כיצד להיות MASTER במכירות ? קורס מכירות ייחודי ומעשי בשיתוף המכללה העסקית של לשכת המסחר תל אביב וחברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק. קורס פרונטאלי, מעשי ומרתק הכולל 5 מפגשים של 3 שעות מלאות (4 אקדמאיות) לכל מפגש, אחת לשבוע בין השעות 17:00-20:00. ההדרכה כוללת : סימולציות, סרטונים ואימוני מכירה.  דף הקורס באתר לשכת המסחר

מטרת הקורס – להיות MASTER במכירות

הקניית ארגז כלים יישומי ומתקדם במכירות, פסיכולוגיית שכנוע וניהול משא ומתן. הקורס מתמקד במעבר מ"מוכר" ל"מספק פתרונות", תוך שיפור יכולת הטיפול בהתנגדויות, סגירת עסקאות, ניהול משא ומתן עסקי, שיפור ביטחון עצמי במכירה והגדלת אחוזי הסגירה והרווחיות.

מרכז אקדמי של הקורס

דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וצוותי מכירות לשיפור משמעותי של התוצאות העסקיות, לצד ניהול חיצוני של מערכי מכירות פנימיים. כותב הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם". ומרצה בעל ניסיון רב.

סילבוס ומבנה המפגשים

שיעור 1 – הפסיכולוגיה של קבלת החלטות במכירה

• מה השתנה בעולם המכירות ? ואיך לקוחות מקבלים החלטות.
• רגש מול היגיון והטיות קוגניטיביות בקבלת החלטות.
• לבחור "לדחוף מוצר" בין "לייצר ערך"
• ·תקשורת בין-אישית, פסיכולוגיה ובניית Rapport מהירה
• שימוש בשפת גוף בתהליך המכירה.
• טקטיקות NLSP – Neuro Linguistic Sales Programming.
• זיהוי צרכים חיצוני ופנימי ואיתור נקודות חולשה.
• טקטיקות Spin במכירות.
• השליטה בשיחת המכירה.

שיעור 2 – טקטיקות השפעה ושכנוע מתקדמות (NLP ופסיכולוגיה התנהגותית)

• שיטות להצגה איכותית של פתרונות.
• מודל השכנוע – מחקרי Neuro Marketing.
• העברת מסרים בצורה אפקטיבית.
• יצירת בידול מהמתחרים.
• מכירת ערך במקום התמקדות במחיר.
• האנטומיה של סגירת עסקה – טקטיקות סגירה מתקדמות.
• טיפול בדיסוננס של הלקוח.
• טיפול מקצועי בהתנגדויות לרבות התנגדויות מחיר.

שיעור 3 – התאמת המכירה לסגנון התקשורת של הלקוח

• הכרת ארבעת סגנונות התקשורת.
• לזהות את הסגנון של הלקוח תוך דקות ספורות.
• להתאים את אופן הפעולה לכל סוג לקוח.
• לנהל שיחת מכירה טבעית ואפקטיבית.
• לשפר את יכולת יצירת האמון חיבור עם הלקוח.
• סימולציות סגנונות תקשורת של המשתתפים.

שיעור 4 – ניהול משא ממתן מתקדם

• הכנה נכונה למשא ומתן
• אינטרסים מול עמדות
• יצירת Win-Win
• ניהול לחץ ואמוציות
• חוקים בסיסיים בניהול משא ומתן : צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
• טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
• אסטרטגית תמחור, עיגון מחיר והצגת ערך.
• ניהול משא ומתן בעולם לעומת ישראל.

שיעור 5 – סיוע AI בתהליך המכירה

• מחקר לקוח והכנה לפגישה ב-3 דקות.
• שימוש והפעלת סוכן חכם לטובת המכירות.
• אוטומציה של תהליך הFollow up .  
• כלי AI המאפשרים סיוע לאנשי המכירות.

המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בקורסים וסדנאות מכירה לצד קורסים והדרכות פנים ארגוניות במכירות.

