• מהירות ההליכה לכיוון החנות גבוה משמעותית מקצב ההליכה בתוך המרחב הקמעונאי, דבר היוצר הסתגלות ראשונית לחנות ולמה שניתן למצוא בתוכה.
• כחלק מהתהליך הם מאטים את קצב ההליכה, סורקים במהירות את המגוון בחנות, הסטאטוס והגירויים שהיא מציעה ובונים עמדה ראשונית לגבי רמת העניין.
• בכניסה לחנות הנטייה של המבקרים לפנות לימין החנות – הקיר השמאלי אינו נראה לעין והוא איננו נחשב לאזור מסחרי חזק.
• המוצרים המובילים מוצגים באזור הקדמי ימני של החנות שנקרה האזור החם.
• כדי לגרום ללקוחות להבחין בכל המגוון יש להציב מוצרים מבוקשים בסוף החנות ולבנות למבקרים מסלול הליכה.
• המוצרים הנמצאים בקו העין נראים ונמכרים יותר מאשר המוצרים המוצבים גבוה או נמוך מטווח זה.
• הלקוחות מושכים מוצרים בדרך כלל ביד ימין ולכן כדאי שמתחם הקניה יאפשר מעבר בשני הכיוונים. הלקוחות מעדיפים להימנע ממעבר צפוף.
• בעל עסק שיש לו מצלמות בתוך החנות יכול להריץ את הצילומים ולהגדיר מקומות חזקים שהלקוחות נעצרים שם ולהציב באותו האזור מוצרים שהוא מעוניין לקדם.
• מומלץ שהמוכרים יסתובבו ברחבי החנות יחד עם הלקוחות, ובכך אנו יוצרים אינטראקציה טובה יותר עם הלקוחות (אלמנט חברי – הלקוחות לא אוהבים מוכרים מעבר לדלפק שיוצר חציצה) וכן תחושה של תנועה בתוך המרחב הקמעונאי – אנרגיה של לקוחות.

כיצד מיצרים חווית קניה ?

הפוסט ניהול המרחב הקמעונאי – חלק 4 הרגלי רכישה הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

מבוא לניהול עסק קמעונאי

בעולם הקמעונאות ישנם שני מדדים / יחסים חשובים המשפעים על כמות ואיכות המכירה של העסק.

יחס המרה – Conversion Rate , היחס בין כמות המבקרים בעסק לאלו שקונים בפועל.

מחקרים גילו יחס ישר בין כמות הרכישות לבין כמות המבקרים בעסק שהיו במגע ישיר עם אחד מעובדי החנות.

ההסתברות למכירה גבוהה יותר כאשר יש מגע מכירתי בין נציג החנות ללקוח הפוטנציאלי. לכן, חובה לוודא כי עובדי החנות מבלים את מרבית זמנם בפעילות מכירה ונמנעים מלשבת בטלים בחוסר מעש או ממוקדים רק בסידור המדפים (עבודה קלה).

בעסקים שונים יחסי המרה שונים, בגלריות לאומנות יחס ההמרה נמוך ואילו במאפיה היחס גבוהה. אבל בכל העסקים שיפור יחס ההמרה מהווה את השיפור ביכולת המכירה.

כדי ששיעור ההמרה יהיה גבוה נדרש :

• הגדרה מדויקת של תפקיד עובדי החנות.
• הגדרה מדויקת של תהליך המכירה (ויש גם מכירת ביניים).
• הגדרה מדויקת של מערכת היעדים והבונוסים.
• תנועה של הצוות במרחב – מיקוד במכירה (קשר עין עם הלקוחות, איכות שרות ורצון עז למכור).
• הדרכות מכירה – כיצד עושים זאת ? תהליך מכירה מדויק.
• הובלת הלקוח עד סוף התהליך.

כשנכנס לקוח פוטנציאלי לאולם תצוגה, ישנם מקומות שהאסטרטגיה שלהם היא תקיפה – "אפשר לעזור לך ?"

ארגונים אחרים מנהלים את אזור המכירה כמו מוזיאון, לקוחות נכנסים, נחשפים למוצרים, נהנים ויוצאים בלי מגע או תקשורת עם איש המכירות של האולם. בשני מקרים אלו מפספסים פוטנציאל מכירה גדול. נדרש ליצר קשר עם הלקוח מבלי לפגוע בחוויית המכירה שלו.

שיעור העיכוב – Interception Rate, היחס בין הזמן שמבלים הקונים בעסק לכמות הרכישות שלהם.

