכים, הבנת העסקה, התאמת הפתרונות ללקוחות, כיצד מעבירים הצעות מסודרות שמניעות לפעולה, תהליך הסגירה, כמות האנרגיה ונקודות המגע הנדרשות עד לסיום העסקה, התנגדויות שחוזרות על עצמן והטיפול בהן וכד'.

7. הנעת עובדים ושיפור איכות המכירה

אנשי מכירות הם שותפים פעילים בתהליך הגדלת המכירות ולצורך כך נדרש לוודא שיש ברשותם את הכלים והידע הנכונים לביצוע תהליכי המכירה לצד  מוטיבציה גבוהה, גישה חיובית ופרודוקטיביים במטרה לבצע תהליך של הגדלת המכירות. דווקא בזמנים שתהליכי המכירה מתארכים  וללקוחות קשה יותר לקבל החלטות קניה, איכות מכירה, גישה חיובית ומוטיבציה גבוהה יכולים לייצר יציבות ואורך רוח בתהליך המכירה ולהשאיר את הלקוח עם חווית קניה טובה.

אם אתם מנהלים צוות מכירות, חשוב לפעול ולבצע הדרכות במכירות, אימון מכירות, בניית תהליכים מסודרים, להבין ולדעת מהם הפעילויות והאינטראקציות שיכולות ליצור מוטיבציה חיובית והתלהבות לצוות שלכם.

8. ניהול ובקרה של תהליכי הגדלת המכירות

ניהול ובקרה מהווים חלק בלתי נפרד מתהליך הגדלת המכירות. מעקב שוטף אחר תהליכי המכירה, אומדן של הנתונים ברמה יומית, ניתוח יחסי ההמרה וניהול המוטיבציה של הצוות הכרחי לשיפור התוצאות העסקיות.

חקר הביצועים וניתוח הנתונים מאפשר שיפור מתמיד ביחסי ההמרה, הבנת צורכי הלקוחות והגדלת ממוצע ההכנסות מכל לקוח. באמצעות ניהול ובקרה ניתן לזהות מגמות בהתנהגות צרכים בתהליך הרכישה ולשפר את משך זמן הממוצע לסגירת עסקה.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים בהגדלת המכירות.

הפוסט הגדלת המכירות – טכניקות לשיפור התוצאות העסקיות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

מה כולל פעילות יועץ מכירות בשדרוג תוצאות המכירה של הצוות המכירות ?

זיהוי סיבות שורש

יועץ מכירות מתחיל בניתוח הסיבות הבסיסיות לתוצאות הלא משביעות רצון. האם זה נובע מחוסר מיומנויות או ידע בקרב צוות המכירות? האם יש בעיות בתהליך המכירה או באסטרטגיות? בעיות מוטיבציה ? איתור הסיבות העיקריות יעזור לכם לפתח פתרונות ממוקדים.

הערכת ביצועים אישיים וצוותים

יועץ מכירות מבצע הערכת הביצועים של חברי צוות בודדים וכן את הביצועים הקולקטיביים של צוות המכירות. נדרש לזהות אנשים בעלי ביצועים גבוהים שיכולים לשמש מודל לחיקוי וכאלה שעשויים לדרוש הכשרה או תמיכה נוספת. העריכו את הדינמיקה של הצוות ואת שיתוף הפעולה כדי להבטיח שהם תורמים להצלחה.

מתן הדרכה במכירות ופיתוח אישי

יועץ מכירות בונה תכניות הכשרה, הדרכה ופיתוח אישי מתמשכות כדי לשפר את הכישורים והידע לצוות המכירות. התמקדו בתחומים שזקוקים לשיפור, כגון חיפוש לקוחות פוטנציאליים, ניהול משא ומתן, תהליכי מכירה או סגירת עסקאות. ניתן להביא מומחים חיצוניים נוספים בתחומים שונים או לספק גישה למשאבים מקוונים ללמידה מתמשכת.