הפוסט להיות MASTER במכירות ולסגור עסקאות בקלות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

כל איש מכירות, מנהל צוות או בעל עסק מכיר את התחושה של השקעות משאבים בשיווק, סינון הפניות הנכנסות, הגעה לפגישות מכירה, האווירה הייתה מעולה, הלקוח הנהן בהסכמה ובסוף הפגישה שומעים את המשפט המוערך יתר על המידה: "תודה, אני צריך לחשוב על זה". אז, איך להגדיל את אחוזי הסגירה בפגישות מכירה ?

פגישת מכירה מוצלחת אינה מקרית. היא תוצר של תהליך מובנה, מבוסס פסיכולוגיה של מקבל ההחלטות וניהול נכון של מערכת היחסים בזמן אמת. אם המטרה שלכם היא להבין איך להגדיל את אחוזי הסגירה בפגישות מכירה באופן עקבי, המדריך הזה מרכז את הכללים והשלבים האסטרטגיים שיהפכו כל שיחה או פגישה לבעלת פוטנציאל המרה גבוה במיוחד. כל יועץ מכירות או יועץ שיווקי עם התמחות בהגדלת המכירות, יגידו לכם שתהליך מכירה מובנה משפר באופן משמעותי את אחוזי ההמרה.

1. הכנה מוקדמת: הסגירה מתחילה לפני שהפגישה מתחילה

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא הגעה לפגישה מתוך ציפייה "לזרום". אנשי מכירות מובילים מגיעים לפגישה כאשר 50% מהעבודה כבר נעשתה.

• מחקר רקע על הלקוח והחברה – אבחון האתגרים של הלקוח, הפעילות שלו ברשתות החברתיות והבנת הסביבה התחרותית שבה הוא פועל.
• מיפוי מקבלי ההחלטות – קביעת הפגישה עם הגורם שבאמת מוסמך לקבל החלטה תקציבית. אם מקבל ההחלטות אינו בחדר, אחוזי הסגירה צונחים דרסטית.
  הגדרת יעד פגישה ברור – מהי ה"סגירה" הנדרשת? האם זו חתימה על חוזה, מקדמה, או קביעת פגישת המשך עם דרג אגפי?

2. בניית כימיה (Rapport) בשלושה רבדים

אנשים קונים מאנשים שהם סומכים עליהם ומעריכים את המקצועיות שלהם. בניית אמון אינה מסתכמת ב"שיחת חולין" על מזג האוויר, אלא בכיול תקשורתי עמוק:

הרובד התנהגותי ותקשורתי (Mirroring) – התאמת קצב הדיבור, טון הדיבור, שפת הגוף והאנרגיה ללקוח העומד מולך.
הרובד המושגי והלשוני – שימוש בשפה המקצועית של הלקוח ובמונחים שהוא עצמו השתמש בהם בשלבים הראשונים של השיחה.
הרובד העסקי ערכי – הפגנת הבנה מעמיקה בכאבים העסקיים או האישיים של הלקוח, ויצירת תחושה ש"יש כאן מישהו שבאמת מבין אותי".

3. שלב האבחון: לשאול את השאלות הנכונות ולאפשר ללקוח למכור לעצמו

איש מכירות חלש מדבר 80% מהזמן. איש מכירות מקצועי שואל שאלות מדויקות ומקשיב 80% מהזמן. כדי להגדיל את אחוזי הסגירה, יש לעבור משיטת "הצגת המוצר" לשיטת "האבחון הממוקד":

• שאלות מצב וצורך – "מה עובד לכם טוב כרגע ומה פחות ?"
• שאלות כאב ומשמעות – "איך הבעיה הזו משפיעה על הרווחיות / העומס / הצמיחה של העסק ?"
• שאלות עתיד ופתרון – "אם ניפתר מהבעיה הזו בתוך 30 יום, איך תיראה הפעילות שלכם?"