מחקרים גילו יחס ישר בין טווח הזמן שבו מבלים הקונים בחנות לכמות הרכישה שלהם. ככל שניצור יותר סיטואציות, חוויות קניה וגירויים לקונה הפוטנציאלי להתעכב בחנות, כך כמות הרכישה שלו תהיה גדולה יותר.

כדי ששיעור העיכוב יהיה גבוה חשוב:

• ליצור חווית קניה / חווית לקוח.
• סידור איכותי של החנות – ניהול המרחב הקמעונאי.
• העברת מסרים בלתי מילוליים – שילוט בקירות, מידע, חלון ראווה וכד'.
• ניהול מבצעים – קנה קבל.
• נראות המוכרנים.
• וחוויות חושיות כפי שנרחיב בהמשך.

אם זאת, הלקוחות לא אוהבים את התחושה השלילית של זמן ההמתנה. כל חווית הקניה שהחנות סיפקה ללקוחות עד זמן ההמתנה יכולה להיעלם בתהליך ההמתנה (יש גם לקוחות שמראש לא נכנסים לחנויות שיש שם תור גדול בקופה).

מגמות עולמיות בעולם הקמעונאות

שינויים רבים נעשים לאחרונה בהרגלי הרכישה של הקונים הפוטנציאליים – המעבר מהרכישה המסורתית בחנות לרכישה מכוונת מרחוק, כניסתן של חברות ענק המספקות מסחר אלקטרוני קל, נוח וזול מכל מקום בעולם לכל מקום אחר, היעלמותם של מותגי הבנים והתמקדות בשני שווקים עיקריים, שוק המחיר או שוק מותגי העל. ספר זה מספק כלים חדשניים להתמודדות עם השוק המשתנה והחוקים החדשים של העולם הקמעונאי.

העולם הקמעונאי החדש משלב שימוש באלמנטים של רכישה אינטרנטית לצד הגעה לחנות (ממתינה לך מתנה באחת מחנויות הרשת), יצירת חוויה משולבת עם אינטראקציה מוגברת עם הלקוחות הפוטנציאלי (ניהול מועדון לקוחות). ניתן לשלב את האונליין יחד עם האופליין במגוון אפשרויות כגון: שירותי חנות בהזמנות אונליין, מערכת אינטראקטיבית (משחק למשל) שמאפשר נקודות לרכישה בחנות, תכנית תגמול ועוד.

כמו כן, לא פחות חשוב לצורכי ניהול ובקרה, שימוש בטכנולוגיה מתקדמת הכוללת קופות חכמות, אפשרות ניהול מלאי, ניתוח מבצעים, מערכות לניהול מספר חנויות, הוצאת דוחות מפולחים וממוקדים ובניית מבצעים מותאמים אישית להרגלי הצריכה של כל לקוח.

כאשר הרכישה אינטרנטית, הצרכנים ממוקדים בקניה ספציפית ובקבלת פתרון קל ומהיר ואילו בהבאתם לחנות, כאשר חווית קניה ואיכות השירות טובים בה ניתן לשדרג עבורם את המכירה על ידי יצירת הגירויים הנכונים.

המעבר של העולם הקמעונאי מהתמקדות במוצר להתמקדות בלקוח, בחוויה ובנוחות מחייב יצירתיות בנראות החנות, במודולריות, במגוון ובמבצעים כפי שיפורט בהמשך ובאפשרות לנגישות עבור מוגבלים כערך עליון.

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בהגדלת המכירות בארגונים, חברות ורשתות קמעונאיות. 

הפוסט ניהול המרחב הקמעונאי- חלק 1 מבוא הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

ייעוץ שיווקי בקמעונאות – פנל מומחים

ייעוץ שיווקי בקמעונאות פנל מומחים בקמעונאות מתקדמת, מהם השינויים החדשניים ביותר בעולם הקמעונאות ועל מה ניתן לשים את הדגש בשנים הבאות. כמו כן, חשבתי לנכון להכניס לדף זה, טיפים בתחום ייעוץ שיווקי לעולם הקמעונאות כדי לסייע לכם לשפר את התוצאות העסקיות בעסקכם.

טיפים מעשיים בעולם הקמעונאות

בעולם הקמעונאות התחרותי והמשתנה, שיטות עבודה ותהליכי מכירה מתקדמים מסייעים לצוות המכירות, בעלי ומנהלי החנויות לשפר את התוצאות העסקיות שלהם גם ללא הגדלת כמות הלקוחות הנכנסים לחנויות. להלן טיפים ממומחי ייעוץ שיווקי בקמעונאות.

