כאשר יועץ מכירות מאמן את צוותי המכירות בטקטיקות מכירה ישנם כמה נקודות משמעותיות שהוא שם בהן דגש חזק. טקטיקות מכירה קטלניות ומעשיות שכדאי להשתמש בהן בתהליך המכירה, אם אתם מעוניינים לגייס את הלקוח.

טקטיקות מכירה – חוקים חשובים

1. ניתוח צורכי הלקוח

לקוחות פוטנציאליים לא אוהבים לקבל מצגות ארוכות עם מגוון אין סופי של חלופות ואינפורמציה שלא נגמרת. ניתוח צורכי הלקוח הוא השלב הראשון של סגירת עסקה. יועץ מכירות מחייב את אנשי המכירות להיות מאוד ספציפיים לגבי המומחיות והפתרונות שלהם.

שאלות ממוקדות לניתוח צורכי הלקוח הפוטנציאלי תעזור לכם להבין מהן המצוקות הגדולות שלו שבהן תתמקדו. לדוגמא:

מה אתה רוצה לשפר כתוצאה מהפתרון ?

מה חשוב לך בקבת החלטה על שימוש בפתרון …… ?

השאלות הללו יוצרות את הלך רוח פתרון המצוקה במקום תהליך המכירה.

2. לבקש מהלקוחות מה שאתם רוצים שיקרה

אנשי מכירות רבים לא מציגים בצורה ממוקדת את מה שהם רוצים בתהליך הסגירה משתי סיבות עיקריות. הם מפחדים מדחייה, ולכן הם מרככים את השפה שלהם כדי למזער את הסיכויים לשמוע " לא ". או שיתכן שהם לא יודעים מה הם רוצים.

המטרה להיכנס לכל אינטראקציה מתוך מחשבה על מטרה ברורה. לבקש את מה שאתם רוצים מעלה את הסיכוי שתקבל את זה. עשו זאת מבלי לפחד לשמוע "לא".

3. שימוש בשאלות במקום בהצהרות

תהליך סגירה תמיד צריך להיות מנוסח כשאלות ולא כהצהרות. זה עובד הכי טוב כי שאלות דורשות תשובות ישירות ותשובות דורשות קבלת החלטות – הצהרות לא דורשות כלום.

4. ליצור תחושת דחיפות

סגירת מכירות מונעת משני דברים – צורך ותזמון. אם הצורך גדול, אבל סדרי עדיפויות אחרים חשובים יותר, העסקה שלכם לא תיסגר. בנוסף, אם הצורך גדול, אבל הלקוח הפוטנציאלי לא מבין למה הוא צריך לטפל בנושא עכשיו, העסקה גם תתמוסס.

תחושת הדחיפות נוצרת באמצעות ה"ניגודיות" – מהו ההפסד האלטרנטיבי כתוצאה מאי שימוש בפתרון המוצע כמה שיותר מהר או עד תאריך כלשהו.

5. שימוש בשתיקה מדי פעם

שקט יכול להיות לא נוח לנציגי מכירות, אך במקרים מסוימים, השתיקה יכולה להיות פתרון נהדר להתנגדויות. יועץ מכירות נדרש לאתר בצוותי המכירות נציגים שממהרים להגיב על תשובותיהם של לקוחות מיד לאחר שנאמרו וזו טעות מכירה שיש להימנע ממנה ולטפל בה. לדוגמא:

נציג מכירות: "אתה יכול להיפגש יום שני אחר הצהריים?"

לקוח פוטנציאלי: "לא, אני עסוק".

נציג מכירות מגיב מהר: "אין בעיה – איך אתה ביום שלישי?"

לקוח: "גם עסוק". והבעיה של איתור מועד לפגישה נשאר באחריות נציג המכירות.

עם זאת, כאשר פשוט שותקים לאחר שהלקוח הפוטנציאלי מגיב. אתם ממתינים שהוא בעצמו ימצא פתרון למועד שיותר נוח לו כדי שנוכל לקדם את הפגישה.

נציג מכירות: "אתה יכול להיפגש יום שני אחר הצהריים?"

