קורס ניהול תיק לקוחות בה ללמד התנהלות תקינה של מנהלי תיקי לקוחות באזור המכירה שלהם, כדי לנצל את פוטנציאל המכירות של תיק הלקוחות. חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, מלווה למעלה מ 20 שנים חברות יבואניות המשווקות את מוצריהם לשוק הקמעונאי והמבקשות להיעזר בנו בתהליכי ניהול חיצוני של צוות המכירות שלהם כדי להגיע לביצועי שיא. את הניסיון בניהול החיצוני של צוותי המכירות, תרגמנו להדרכה מעשית של תהליכי עבודה, הגדרת שווי לקוחות, שווי תיקים, מערכת יעדים אישית, הגדרת מספר ביקורים אצל כל לקוח, ניהול מסלולים ויצירת חיבורים עסקיים חזקים עם הלקוחות בתיק הלקוחות. הכימיה, החיבור והאמון בניהול תיקים, הם המפתח להצלחת איש המכירות.

מטרת הקורס – לשפר את התוצאות העסקיות של מנהלי אזור (תיק לקוחות) באמצעות יכולות ניהול גבוהות יותר של תיק הלקוחות שברשותם.

קהל היעד –  מנהלי חברות ומנהלי עסקים, אנשי מכירות העוסקים בניהול לקוחות (מנהל אזור), או כאלו שרוצים לעסוק בניהול תיקי לקוחות.

הנושאים הנלמדים – קורס למנהלי תיקי לקוחות

• כלים מעשיים ליבואני ולמפיצים כיצד מערך מכירות אזורי ולבצע ניהול לקוחות בהתאם.
• מה חשוב בניהול תיק לקוחות ומה נחשב בזבוז זמן.
• הכרת תיק הלקוחות, הפוטנציאל שלו, שווי כל לקוח בנפרד ושווי התיק.
• בניית אסטרטגיית מכירה לשיפור התוצאות העסקיות של תיקי הלקוחות.
• הבנה מעמיקה של השוק הקמעונאי, ניהול מרחב המכירה ואיפה כדאי שהמוצרים שלנו יוצגו ללקוחות.
• כיצד נכנסים ללקוח פוטנציאלי ופותחים אותו כלקוח חדש.
• בניית מערכות אמון וכמיה עם הלקוחות המנוהלים.
• שפת הגוף בתהליך המכירה.
• בניית כמיה, אמון וחיבור עם הלקוחות בתיק.
• מהי הזמנה טובה וכיצד כובשים שטחי מדף.
• מה יותר חזק עבור אנשי המכירות – כמות שורות בעסקה או גודל ההכנסה מלקוח ?
• הצגת מגוון המוצרים שאתם מוכרים לבעלי החנויות בצורה אפקטיבית.
• הדרך לביצוע רצף של סגירות כדי לשפר את ממוצע ההזמנה ללקוח.
• התאמת המכירה לסגנון התקשורת של הלקוחות.
• טיפול בהתנגדויות – לרבות התנגדויות מחיר.
• שימור הקשר עם הלקוחות שבתיק.
• פתיחת לקוחות חדשים והגדלת שווי תיק הלקוחות.

מאחלים הצלחה לכולם – צוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק לשירותכם תמיד !

הפוסט ניהול תיק לקוחות בשוק הקמעונאי הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

במאמר זה אספק לכם מנהלי המכירות, בעלי חברות ויועצים עסקיים, מספר טיפים ליישום מידי של ניהול תיקי לקוחות יעיל לפי שלבים. אני מבטיח באופן אישי שכל מי שיפעל על פי הכתוב במאמר זה יגדיל משמעותית את כמות המכירות על ידי ניצול מקסימאלי של פוטנציאל המכירות וניהול הזמן .

1. הוציאו רשימה מעודכנת של כל הלקוחות הנמצאים בתיק – בהמון חברות שאני מלווה, אנשי השטח אינם יודעים מהי כמות הלקוחות המדויקת שיש להם בתיק והדבר מעיד על פספוס לקוחות רבים במשך הפעילות החודשית, מחוסר זיכרון או מאי תכנון מקדים של מפגשים עם אותם לקוחות .