הגדרת יעדים ברורים וברי השגה

יועץ מכירות מגדיר יעדי מכירה ברורים עבור צוות המכירות. ודאו שהמטרות הללו מאתגרות אך ניתנות להשגה. לאחר בניית יעדים חלקו אותם לאבני דרך קטנות יותר כדי לעקוב אחר ההתקדמות ביעילות. העבירו את הציפיות שלכם בצורה ברורה לצוות וספקו משוב קבוע על הביצועים שלהם.

סקירה ואופטימיזציה של תהליכי מכירה

יועץ מכירות מעריך את תהליכי המכירה ומזהה צווארי בקבוק או אזורים לשיפור. נדרש לייעל את תהליך המכירה כדי להסיר שלבים מיותרים ולהבטיח שהוא מתאים לצרכי הלקוח. ספקו כלי מכירה וטכנולוגיה שיכולים להפוך משימות לאוטומטיות, לעקוב אחר לידים ולנתח נתוני מכירות כדי לקבלת החלטות טובות יותר.

שיפור התקשורת ושיתוף הפעולה

יועץ מכירות מטפח ערוצי תקשורת פתוחים ואפקטיביים בתוך צוות המכירות. מעודד שיתוף של שיטות עבודה מומלצות, שיתוף פעולה בעסקאות ומשוב על אתגרים. פגישות צוות קבועות, מפגשי מכירות או מפגשי סיעור מוחות יכולים להקל על שיתוף פעולה וחילופי ידע.

להניע ולתמרץ ביצועים

יועץ מכירות מעצים ומתגמל את הביצועים הטובים ביותר כדי להניע את צוות המכירות לביצועי שיא. הציעו תמריצים, בונוסים או עמלות על סמך השגת יעדי מכירות. צרו סביבת עבודה חיובית ותומכת המטפחת תחרות בריאה ומכירה בהישגים אישיים וצוותים.

לספק אימון ותמיכה

יועץ מכירות מציע אימון ותמיכה אחד על אחד לחברי צוות מכירות הזקוקים לסיוע. זהו את החזקות והחולשות שלהם, ספקו משוב בונה ועזרו להם לפתח אסטרטגיות להתגברות על אתגרים. השקיעו זמן בהדרכה והנחיית צוות המכירות כדי לשפר את הכישורים והביטחון שלהם.

מעקב וניתוח נתונים

יועץ מכירות משתמש בניתוח מכירות ובנתונים כדי לעקוב אחר ביצועים, לזהות מגמות ולקבל החלטות מונחות נתונים. עקבו אחר מדדי ביצועי מפתח (KPI) כגון שיעורי המרה, עלויות רכישת לקוחות או גודל עסקה ממוצע. השתמשו במידע זה כדי לזהות תחומי שיפור ולהתאים אסטרטגיות בהתאם.

מעודד שיפור מתמיד בתוצאות המכירה של הצוות המכירות

יועץ מכירות מטפח תרבות של שיפור מתמיד בתוך צוות המכירות. כמנהלים את נדרשים לעודד ניסויים, למידה מכישלונות והתאמה לתנאי השוק המשתנים.

זכרו, שיפור ביצועי צוות המכירות הוא תהליך אינטראקטיבי. מומלץ להעריך ולהתאים באופן מתמיד את האסטרטגיות שלכם על סמך משוב ותוצאות. תמכו והעצימו את צוות המכירות שלכם להצטיין וספקו את המשאבים וההכוונה הדרושים להם כדי להצליח. אנו ממליצים לגייס יועץ מכירות בעל ניסיון שיבצע את הפעילות עבורכם בצורה מקצועית לקבלת שיפור משמעותי בזמן מהיר.