לקוח פוטנציאלי: "לא, אני עסוק".

[שתיקה]

לקוח פוטנציאלי: "אבל אני יכול להיפגש ביום רביעי בבוקר."

6. לקדם תהליכי סגירה שכל המעורבים נמצאים

כל יועץ מכירות יודע משא ומתן עם האנשים הלא נכונים היא טעות מכירה גדולה שיש להימנע ממנה מכיוון שזה בזבוז זמן לנציגי המכירות. כדי לסגור עסקה נדרש להביא לשולחן המשא ומתן את כל בעלי העניין הדרושים לעדכנם על ההתקדמויות שלכם עד כה לפני שתתחילו לדבר על תמחור ותנאים. זה יעזור ליעל את סגירת העסקה ויקצר לכם זמן יקר.

7. אין להשתמש בתחבולות סגירה מיותרות

במידה ואנשי המכירות ממוקדים במתן ערך ללקוח לאחר איתור המצוקות שלו (ממוקדים בלקוח), אז למה בתהליך הסגירה אנחנו מפסיקים להיות ממוקדים בו ?  לצערנו, יותר מדי אנשי מכירות נופלים בחזרה על טריקים וטכניקות שנועדו לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלהם לסגור לפני שהם בהכרח מוכנים לכך.

הבעיה עם הטריקים האלו, שהם שקופים לחלוטין, מפעילים לחץ מיותר על הקונים, ולא עובדים כל כך טוב. שימוש בטקטיקות של לחץ לאורך תהליך המכירה משאירה את הקונה שלכם עם טעם רע בסוף הפגישה.

שמירה על התנהגות עקבית לאורך התהליך ישאיר את הקונה מאושר גם לאחר סיום הסגירה. זכרו, ליצור תחושת דחיפות זה לדאוג לצורכי הלקוחות ולמה זה חשוב עבורו, שימוש בטקטיקות של לחץ זה מאותת רצון לעמידה ביעדי המכירה של איש המכירות.

8. אין לדבר יתר על המידה

ליד שולחן המשא ומתן, השתיקה היא החבר הכי טוב שלכם. עוד אחת מטעויות המכירה הנפוצות היא כאשר נציגי המכירות מדברים על עצמם באופן שוטף כחלק מהעסקה. הלקוח הפוטנציאל שלהם מוכן להתקדם ולדון בתנאים ספציפיים, אבל אותם הנציגים מתלהבים מעצמם כל כך שהם ממשיכים לספק נתונים ולספר סיפורים. ברגע שהלקוח מוכן לסגירה ואיש המכירות ממשיך את הדיבורים, פספסנו את העסקה. בשפה המקצועית – Over Sales.

9. הבנת מערכת קבלת ההחלטות הפנימיות

חשוב לדעת כיצד מתקבלות החלטות רכישה מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם. קל להיסחף עם לקוח פוטנציאלי שמתלהב מהמוצר או השירות שלכם, אבל חשוב לדעת מי עוד מעורב בתהליך קבלת ההחלטות, יכול להיות שיש מנהל רכש ברקע  ניתן להשתמש בשאלות "מהו תהליך הרכש אצלכם בחברה ?" או "האם העסקה מחייבת אישור הדירקטוריון?

יועץ מכירות שמלווה צוותים אוהב שצוות המכירות שואל שאלות שעוזרות לחשוף בעלי עניין אחרים ולהימנע מחסימות דרכים בסוף תהליך המכירה.

10. הבנת סיטואציית המכירה

נציגי מכירות מנסים לעתים להיכנס לשלב סגירת עסקה כאשר הלקוחות הפוטנציאליים לא בעמדה הנכונה לעשות זאת. הלקוחות הפוטנציאליים חייבים לעבור תהליך כלשהו בטרם יקבלו החלטת סגירה. הם חייבים להבין את הערך שיקבלו מהפתרון שלכם וכיצד הפתרון עובד עבורם. כניסה מהירה לשלב הסגירה עשוי לעבוד בחלק קטן מהזמן, אבל בדרך כלל זה יכול "לשרוף" את העסקה.