כאשר הלקוח מגדיר בקולו שלו את עוצמת הכאב ואת מחיר אוזלת היד (העלות של אי ביצוע שינוי), הצעת המחיר שתגיע בהמשך תיראה כפתרון מתבקש ולא כהוצאה מיותרת.

4. הצגת הפתרון: חיבור ישיר בין הצורך לערך

שלב הצגת הצעת המחיר או השירות חייב להתבצע רק לאחר שהוגדרו המצוקות והכאבים בצורה חד משמעית. מיצוב הפתרון צריך להתמקד בתוצאה (Outcome) ולא רק בתכונות המוצר (Features).

במקום לומר: "השירות כולל 10 פגישות ליווי ומערכת CRM". עדיף לומר – "באמצעות 10 הפגישות והטמעת המערכת, אנחנו נחסוך לצוות המכירות שלך 5 שעות עבודה שבועיות ונגדיל את זמן פעילות השטח ב-20%."

5. טיפול בהתנגדויות בזמן אמת (ומניעתן מראש)

התנגדויות כמו "יקר לי", "אני צריך להתייעץ" או "זה לא הזמן המתאים" הן חלק טבעי בתהליך Decision-Making. כדי לטפל בהן ביעילות:

• מניעת ההתנגדות מראש – העלאת ההתנגדות הנפוצה עוד לפני שהלקוח אומר אותה (למשל: "חברות רבות בתחום שלך חששו בתחילה מלוח הזמנים, אך גילו ש…").
• לבודד את ההתנגדות – "חוץ מהנושא התקציבי, האם יש עוד משהו שמונע ממך להתקדם?"
• שינוי מסגור (Reframing) – מעבר מדיון על "מחיר" לדיון על "תשואה על ההשקעה" (ROI).

סיכום – איך להגדיל את אחוזי הסגירה ?

המאמר מציג מדריך מעשי להגדלת אחוזי הסגירה בפגישות מכירה באמצעות תהליך מובנה מבוסס פסיכולוגיה. התהליך מתחלק ל-5 שלבים מרכזיים:

• הכנה מוקדמת: מחקר רקע על הלקוח, וודאות שהפגישה מתקיימת מול מקבלי ההחלטות והגדרת יעד ברור.
• בניית כימיה (Rapport): יצירת אמון עמוק בשלושה רבדים: התנהגותי (שיקוף קצב וטון), לשוני (שימוש בשפת הלקוח) וערכי-עסקי (הבנת הכאב).
• אבחון וגילוי צרכים: שאלת שאלות עומק והקשבה פעילה (80% הקשבה, 20% דיבור) כדי שהלקוח יגדיר בעצמו את הבעיה ומחיר אי-הטיפול בה.
• הצגת הפתרון: התמקדות בערך ובתוצאה העסקית (Outcome) ולא רק בתכונות המוצר.
• טיפול בהתנגדויות: מניעת התנגדויות מראש, בידודן, והסטת הדיון ממחיר לתשואה על ההשקעה (ROI).

הכותב – דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, ליווי והדרכת ארגונים וחברות להגדלת המכירות וביצוע ניהול חיצוני לשל מערכי מכירות פנימיים.

מוזמנים לפנות אלינו לכל שאלה על תהליכי מכירה או הדרכה ואימון צוותי מכירות.

הפוסט איך להגדיל את אחוזי הסגירה בפגישות מכירה ? הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

עם זאת בשנים האחרונות, למרות כל הסיוע הזמין של חברות ייעוץ שיווקי או של יחידים המשמשים בתפקיד יועץ שיווקי, חברות רבות אינן רואות את ביצועי המכירות שלהן מרקיעות שחקים.

כחברה המספקת ליווי ושירותי ייעוץ שיווקי לצורך הגדלת המכירות למעלה מ 20 שנים בארגונים וחברות מובילות, לקטנו עבורכם 8 טכניקות מותאמות לתקופתנו שיעזרו לכם לשפר את המכירות.