מוזמנים לפנות אלינו כדי שנשדרג עבורכם את צוות המכירות

הפוסט לא מרוצה מתוצאות המכירה של הצוות שלך? הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, עוסקת במשך 18 שנה במתן מענה לעסקים גדולים ובינוניים מובילים במשק הישראלי והתמקדות במתן ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות וביצוע ניהול מכירות חיצוני לארגונים קטנים ובינוניים. כחלק מהעשייה, מחובתנו להיות מעודכנים ולהבין לעומק את התהליכים והשינויים הדינמיים הנעשים בשווקים השונים. אני מצרף עבורכם סיכום של כמה מחקרים אחרונים מחו"ל והתאמתם לשוק הישראלי בתחום הגדלת המכירות.

ממצאי המחקרים – עסקים קטנים ובינוניים

1. ניהול – בעסקים קטנים ובינוניים מנהל העסק הוא האחראי על כל העסק, הניהול וכנראה גם הביצוע בפועל.  עסק קטן יכול להיות גם עם עובד אחד הנחשב "מומחה" בתחום שהוא מוכר או מספק שירות ומאידך "חסר ידע" בתחום העסקי, שיווקי, כלכלי וכתוצאה מכך יכולה להיווצר סיטואציה שלעסק יש מספר לקוחות רב אבל בגלל ניהול כושל, הוא אינו רווחי.

2. עובדים – בשלושת השנים האחרונות, מצב השוק הישראלי איננו מטיב עם העסקים הקטנים והבינוניים, מחזורי המכירות קטנים, חוקים חדשים בתחום העובד מעביד נכנסו לשוק ויוצרים שחיקה של המעסיק (קשה מאוד לפטר עובדים לפי החוקים החדשים), בעלי העסקים נתבעים על ידי עובדיהם, העובדים החדשים (דור ה Y) אינם מחויבים לעבודה ואינם רואים את צורכי העסק שבו הם מועסקים כערך עליון, אלא מתמקדים בצורכיהם האישיים, קשה למצוא עובדים לטווח ארוך ובמקום שהעובדים ישתדלו לרצות את המעסיק שמפרנס אותם, נוצרת הסיטואציה שהמעסיקים בתחרות אין סופית לרצות את עובדיהם ובכך במקום להתמקד בפיתוח העסקי, הם מתמקדים במתן מענה לצורכי העובדים.

3. אשראי – רוב העסקים בארץ נמצאים במצוקת אשראי, הבנקים נהיו קשוחים יותר ולעיתים לא מפרגנים לעסקים, כל הגדלת אשראי או הלוואה מחיבת קבלת דו"חות אודות מצב הארגון מרו"ח של העסק ולא כפי שהיה פעם, בהתאם למחזור הכספי המתגלגל בחשבון, אין משמעות לקשר שבין הבנקאי ללקוח (בעל העסק), הפעילות הבנקאית נעשית בצורה קרה ואם במקרה מגיע בעל עסק לבקש את עזרת הבנק בגלל מצוקה עסקית, הבנק מקבל רגליים קרות ולא רק שאינו מגדיל עבורו את מסגרת האשראי, בעל העסק מתבקש לגייס כספים ממקורות אחרים, היות והוא נדרש להקטנת המסגרת כי מבחינתם הוא נחשב ללקוח מסוכן. תמיד אני אומר ללקוחות שלי, כשאתם מגיעים לבנק לבקש הלוואה או מסגרת אשראי, זכרו "אתם לא במצוקה, אתם בצמיחה יש לכם פרויקטים חדשים. אתם לא חייבים הלוואה או הגדלת מסגרת, אתם בוחנים אפשרויות".

4. מצב מנטאלי – כאשר קשה לסמוך על העובדים, הבנקים חונקים, העלויות גבוהות, ההכנסות קטנות, בכל בוקר קמים למלחמה ויש ספק באם בעל העסק ימשוך משכורת בסוף החודש, המצב המנטאלי של בעלי העסקים קשה מאוד, הם ממוקדים בכיבוי שרפות ולא באמת בפיתוח עסקי, הראיה העסקית מצומצמת ומתייחסת לטווח קצר, ההתמקדות היא במתן פתרונות לבעיות ולא במחשבה על גדילה ושגשוג.  לעיתים המצב יוצר "שיתוק" עסקי בקרב אותם בעלי עסקים.