לסיכום

הימנעות מטעויות סגירת מכירות היא המפתח להצלחה במכירות הסגירה היא מאתגרת, אבל השלמת כל שלב יביא את הסגירה להצלחה.

בהצלחה לכולם.

• טקטיקות המכירה כפי שכל יועץ מכירות היה ממליץ ללקוחותיו לבצע מול הלקוחות הפוטנציאליים.

הפוסט 10 טקטיקות מכירה שיעזרו לכם לסגור עסקה הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

עם זאת בשנים האחרונות, למרות כל הסיוע הזמין של חברות ייעוץ שיווקי או של יחידים המשמשים בתפקיד יועץ שיווקי, חברות רבות אינן רואות את ביצועי המכירות שלהן מרקיעות שחקים.

כחברה המספקת ליווי ושירותי ייעוץ שיווקי לצורך הגדלת המכירות למעלה מ 20 שנים בארגונים וחברות מובילות, לקטנו עבורכם 8 טכניקות מותאמות לתקופתנו שיעזרו לכם לשפר את המכירות.

עם זאת, אנו ממליצים להיעזר בשירותי ייעוץ שיווקי מקצועי וממוקד הגדלת המכירות בתהליך שיפור התוצאות עסקיות – החזר השקעה מידי ובמכפלות משמעותיות. אם בכל זאת החלטתם לפעול עצמאית ולנסות לבצע שינויים בארגונם, מאמר זה יכול לסייע מאוד.

טכניקות ייעוץ שיווקי – עשו זאת בעצמכם !

1. איתור המניע העסקי של הלקוחות

אסטרטגית שיווק חזקה חייבת להתמקד במניע העסקי של הלקוחות ברכישת המוצרים או השירותים של חברתכם. חברות המספקות ייעוץ שיווקי מפתחות אסטרטגיה ממוקדת לקוחות פוטנציאליים כבר בתהליך יצירת הלידים, כדי לשפר את הכמות והאיכות של הפניות הנכנסות. עיצוב התקשורת השיווקית שלכם סביב המניעים העסקיים של הלקוחות תשפר משמעותית את יחס ההמרה ובכך גם את הגדלת המכירות. נדרש לביצוע : בחנו מהם הפתרונות המיוחדים שהמוצר או השירות שלכם מציע, לאילו אתגרים ומצוקות אתם מספקים את הפתרונות הטובים ביותר ומהם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם המוצר או השירות שלכם מתאים ביותר.

2. נוכחות מתמדת עם הלקוחות הפוטנציאליים

ייעוץ שיווקי מתמקד בהבנת השוק בו אתם פועלים נעשית באמצעות נוכחות מתמדת בעולמם של הלקוחות הפוטנציאליים. הכוונה במילים להיות נוכח, זה לפתח גישה של "מה עוד אנחנו יכולים לעשות עבורם" או "איך אנחנו יכולים לספק שירות יותר עוצמתי", ובכך לאפשר לארגון שלכם להתמקד בתוצאות משופרות עבור הלקוחות וליצור בסיס למערכת יחסים חזקה, איתנה וארוכת טווח. נוכחות מתמדת מאפשרת לכם לבחון בכל פעם מחדש את ההתאמה של הפתרון המוצע לשוק הפוטנציאלי, לייצר בידול תחרותי, לפתור בעיות מפתח עם ערך מוסף משמעותי וכמובן לבצע הגדלת המכירות.

3. הצעת ערך ייחודית

לספק שירות או מוצר מושלם זה לא מספיק, ההנחה שיש עוד המון חברות שמספקות כמוכם פתרונות באותה איכות. לכן, מומחי ייעוץ שיווקי ממליצים ללקוחותיהם בתהליך הגדלת המכירות לבנות הצעת ערך ייחודית עבור הלקוחות הפוטנציאליים ובכך לזכות בנאמנותם.