עם זאת, אנו ממליצים להיעזר בשירותי ייעוץ שיווקי מקצועי וממוקד הגדלת המכירות בתהליך שיפור התוצאות עסקיות – החזר השקעה מידי ובמכפלות משמעותיות. אם בכל זאת החלטתם לפעול עצמאית ולנסות לבצע שינויים בארגונם, מאמר זה יכול לסייע מאוד.

טכניקות ייעוץ שיווקי – עשו זאת בעצמכם !

1. איתור המניע העסקי של הלקוחות

אסטרטגית שיווק חזקה חייבת להתמקד במניע העסקי של הלקוחות ברכישת המוצרים או השירותים של חברתכם. חברות המספקות ייעוץ שיווקי מפתחות אסטרטגיה ממוקדת לקוחות פוטנציאליים כבר בתהליך יצירת הלידים, כדי לשפר את הכמות והאיכות של הפניות הנכנסות. עיצוב התקשורת השיווקית שלכם סביב המניעים העסקיים של הלקוחות תשפר משמעותית את יחס ההמרה ובכך גם את הגדלת המכירות. נדרש לביצוע : בחנו מהם הפתרונות המיוחדים שהמוצר או השירות שלכם מציע, לאילו אתגרים ומצוקות אתם מספקים את הפתרונות הטובים ביותר ומהם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם המוצר או השירות שלכם מתאים ביותר.

2. נוכחות מתמדת עם הלקוחות הפוטנציאליים

ייעוץ שיווקי מתמקד בהבנת השוק בו אתם פועלים נעשית באמצעות נוכחות מתמדת בעולמם של הלקוחות הפוטנציאליים. הכוונה במילים להיות נוכח, זה לפתח גישה של "מה עוד אנחנו יכולים לעשות עבורם" או "איך אנחנו יכולים לספק שירות יותר עוצמתי", ובכך לאפשר לארגון שלכם להתמקד בתוצאות משופרות עבור הלקוחות וליצור בסיס למערכת יחסים חזקה, איתנה וארוכת טווח. נוכחות מתמדת מאפשרת לכם לבחון בכל פעם מחדש את ההתאמה של הפתרון המוצע לשוק הפוטנציאלי, לייצר בידול תחרותי, לפתור בעיות מפתח עם ערך מוסף משמעותי וכמובן לבצע הגדלת המכירות.

3. הצעת ערך ייחודית

לספק שירות או מוצר מושלם זה לא מספיק, ההנחה שיש עוד המון חברות שמספקות כמוכם פתרונות באותה איכות. לכן, מומחי ייעוץ שיווקי ממליצים ללקוחותיהם בתהליך הגדלת המכירות לבנות הצעת ערך ייחודית עבור הלקוחות הפוטנציאליים ובכך לזכות בנאמנותם.

4. יישום אסטרטגיות שיווק עקביות

חברות ועסקים שלעיתים מרגישים תקועים, משנים אסטרטגיות לצורך בחינת האפשרויות השונות. החלפת אסטרטגיות שיווק לעיתים תכופות לא מאפשרת לארגונים להניע את הגדלת המכירות ולמצות את פוטנציאל השיווק. מומחי ייעוץ שיווקי יודעים שלהניע אסטרטגיה ולהגיע לביצועים הנדרשים לוקח זמן ולעקביות יש משמעות חזקה על התוצאות העסקיות. החלפת אסטרטגיות בטרם מיצוי הפוטנציאל מונעת מהארגונים להצליח, יוצרת סיטואציה של "ירי לא מבוקר לכל הכיוונים", חוסר מיקוד במסר או בפלח שוק ספציפי, עלויות שיווק גבוהות במיוחד ותוצאות עסקיות נמוכות.