1. הבנת צורכי הלקוחות – קמעונאים מצליחים מכירים בחשיבות של הבנת קהל היעד שלהם. נדרש להשקיע זמן בזיהוי לקוחות המטרה, העדפותיהם, התנהגויותיהם ודפוסי הקנייה שלהם. תובנות אלו יכולות להנחות את בעלי החנויות בבחירת מגוון המוצרים וסידור החנות.
2. שימוש בטכנולוגיות – בעידן הדיגיטלי, הטכנולוגיה היא משנה את כללי המשחק בעולם קמעונאות. הטמעת מערכות מתקדמות בנקודת המכירה, כלים לניהול קשרי לקוחות ופלטפורמות מסחר אלקטרוני יכולות לייעל את התפעול ולשפר את האינטראקציות עם הלקוחות.
3. מסחור חזותי – הפריסה וההצגה של המוצרים בחנות משפיעה באופן משמעותי על תפיסת הלקוח והחלטות הקנייה. השקיעו בתצוגות מושכות חזותית, בשילוט יעיל ובפריסת חנות מסודרת היטב. עדכן שוטף של תצוגות תשמור על סביבת הקניות טרייה ומושכת.
4. אימון והעצמת צוות המכירות – הצוות הקדמי הוא הפנים של העסק הקמעונאי. מתן הכשרה מקיפה תבטיח שיש לצוות את הידע והמיומנויות לסייע ללקוחות ביעילות ולבנות תהליכי מכירה מותאמים לכל לקוח.
5. ניהול מלאי – שמירה על רמות מלאי אופטימליות כדי למנוע מצבי חוסר מלאי או עודף מלאי. תהליכי ניהול מלאי נעשה באמצעות מעקב אחר מגמות מכירות, ניהול מחזור מלאי ואוטומציה של תהליכי הזמנה מחדש. פעילות זו תבטיח שיש לכם את המוצרים הנכונים בכמויות הנכונות בזמן הנכון.
6. שימוש בניתוח נתונים – המאפשר לקבל תובנות חשובות לגבי התנהגות לקוחות, מגמות מכירות, ביצועים כלליים וממוצע מכירות ללקוח. ניתוח נתונים נותן מענה לקבלת החלטות אסטרטגיות ומאפשר להסתגל לשינויים בעולם הקמעונאי ולבצע החלטות מונעות נתונים לטובת העסק.
7. התמקדות בשירות לקוחות – שירות לקוחות יוצא דופן הוא אבן יסוד בקמעונאות מוצלחת. הדריכו את הצוות להיות קשובים, בעלי ידע אודות המוצרים הנמכרים והבנת צרכי הלקוחות. הטמיעו מנגנוני משוב כדי לשפר באופן מתמיד את חווית הלקוחות ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח.
8. שימוש בריבוי ערוצים – הלקוחות של היום מצפים לחוויה עקבית בערוצים שונים, כולל בחנות, באינטרנט ובנייד. הבטיחו מעבר חלק בין הערוצים הללו, המאפשר ללקוחות לגלוש, לרכוש ולקבל נתונים על כל הפריטים ללא מאמץ ובכול הפלטפורמות השונות.
9. הישארו תחרותיים עם אסטרטגיות תמחור ייחודיות – בצעו בדיקות והתאימו באופן קבוע את אסטרטגיות התמחור כדי להישאר תחרותיים בשוק. נדרש לשקול שירותים בעלי ערך מוסף, אפשרויות למבצעים צולבים או משלימים ותוכניות נאמנות כדי לפתות לקוחות ולחבר אותם רגשית למותג שלכם.
10. הסתגלות למגמות השוק – עולם הקמעונאות הולך ומתפתח. שימו לב למגמות המשתנות, העדפות צרכנים וחידושים בתעשייה זו. הישארו בכושר הסתגלות, שיטות מכירה ושיפור השירות (כאשר הלקוח במרכז) והיו מוכנים לכוון את האסטרטגיות שלכם כדי להתיישר המגמות המשתנות.

סיכום:

הצלחה בעולם הקמעונאות דורשת שילוב של תכנון אסטרטגי, מיקוד בלקוחות ומחויבות להישאר בקדמת עקומת השוק. שילוב הטיפים המקצועיים של מומחי ייעוץ שיווקי בחיי העסק שלכם יסייע למקם את עצמכם ואת העסק הקמעונאי שלכם להצלחה מתמשכת בשוק המשתנה ללא הרף. חשוב, המפתח להצלחה הוא לא רק עמידה בציפיות הלקוחות, אלא גם התעלות עליהן בכל נקודות מגע.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות בעולם הקמעונאות, המסחר התעשיה.