4. יישום אסטרטגיות שיווק עקביות

חברות ועסקים שלעיתים מרגישים תקועים, משנים אסטרטגיות לצורך בחינת האפשרויות השונות. החלפת אסטרטגיות שיווק לעיתים תכופות לא מאפשרת לארגונים להניע את הגדלת המכירות ולמצות את פוטנציאל השיווק. מומחי ייעוץ שיווקי יודעים שלהניע אסטרטגיה ולהגיע לביצועים הנדרשים לוקח זמן ולעקביות יש משמעות חזקה על התוצאות העסקיות. החלפת אסטרטגיות בטרם מיצוי הפוטנציאל מונעת מהארגונים להצליח, יוצרת סיטואציה של "ירי לא מבוקר לכל הכיוונים", חוסר מיקוד במסר או בפלח שוק ספציפי, עלויות שיווק גבוהות במיוחד ותוצאות עסקיות נמוכות.

5. הגדלת ערך העסקה ותדירות הרכישה

האסטרטגיות החדשות של ארגונים וחבורת מתמקדות בלקוחות הקיימים על חשבון גיוס לקוחות חדשים כחלק מתהליך הגדלת המכירות. מומחי ייעוץ שיווקי יודעים שקל יותר משמעותית למכור ללקוחות קיימים מאשר לחדשים וגידול מהיר בהכנסות יכול להגיע בעיקר מערוץ זה. כדי לבצע הגדלת המכירות מהלקוחות הקיימים נדרש לבחון אפשרויות של הגדלת ממוצע המכירות ללקוח באמצעות הגוונה של מוצרים, הכנסת מוצרים משלימים וביצוע Up Sales ובמקביל להגדיל את תדירות הרכישה באמצעות קידום מכירות, מבצעים בלעדיים וניהול מועדוני לקוחות.

ההתמקדות בלקוחות הקיימים מחייב עסקים וחברות להיות פרואקטיביים ביצירת קשר על בסיס קבוע, בטכנולוגיות חדשניות ניתן לעשות זאת באופן אוטומטי ואפילו כדי לבדוק שביעות רצון, לאחל מזל טוב ליום הולדת או לקדם מבצע מיוחד ללקוחות מיוחדים.

6. מסע ההחלטה של ​​הלקוח

הגדלת המכירות נותנת משמעות אסטרטגית לקיצור תהליכי המכירה ולקבלת ההחלטות של הלקוחות הפוטנציאליים. הבנת מסע ההחלטה של ​​לקוחות המטרה משקף את מה שקורה במוחם בתהליך הרכישה, הדרך בה  הם חושבים ומתנהגים בזמן ההחלטה האם לקנות ממכם. מומחי ייעוץ שיווקי מנסים לנתח את התנהגות הצרכנים מתוך ההנחה שכאשר אתם מבינים את המניעים וההתנהגויות הבסיסיות שלהם, יש לכם את האפשרות להתאים את האופן המכירה לתהליך קבלת ההחלטות ולהניע לסגירת העסקה.

7. שיפור רמת הביצועים של צוות המכירות

מומחי ייעוץ שיווקי מבינים שלצורך הגדלת המכירות וצמיחת החברה חייבים צוות מכירות מנצח ולכן נדרש להתייחס לנציגי המכירות כמו שמתנהגים ללקוחות. מחקרים מגלים שחוויית המכירות משפיע ישירות על קבלת החלטת הקניה של הלקוחות. השינויים בתכופים בנוף המכירות הופך את תהליך המכירה למורכב יותר ומותאם אישית לכל לקוח, נתון הדורש מאנשי המכירות מומחיות רבה בפתרונות המוצאים, התאמת המסרים ומיומנויות מכירה מתקדמות.

ארגונים רבים הנאבקים לזהות ולפתח מיומנויות מכירה וטקטיקות לצורך הגדלת המכירות, לעיתים מסתמכים על שיטות הדרכה ואימון מיושנים. כפי שכחלק מאסטרטגיית החברה אנו מעוניינים להתאים את הפתרונות והצעת הערך לצרכים של הלקוחות, כך גם נדרש להתאים את הדרכת המכירה והאימון לצורכי צוות המכירות, לרבות פישוט תהליך המכירה, צמצום משימות אדמיניסטרטיביות ואוטומציה של פעולות שגרתיות.