5. הגדלת ערך העסקה ותדירות הרכישה

האסטרטגיות החדשות של ארגונים וחבורת מתמקדות בלקוחות הקיימים על חשבון גיוס לקוחות חדשים כחלק מתהליך הגדלת המכירות. מומחי ייעוץ שיווקי יודעים שקל יותר משמעותית למכור ללקוחות קיימים מאשר לחדשים וגידול מהיר בהכנסות יכול להגיע בעיקר מערוץ זה. כדי לבצע הגדלת המכירות מהלקוחות הקיימים נדרש לבחון אפשרויות של הגדלת ממוצע המכירות ללקוח באמצעות הגוונה של מוצרים, הכנסת מוצרים משלימים וביצוע Up Sales ובמקביל להגדיל את תדירות הרכישה באמצעות קידום מכירות, מבצעים בלעדיים וניהול מועדוני לקוחות.

ההתמקדות בלקוחות הקיימים מחייב עסקים וחברות להיות פרואקטיביים ביצירת קשר על בסיס קבוע, בטכנולוגיות חדשניות ניתן לעשות זאת באופן אוטומטי ואפילו כדי לבדוק שביעות רצון, לאחל מזל טוב ליום הולדת או לקדם מבצע מיוחד ללקוחות מיוחדים.

6. מסע ההחלטה של ​​הלקוח

הגדלת המכירות נותנת משמעות אסטרטגית לקיצור תהליכי המכירה ולקבלת ההחלטות של הלקוחות הפוטנציאליים. הבנת מסע ההחלטה של ​​לקוחות המטרה משקף את מה שקורה במוחם בתהליך הרכישה, הדרך בה  הם חושבים ומתנהגים בזמן ההחלטה האם לקנות ממכם. מומחי ייעוץ שיווקי מנסים לנתח את התנהגות הצרכנים מתוך ההנחה שכאשר אתם מבינים את המניעים וההתנהגויות הבסיסיות שלהם, יש לכם את האפשרות להתאים את האופן המכירה לתהליך קבלת ההחלטות ולהניע לסגירת העסקה.

7. שיפור רמת הביצועים של צוות המכירות

מומחי ייעוץ שיווקי מבינים שלצורך הגדלת המכירות וצמיחת החברה חייבים צוות מכירות מנצח ולכן נדרש להתייחס לנציגי המכירות כמו שמתנהגים ללקוחות. מחקרים מגלים שחוויית המכירות משפיע ישירות על קבלת החלטת הקניה של הלקוחות. השינויים בתכופים בנוף המכירות הופך את תהליך המכירה למורכב יותר ומותאם אישית לכל לקוח, נתון הדורש מאנשי המכירות מומחיות רבה בפתרונות המוצאים, התאמת המסרים ומיומנויות מכירה מתקדמות.

ארגונים רבים הנאבקים לזהות ולפתח מיומנויות מכירה וטקטיקות לצורך הגדלת המכירות, לעיתים מסתמכים על שיטות הדרכה ואימון מיושנים. כפי שכחלק מאסטרטגיית החברה אנו מעוניינים להתאים את הפתרונות והצעת הערך לצרכים של הלקוחות, כך גם נדרש להתאים את הדרכת המכירה והאימון לצורכי צוות המכירות, לרבות פישוט תהליך המכירה, צמצום משימות אדמיניסטרטיביות ואוטומציה של פעולות שגרתיות.

8. אופטימיזציה של תהליך המכירה

שיפור שוטף של תהליכי המכירה מהווה חלק בלתי נפרד מתהליך הגדלת המכירות ויעילות צוות המכירות. מומחי ייעוץ שיווקי ממוקדי מכירה, מבצעים תהליכי בקרה שוטפים לזיהוי נקודות חולשה של תהליכי המכירה או מיומנויות צוות המכירות ומפתחים בהתאם דרכים לשיפור ולהדרכה. ניתן להשתמש בכלים טכנולוגיים מתקדמים, מערכות CRM לניהול ולבקרת סטאטוס הלקוחות ולהבטיח שאין החמצת הזדמנויות. בנוסף, תהליך ייעוץ שיווקי כולל בתוכו פיתוח מודלי מכירות מותאמים אישית ללקוחות הפוטנציאליים.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים להגדלת המכירות "המרכז הישראלי לשיווק". ליווי והדרכת צוותי מכירות לביצועי שיא.

הפוסט 8 טכניקות ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.