הפוסט תוכנית אירוח "המומחים" – בנושא קמעונאות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

שיפור התוצאות באמצעות מיתוג ומסחור חזותי

מיתוג ומסחור חזותי בעולם הקמעונאי התחרותי מהווה יצירת זהות חזקה של המותג החיונית להצלחת הפעילות העסקית. כל יועץ שיווקי מבין את התפקיד המרכזי של המיתוג והמרצ'נדייז החזותי בלכידת תשומת הלב של קהל היעד וטיפוח הקשר המתמשך עם הלקוחות. במאמר זה, נחקור את המשמעות של אלמנטים אלה וכיצד ניתן לרתום אותם כדי לרומם את העסק שלכם.

כוחו של מיתוג

1. בניית הכרה ואמון

מותג מוגדר היטב משמש כפנים של העסק, הייצוג החזותי של הערכים, הייעוד ומה שמבדיל אתכם מהמתחרים. יועץ שיווקי מומחה, ממליץ תמיד על עקביות במיתוג בכל נקודות המגע עם מסע הלקוח, מהלוגו, הסלוגן ועד להודעות ולמסרים השיווקיים, כדי לטפח הכרה ובונה אמון בקרב הצרכנים.

2. חיבור רגשי

מותגים מצליחים אינם מתמקדים רק בתהליכי מכירה ונתונים יבשים, הם יוצרים גם קשרים רגשיים עם הקהל שלהם. המותג צריך לעורר רגשות ולהתחבר עם השאיפות והערכים של שוק היעד. החיבור הרגשי הזה לא רק מעודד נאמנות לקוחות אלא גם הופך לקוחות לתומכי המותג.

3. יכולת הסתגלות וחדשנות

מותג חזק הוא בעל יכולת הסתגלות ויכול להתפתח עם מגמות השוק תוך שמירה על הזהות המרכזית שלו. הערכה שוטפת של אסטרטגיית המותג מבטיחה הישארות  רלוונטית והזדהות עם הקהל המטרה המשתנה שלכם. יועץ שיווקי מומחה ימליץ על אימוץ החדשנות במסגרת זהות המותג שישמור על העסק דינמי וחשיבה קדימה.

אמנות המסחור החזותי

1. יצירת חוויה משכנעת בחנות

מרצ'נדייז חזותי חייב לספר את הסיפור השקט בחלל הקמעונאי שלכם. הפריסה, העיצוב והסידור של המוצרים צריכים להנחות את הלקוחות דרך נרטיב המשקף את זהות המותג. בבסיס האסטרטגיה של כל יועץ שיווקי ליצר תצוגות מתחשבות לא רק שמושכות את תשומת הלב אלא גם משפרות את חווית הקנייה הכוללת.

2. עקביות בין ערוצים

בכל הערוצים, בין אם מקוונים או לא מקוונים, האלמנטים החזותיים של המותג חייבים להיות עקביים. זה כולל את אתר החברה, פרופיל המדיה החברתית, המסחר האלקטרוני וחנויות פיזיות. זהות ויזואלית הרמונית מחזקת את זכירת המותג ויוצרת חוויה חלקה ללקוחות.

3. הצגת איכות וערך

אסטרטגיית המרצ'נדייז החזותי מהווה הזדמנות להציג את האיכות והערך של המוצרים בחנות שלכם. הדגשת תכונות ויתרונות מרכזיים באמצעות מיקום אסטרטגי  יכולה להשפיע על החלטות רכישה. הדגשת נקודות המכירה הייחודיות של המוצרים יוצרת רושם בלתי נשכח וחיובי.

לסיכום

שילוב מיתוג ומרצ'נדייז חזותי אינו רק עניין של אסתטיקה, אלא גישה אסטרטגית למשוך לקוחות ולהניע צמיחה עסקית. על ידי התאמת זהות המותג לחוויה מושכת בחנות, אתם יוצרים סינרגיה רבת עוצמה המשאירה השפעה מתמשכת על הצרכנים.

יועץ שיווקי מומחה מציע לבעלי עסקים להעריך מחדש ולחדד באופן קבוע את אסטרטגיות מיתוג ומסחור חזותי. הישארו מכוונים למגמות השוק, למשוב הלקוחות, ולהסתגל תוך הישארות נאמנה למהות המותג. באמצעות טיפים אלו, לא רק תמשכו לקוחות חדשים, אלא גם תטפחו בסיס לקוחות נאמן שיתמוך במותג בטווח הארוך. זכרו, המותגים המצליחים ביותר אינם רק מוצרים או שירותים הם בעיקר חוויות וסיפורים המרגשים אנשים.

הפוסט תוכנית אירוח – משדרים עסקים בנושא מיתוג ומסחור חזותי בתחום הקמעונאות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.