5. המצב החשבונאי – בעלי עסקים רבים אינם מודעים לכך שהקשר בין מצב הרווחיות בדו"חות הרווח וההפסד של העסק לבין תזרים המזומנים מקרי לחלוטין.  עסקים רבים יכולים להיות רווחיים בדו"חות הכספיים, ובבנק בעלי מצוקת אשראי.  השיטה החשבונאית הנהוגה היום בישראל לא מתייחסת לקשר שבין תזרים המזומנים לרווחיות.  לאחרונה התיקון המאפשר מתן חשבונית עסקה בעת הדרישה לתשלום ורק לאחר התשלום חשבונית מס מקשר יותר את הדו"חות לתזרים המזומנים.

6. שיווק ומכירות – כדי שעסק יצליח לשפר תוצאות עסקיות, הוא חייב לעשות שיווק (להביא פניות נכנסות של לקוחות – חדשים וותיקים), במכירות (המרת הפניות לעסקאות בפועל) ובניהול לקוחות (ניהול לקוחות קיימים וביצוע קשר שוטף איתם, שימור ושדרוג נתח לקוח). מי מהעסקים הקטנים מתנהל כך ? למי יש זמן לנהל שעות את המדיה החברתית כדי שהעולם העסקי ידע מה יש לנו להציע, לבנות ולנהל קמפיינים אינטרנטיים ומערכת בקרה כדי לבחון את האפקטיביות של כל אחת מהמדיה, לבצע פיתוח ארגוני על ידי שיתופי פעולה עם עסקים נוספים הפונים לפלח שוק זהה, לבצע מכירות ללקוחות חדשים בעוד שהלקוחות הקיימים דורשים שירות שוטף וגם לנהל את העסק. בעלי עסקים שאינם מסוגלים לגייס מנהלים יקרים או אנשי מכירות איכותיים במשכורות גבוהות, מסתפקים בצוות בינוני שלא תמיד מספק את הביצועים הנדרשים ממנו ולעיתים אפילו לא מצדיק את קיומו בעסק.

נדרש לביצוע מידי

אז מה נדרש לביצוע מידי בכל עסק על מנת להחייאתו או להאיץ את שגשוגו ?

1. להיות רזה ככל האפשר – מינימום עובדים, מקסימום יעילות ועובדים איכותיים. עדיף שני אנשי מכירות איכותיים מאשר ארבעה בינוניים.

2. להתייחס לרווחיות של העסק ולא למחזור שלו – לפרק את הארגון ליחידות רווח שונות (לפי שירותים או קבוצות מוצרים המשווקים לשוק) ולבדוק מהן יחידות הרווח הרווחיות ומהן הלא כדאיות ולהתמקד בפעילויות המבוקשות ביותר בהן הרווחיות הינה הגבוהה ביותר ולהגדירה כמנוע הצמיחה של העסק.

3. להפוך את העסק ומארגון מגיב לארגון יוזם.  ביצוע שיווק אינטרנטי המניב פניות נכנסות "לידים", לשתף את העובדים (במידה ויש) באפשרויות לשיתופי פעולה, לבנות רשימות של מאגרי לקוחות קיימים וחדשים ולבצע פניות יזומות, ניהול לקוחות באמצעות מערכת CRM, בניה וניהול איכותי של תיקי לקוחות, הכשרת מבצעי המכירות בהדרכות מכירה איכותיות ומעשיות ובניית מערכת יעדים איכותית הכוללת גם את הדרך להשגתם.

4. ניהול איכותי של תזרים מזומנים עתידי. ניתן להשתמש בקבצי XL  ולבנות קובץ המספק לנו מידע עדכני בכל רגע ורגע מה קורה בעסק ומה יהיה מצב החשבון שלנו לתאריך ספציפי. אסור להגיע למצב של החזרת שיקים ואפילו לא שיק בודד – במידה והבנק יוצא עליכם אורות אדומים "לקוח מסוכן", לא תוכלו לקבל הלוואות או אשראי בבנקים, בחברות כרטיסי האשראי או בקרנות לעידוד עסקים קטנים ובינוניים.