2. בדקו היסטוריית רכישת כל לקוח בנפרד במשך 12 החודשים האחרונים ולבנות ממוצע מכירות חודשיות ללקוח . כך אני מגדיר "שווי לקוח" . כמה הלקוח שווה עבורי .

3. נתחו את הפרמטרים הבאים כדי לבחון את הקשר שלכם עם הלקוח :

א. ציון רמת הקשר (מ1 עד 5) .
ב. ציון פוטנציאל הקניה של הלקוח (מ1 עד 5) .
ג. ציון אחוז החדירה שלי למקום (מ1 עד 5) .
ד. וסכמו את פוטנציאל הגידול אפשרי (מ1 עד 5) .

4. מההיכרות שלכם עם השטח ובעיקר עם הלקוחות, הניחו הנחות לגבי יכולת הגדלת המכירה מול כל לקוח בנפרד . נ.ב. ההנחות חיבות להיות איכותיות גם אם הנכם צופים ירידת מכירות ללקוח מסוים . כמו כן הגידול חייב להיות במספרים ולא באחוזים .

5. גודל תיק לקוחות נורמאלי, המחייב טיפול אישי לכל הלקוחות בתיק הינו כ 150 לקוחות . (תיק לקוחות שטח) . במידה והתיק שלכם גדול יותר ואינכם משתלטים על כל הלקוחות, הסירו לקוחות בעייתיים, קטנים וגזלני שירות .

6. סכמו את היקף המכירות המשוער של כל הלקוחות בתיק וקיבלתם יעד מכירות איכותי על סמך היסטורית פעילות ללקוחות קיימים .

7. שערו מהו היקף הפעילות שנדרש לביצוע עם כל לקוח ספציפי כדי להגדיל את נתח הפעילות עמו – כמות פגישות . ומהו אזור הפעילות של הלקוח .

8. ממוצע פגישות איכותיות שמסוגל איש מכירות לבצע ביום עבודה הינו 5 פגישות (במכירות לחנויות ועסקים קטנים עד 8 פגישות), כך שב 22 ימי עבודה, ישנה האפשרות להיפגש עם 110 לקוחות .

9. נתחו את הפעילות הנדרשת למכירה עבור כל לקוח בפרט – מספר פגישות ואזור הפעילות ובנו תוכנית עבודה חודשים מקיפה לניצול פוטנציאל המכירה של התיק בכלל .

10. השאירו זמן איכותי לאיתור לקוחות חדשים והגדלת תיק הלקוחות (לא על חשבון הלקוחות הקיימים – הגדלת נתח לקוח קל יותר והבאת לקוח חדש) על פי התהליך הבא :

א. סמנו מטרה – הלקוחות הפוטנציאלים שהנכם מעוניינים להיפגש עמם .
ב. נתחו סטטיסטיקה – יחס הסגירות למספר הפגישות ושווי לקוח ממוצע .
ג. הניחו פוטנציאל מכירה ללקוחות חדשים על ידי כמות הפגישות שהנכם עומדים לבצע חלקי יחס הסגירות כפול שווי תיק ממוצע והרי לכם יעד מכירות איכותי ללקוחות חדשים .

11. חיבור יעד המכירות ללקוחות קיימים ויעד המכירות ללקוחות חדשים מספק את סה"כ מכירות משוערות לתקופה .

לסיכום

כמנכ"ל חברת יועצים מובילה להגדלת המכירות המשמש יועץ מכירות מומחה להובלת מערכי מכירות אני מציע לכל קורא לבצע תכנון מסודר של תהליכי המכירות, ניתוח פוטנציאל המכירה, בניית מערכת יעדים ושיטות עבודה ומתן התייחסות לכל לקוח בנפרד, זהו ניהול תיק לקוחות איכותי. שימוש יעיל בטיפים המוצגים במאמר זה ישפר משמעותית את יכולת המכירה ברמת תיק וברמת ארגון .

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות  , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.

הפוסט ניהול תיקי לקוחות יעיל הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.