8. אופטימיזציה של תהליך המכירה

שיפור שוטף של תהליכי המכירה מהווה חלק בלתי נפרד מתהליך הגדלת המכירות ויעילות צוות המכירות. מומחי ייעוץ שיווקי ממוקדי מכירה, מבצעים תהליכי בקרה שוטפים לזיהוי נקודות חולשה של תהליכי המכירה או מיומנויות צוות המכירות ומפתחים בהתאם דרכים לשיפור ולהדרכה. ניתן להשתמש בכלים טכנולוגיים מתקדמים, מערכות CRM לניהול ולבקרת סטאטוס הלקוחות ולהבטיח שאין החמצת הזדמנויות. בנוסף, תהליך ייעוץ שיווקי כולל בתוכו פיתוח מודלי מכירות מותאמים אישית ללקוחות הפוטנציאליים.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים להגדלת המכירות "המרכז הישראלי לשיווק". ליווי והדרכת צוותי מכירות לביצועי שיא.

הפוסט 8 טכניקות ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

טקטיקות מכירה ואסטרטגיה שיווקית שיעזרו לכם להוביל שוק

הבנת הקהל המטרה

אחד מעמודי התווך של מכירות ושיווק מוצלחים הוא הבנת הקהל המטרה. כל יועץ שיווקי יודע שחשוב לערוך מחקר שוק יסודי כדי לזהות את לקוחות היעד, להבין את הצרכים, ההעדפות, נקודות הכאב והתנהגות הקנייה שלהם. חברות ייעוץ שיווקי משתמשות במידע זה כדי להתאים את מסע לקוחות הפוטנציאליים, ההודעות והמסרים המפורסמים, שיטת הצגת המוצרים והשירותים כך שיתאימו עם הצרכים ותהליכי קבלת ההחלטות של קהל המטרה.

בניית זהות מותג חזקה

זהות מותג חזקה מבדילה חברות וארגונים מהמתחרים שלהם ויוצרת רושם מתמשך על הלקוחות הפוטנציאליים. מומחי ייעוץ שיווקי מגדירים בבירור את ערכי המותג, המשימה והחזון של אותם החברות והארגונים שהם מלווים. נדרש להבטיח עקביות בכל נקודות המגע עם לקוחות היעד, כולל האתר, המדיה החברתית, מסעות הפרסום ואינטראקציות עם אותם הלקוחות. יועץ שיווקי מומחה בונה סיפור מותג משכנע במטרה ליצור קשרים רגשיים עם לקוחות היעד, לטפח נאמנות והסברת הפתרונות.

שימוש בתובנות מונעות נתונים

נתונים הם נכס רב עוצמה בעידן הדיגיטלי של היום. טקטיקות מכירה ואסטרטגיה שיווקית חזקה נוצרת באמצעות מינוף ניתוח נתונים במטרה לקבל תובנות חשובות לגבי התנהגות הלקוחות, מגמות עתידיות ודינמיקה בשוק. מומחי ייעוץ שיווקי משתמשים בנתונים אלה כדי להתאים אישית קמפיינים שיווקיים, לייעל את תהליכי המכירה ולקבל החלטות עסקיות מושכלות. הטמעת מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM) יכולה גם לייעל את האינטראקציות עם הלקוחות ולשפר את שיעורי השימור.

יישום תהליכי שיווק רב ערוצי

חלפו הימים של הסתמכות על ערוצי שיווק מסורתיים בלבד. אמצו גישה שיווקית רב-ערוצית כדי להגיע ללקוחות באשר הם. יועץ שיווקי דואג לשלב מגוון ערוצים דיגיטליים כמו מדיה חברתית, שיווק בדוא"ל, אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO), שיווק תוכן ופרסום בתשלום לפי קליק (PPC), במקביל לערוצים לא מקוונים כמו אירועי קידום מכירות, כנסים ושיתופי פעולה. כל ערוץ משרת מטרה ייחודית במעורבות והמרת "לידים" ללקוחות.