5. החשוב ביותר – הכינו לעצמכם תכנית עבודה הכוללת פעילות שיווקית נדרשת, מבנה ארגוני, תזרימי מזומנים עתידיים, שיטות עבודה, הגדרות תפקידים ומערכת יעדים להגדלת העסק.  במידה והמצוקה הכלכלית מציקה לכם מנטאלית או המצב בו הנכם נמצאים הוא "כיבוי שרפות" ועדיין לא חזר לכם שיק או התחייבויות כלשהן (אין עליכם אורות אדומים במאגר המידע), כדאי להגיש בקשה להלוואה בערבות מדינה מהקרן לעידוד עסקים קטנים ובינוניים ולרכוש לעצמכם את השקט לפעול לשיפור הפעילות העסקית, לצמיחה ולגדילה. מומלץ להיעזר בחברות המספקות שירותי ייעוץ שיווקי

לסיכום

אשמח מאוד באם מאמר זה העיר את עיני כמה בעלי עסקים שיתחילו לפעול למען שיפור התוצאות העסקיות בארגונם ולמען יצירת רווחה כלכלית עבור עצמם. כיצד ירגישו בעלי עסקים שלא הוציאו משכורת כמה חודשים או שמשכורתם כה נמוכה שאינה מאפשר חיים בהרחבה, שסוף סוף ניתן להתפרס בכבוד גם בעסק הקטן – תעזרו בנו, נעשה זאת בשמחה.

במרכז הישראלי לשיווק מבינים שלבעל עסק קטן, לא תמיד יש את הידע לפעול בכל המישורים המצוינים במאמר זה וגם אין את התקציב (לפחות בשלב זה) לקחת שירותי ייעוץ שיווקי שילוו אתו את הפעילות העסקית הנדרשת, לכן הקמנו פרויקט מיוחד של ליווי עסקי קבוצתי המשלב הדרכה פורמלית לצד מפגש אישי עם יועץ בעלות סמלית לבעלי העסקים ובקבוצות קטנות ואינטימיות.  לפרטים נוספים – לחצו כאן.

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בפעילות ייעוץ שיווקי ממוקד הגדלת המכירות בארגונים וחברות.

הפוסט הדרך לשיפור תוצאות עסקיות בעסקים קטנים הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

ישנן מספר דרכים לביצוע תהליכי הגדלת המכירות בארגונים וחברות: העמקת הקשר עם לקוחות קיימים והגדלת נפח המכירות אליהם מצד אחד, ומאידך הגעה ללקוחות חדשים בשוק הנוכחי בה החברה פועלת או כניסה לשווקים אחרים. כל אחת מהדרכים דורשת התמודדות אחרת ואסטרטגיה שיווקית שונה. המומחים של המרכז הישראלי לשיווק מסייעים כבר שנים לעסקים רבים בשימור מערכת השיווק והמכירות ומעניקים שירותי ייעוץ שיווקי ממוקדת הגדלת המכירות לעסקים חדשים וותיקים כאחד.

7 תהליכי ייעוץ שיווקי בתהליך הגדלת המכירות

הגדלת מספר הלקוחות בחברה

הגדלת מספר הלקוחות בחברה היא משימה לא פשוטה, בעיקר בתנאים של חוסר ודאות כלכלית. כשהמצב לא ברור, נוטים הלקוחות להיצמד לספקים המוכרים והידועים שלהם ולהימנע משינויים מפליגים. ההיכרות האישית בין הספק לאחראי על הרכש והקניות מבטיחה המשכיות ומקטינה את הסיכויים לחדירה של ספקים חדשים. ייעוץ שיווקי מקצועי, מטרתו להתוות אסטרטגיות יעילות שיאפשרו כניסה ללקוחות חדשים. האסטרטגיה של יועץ שיווק, לשלב בין הבטחת מחיר מנצח ללקוח, שירות מצוין ו/או ערך מוסף שיהיה קשה לספק אחד להשתוות אליו. לעיתים קרובות קשירת יחס אישי חשובה לא פחות מכל ההטבות וההנחות האחרות שספק מבטיח ללקוח.

פיתוח אסטרטגיה שיווקית

חברת ייעוץ שיווקי יכולה לעזור לעסקים לפתח אסטרטגיה שיווקית מקיפה לצורך הגדלת המכירות המתיישבת עם היעדים העסקיים וקהל היעד שלהם. על ידי זיהוי ערוצי השיווק, המסרים והטקטיקות היעילים ביותר, עסקים יכולים לשפר את הסיכויים שלהם להגיע ללקוחות פוטנציאליים ולהמיר אותם, מה שיוביל בסופו של דבר להגדלת המכירות. יועץ שיווק מומחה מתאים ומפתח אסטרטגיה שיווקית מותאמת לצורכי הארגון.

זיהוי קהל יעד

על ידי ביצוע מחקרי שוק וניתוח נתוני לקוחות, חברת ייעוץ שיווקי יכולה לעזור לעסקים לזהות את קהל היעד האידיאלי שלהם. זה יכול לעזור לעסקים להתאים את מאמצי השיווק שלהם כדי להגיע לאנשים הנכונים עם המסרים הנכונים, מה שיוביל לקמפיינים יעילים יותר ולבצע הגדלת המכירות.

שיפור המודעות למותג

יועץ שיווק מסייע לעסקים לשפר את המודעות למותג שלהם באמצעות ערוצי שיווק שונים כגון מדיה חברתית, וערוצים נוספים. על ידי הגברת הכרת המותג ובניית מוניטין חיובי, עסקים יכולים למשוך לקוחות חדשים ולהגביר את המכירות.

אופטימיזציה של משפכי מכירות

חברת ייעוץ שיווקי יכולה לעזור לעסקים לייעל את משפכי המכירות שלהם, מיצירת לידים ועד להמרה. על ידי ניתוח נתונים וזיהוי אזורים לשיפור, עסקים יכולים לייעל את תהליך המכירה שלהם, להפחית חיכוכים ולהגדיל את הסבירות לסגירת עסקאות ולתהליכי הגדלת המכירות.

מתן תמיכה שוטפת

חברת ייעוץ שיווקי יכולה לספק תמיכה שוטפת לעסקים, לעזור להם להסתגל לתנאי השוק המשתנים ולצורכי הלקוחות. על ידי הישארות מעודכנת במגמות ובשיטות המומלצות העדכניות ביותר, עסקים יכולים להקדים את המתחרים ולהמשיך להגדיל את המכירות לאורך זמן.

הרחבת מגוון המוצרים ו/או השירותים ללקוח

אחת השיטות הטובות ביותר לשיפור המכירות היא הרחבת שיתוף הפעולה עם הלקוחות הקיימים, תוך שימוש בשיתוף הפעולה הקיים כמנוף להגדלת מגוון המוצרים או השירותים עבור הלקוח. ניתן להשיג את המטרה הזאת בשלוש דרכים: הגדלת המכירות של המגוון הקיים, הגדלת המגוון על חשבון ספקים מקבילים או מחקר, זיהוי צרכי הלקוח והתאמת מוצרים חדשים. וכל אלה תוך שיתוף פעולה מרבי עם הלקוח ונציגיו. יועץ שיווק איכותי יזהה בצורה מדויקת את הדרך הטובה ביותר וינחה בהתאם את אנשי המכירות.

המומחים של המרכז הישראלי לשיווק יעניקו גם לכם ייעוץ שיווקי ויסייעו לכם ליצור תהליכי הגדלת המכירות.