יצירת תוכן משכנע

התוכן הוא המלך בנוף הדיגיטלי רווי התוכן של היום. אסטרטגיית התוכן מחייבת יצירת תוכן איכותי ורלוונטי שמלמד, מבדר ומשתף את הקהל המטרה. אסטרטגיית התוכן כוללות פוסטים איכותיים בבלוג, סרטונים, פודקאסטים ותוכן אינטראקטיבי. יועץ שיווקי משלב טכניקות סיפור כדי להפוך את התוכן למעניין יותר ובלתי נשכח. שיווק באמצאות תוכן לא רק מושך לקוחות פוטנציאליים אלא גם מבסס את הסמכות שלכם ובונה אמון לאורך זמן.

יישום טקטיקות מכירה ואסטרטגיה שיווקית

בנוסף לאסטרטגיות שיווק חזקות, טקטיקות מכירה אפקטיביות הן חיוניות להמרת "לידים" ללקוחות משלמים. כמה מטקטיקות המפתח כוללות:

• הקשבה פעילה – הבנת הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי על ידי הקשבה אקטיבית לאתגרים ולמטרות שלו. אנשי מכירות מקצועיים דואגים לבצע התאמת הצעות המכירה כדי להתמודד עם נקודות הכאב הספציפיות של הלקוחות הפוטנציאליים ולהדגים כיצד המוצר או השירות פותרים את הבעיות שלהם.
• בניית מערכות יחסים – התמקדו בבניית קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות ולא רק בביצוע המכירה. השקיעו בתקשורת מעקב, תמיכת לקוחות ומעורבות לאחר רכישה כדי לטפח נאמנות ולעודד עסקים חוזרים.
• הצעת ערך – חשוב לנסח בבירור את הצעת הערך הייחודית של ההצעה העסקית. הדגשו כיצד ארגונכם מספק יתרונות, פותר בעיות ונותן ערך מעולה בהשוואה לחלופות בשוק.
• התגברות על התנגדויות – התנגדויות חוזרות על עצמן, צפו, תרגלו ותתייחסו להתנגדויות נפוצות שיכולות להיות ללקוחות פוטנציאליים. השתמשו בטכניקות משכנעות ובטיעונים מונעי נתונים כדי להפיג חששות ולבנות אמון בפתרון שלכם.
• מכירה נוספת ומכירה צולבת – בסיום כל תהליך מכירה מקסמו הזדמנויות הכנסה על ידי מכירה נוספת של מוצרים או שירותים משלימים ושלבו והצעות קשורות למכירה צולבת שמוסיפים ערך לרכישתם.

אופטימיזציה והתאמה מתמשכת

עולם המכירות והשיווק מתפתח כל הזמן ולכן חיוני לבצע אופטימיזציה מתמדת ולהתאים את האסטרטגיות של כל ארגון לשינויים של השוק. עקבו אחר מדדי ביצועי מפתח (KPIs), ערכו בדיקות A/B, אספו משובים מלקוחות והישארו מעודכנים במגמות השוק כדי להישאר לפני המתחרים. היו זריזים וגמישים בהתאמת הטקטיקות שלכם כדי לעמוד בדרישות המשתנות של השוק והעדפות הלקוחות.

לסיכום

טקטיקות מכירה ואסטרטגיה שיווקית מוצלחים דורשים גישה הוליסטית המשלבת תכנון אסטרטגי, תובנות מונעות נתונים, סיפורים משכנעים, טקטיקות מכירה אפקטיביות ואופטימיזציה מתמשכת של תהליכים. על ידי הבנת קהל המטרה, בניית מותג חזק, מינוף נתונים, הטמעת שיווק רב-ערוצי, יצירת תוכן משכנע ואימוץ טקטיקות מכירה אפקטיביות, עסקים יכולים לפתח צמיחה עסקית ולהשיג הצלחה לאורך זמן בנוף התחרותי של היום.

הפוסט טקטיקות מכירה ואסטרטגיה שיווקית – עושים שיווק הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.