הפוסט ייעוץ שיווקי והגדלת המכירות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

שיפור התוצאות העסקיות בחסות משרד הכלכלה

שיפור התוצאות העסקיות – המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בתהליכי ליווי ויעוץ עסקי להגדלת המכירות,  בשיתוף מעוף – הזרוע הביצועית של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה, סניף פתח תקוה – משיקים פרויקט הדרכה מיוחד וליווי לעסקים: קורס אינטנסיבי ומעשי הכולל לימודים פרונטאליים לצד מפגשים אישיים.

מטרת התכנית להפוך את המשתתפים למקצוענים ומיומנים (Closers), שיפעלו ויחתרו להשיג את המטרה: הבאת לקוחות חדשים והמרתם ללקוחות משלמים, מתוך אינסטינקט טבעי ולא מתוך בחירה. היקף הפעילות: 5 מפגשים מרתקים של 3 שעות מלאות (4 שעות אקדמאיות).

מפגש 1 – המכירות כחלק מפעילות השיווק של העסק – חלק א'

• היכרות ועיצוב רושם ראשוני.
• קודים והליכות בעסקים.
• בנית מערכת אמון – שיטות וטקטיקות לחיזוק הקשר עם הלקוח.
• שימוש בשפת הגוף כחלק מתהליך המכירה.
• זיהוי צרכים חיצוני ופנימי ומציאת נקודת החולשה של הלקוח.
• טקטיקות לביצוע  Spin במכירות.
• השליטה בשיחת המכירה.

מפגש 2 – המכירות כחלק מפעילות השיווק של העסק – חלק ב'

• שיטות וטקטיקות להצגה איכותית של המוצר / שירות.
• המוח הקדמון – מודל השכנוע.
• כללי אל תעשה בתהליך המכירה.
• הטיפול היעיל בהתנגדויות – לרבות התנגדויות מחיר (שימוש בכוחו של הלקוח).
• אנטומיה של סגירת עסקה – שיטות וטקטיקות מתקדמות לסגירת עסקה

מפגש 3 – בניית יעדים ותהליכי עבודה – שיפור התוצאות העסקיות

• מבוא לשיווק ובניית תהליכי עבודה.
• ההבדל בין שיווק למכירות.
• מנועי הצמיחה של העסק – המעבר לעסק משגשג.
• קביעת מערכת יעדים ארגוניים.
• תמהיל השיווק בעסק קטן.
• ערותי שיווק אפקטיביים והתאמתם לעסק.

מפגש 4 – בניית תכנית עבודה אופרטיבית

• שלבים בבניית תכנית העבודה.
• איתור נקודת האיזון, הגדרת יעדי רווחיות ובנית תחזית עתידית.
• בניית מערכת יעדים והדרך להשגתם.
• בחינת חלופות שיווק והחשיפה ללקוחות המטרה.
• תחילת הבניה – להגשה בסוף הקורס.

מפגש 5 – סגנונות תקשורת וניהול משא ומתן

• מהם סגנונות תקשורת ?
• איתור סגנונות התקשורת של הלקוחות השונים?
• איתור סגנון התקשורת של הלקוח.
• התאמת טקטיקות המכירה לסגנון התקשורת.
• כיצד משתמשים בסגנונות התקשורת בשיווק ובמכירות.
• ההכנה המוקדמת לניהול משא ומתן.
• חוקים בסיסיים בניהול משא ומתן : צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
• טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה.
• הבנה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
• קביעת יעדי ביניים והשגתם.

​​** חברת המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בתהליכי ליווי ויעוץ עסקי להגדלת המכירות, אינו מספק שירותים לעסקים קטנים דרך המעוף, ולא במחירים המשולמים דרך המעוף. האפשרות שנקלוט לקוח כזה הינה רק דרך בפרויקט הספציפי הזה.

הפוסט פרויקט ייחודי לשיפור התוצאות העסקיות ​- בסבסוד משרד הכלכלה הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.