במאמר זה, נחקור כמה אסטרטגיות ותובנות מפתח ששותפו על ידי מומחי ייעוץ שיווקי, ונספק הדרכה מעשית לעסקים המעוניינים להגביר את מאמצי השיווק שלהם.

10 אסטרטגיות מומחי ייעוץ שיווקי

1. בניית זהות מותג חזקה

לדברי מומחי ייעוץ שיווקי, ביסוס זהות מותג חזקה היא חיונית להצלחה ארוכת טווח. הם מדגישים את הצורך להגדיר את הצעת הערך הייחודית של המותג, קהל המטרה, סיפור מותג משכנע ומיקוד במסרים קבועים בכל ערוצי השיווק, כדי ליצור זהות מגובשת ומזוהה עם הצרכנים של הלקוחות הפוטנציאליים.

2. החלטות על בסיס ניתוח נתונים

מומחי ייעוץ שיווקי מדגישים את החשיבות קבלת החלטות על בסיס ניתוח נתונים, הם מייעצים לעסקים לאסוף ולנתח נתונים ממקורות שונים: מחקרי שוק, משוב מלקוחות וגוגל אנליסט. על ידי השגת תובנות לגבי התנהגות והעדפות צרכנים, עסקים יכולים לחדד את אסטרטגיות השיווק שלהם, לבצע אופטימיזציה של קמפיינים ולספק חוויות מותאמות אישית לקהל היעד שלהם.

3. תקשורת שיווקית משולבת

מומחים בייעוץ שיווקי מדגישים את החשיבות של גישה הוליסטית לשיווק באמצעות תקשורת משולבת. הם דוגלים בפרסום הודעות וויזואליות עם מסר קבוע על פני ערוצי שיווק שונים, כולל פרסום מסורתי, שיווק דיגיטלי, יחסי ציבור ומדיה חברתית. אסטרטגיה זו מבטיחה שלקוחות יקבלו חווית מותג עקבית ומשכנעת שתחזק את נאמנותם למותג ותגדיל את הסבירות להמרה.

4. שימוש במשפיענים

בשנים האחרונות פרסום באמצעות משפיענים צבר אחיזה משמעותית בעולם השיווק ומומחי ייעוץ שיווקי מכירים בפוטנציאל הטמון בו. הם מייעצים לעסקים לזהות משפיענים רלוונטיים שמתאימים לערכי המותג ולקהל היעד שלהם ועל ידי שיתוף פעולה איתם עסקים יכולים לנצל את האמון והאמינות שלהם, להגיע לקהלים חדשים ולבנות קשרים עם לקוחות פוטנציאליים.

5. שיווק מותאם לשינויי השוק

מומחי ייעוץ שיווקי דוגלים באימוץ גישה שיווקית דינמית המתאימה את עצמה לשינויים המהירים של השוק. מתודולוגיה זו שמה דגש על גמישות, הסתגלות ותגובה מהירה לדינמיקת השוק המשתנה. על ידי ניטור וניתוח מתמיד של הרגלי רכישת הלקוחות הפוטנציאליים, עסקים יכולים לייעל את אסטרטגיות השיווק שלהם בזמן אמת, לבצע התאמות ממוקדות נתונים ולנצל הזדמנויות מתפתחות.

6. שיווק ממוקד לקוח

מומחי ייעוץ שיווקי מדגישים את החשיבות של הבנת צרכי הלקוח, העדפותיהם, נקודות כאב והמניעים שלהם בתהליכי השיווק של חברות וארגונים. על ידי ניתוח אישיות של קונים פוטנציאליים ועריכת מחקר על לקוחות קיימים, עסקים יכולים להתאים את המסרים השיווקיים, המוצרים והשירותים שלהם ולתת מענה לדרישות הלקוח הספציפיות. התוצאה של שיווק ממוקד לקוח הינה שביעות רצון ורמת נאמנות לקוחות גבוהים יותר.

7. פיתוח הצעת ערך ברורה

יצירת הצעת ערך משכנעת היא חיונית להצלחת השיווק, כפי שהודגש על ידי מומחי ייעוץ שיווקי. הם ממליצים לבטא בצורה ברורה את הערך והיתרונות הייחודיים שהמוצרים או השירותים שלכם מציעים ללקוחות. כלומר, מה המוצר או השירות יעשה עבור הלקוח. הצעת ערך חזקה עוזרת לבדל אתכם  מהמתחרים, מתקשרת את מהות המותג ומשכנעת את הלקוחות לבחור בכם.

8. שיפור יכולות המכירה של צוות המכירות

מומחי ייעוץ שיווקי הממוקדים בהגדלת המכירות, מדגישים את הצורך בגיוס ובניית צוות מכירות חזק, המכיר לעומק את מגוון הפתרונות שחברתכם מציעה ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לצד יכולות מכירה גבוהות. יכולות מכירה גבוהות נרכשות באמצעות הדרכות מכירה, אופטימיזציה של תהליכי מכירות מסודרים, מערכת בקרה, ניתוח נתונים ושיפור יחסי המרה.

9. ניהול קשרי לקוחות חזקים

מומחי ייעוץ שיווקי מדגישים את החשיבות של בניית קשרים חזקים וארוכי טווח עם לקוחות החברה. הם מציעים ליישם מערכות לניהול קשרי לקוחות (CRM) לבניה יעילה של אינטראקציות ונתוני לקוחות. על ידי טיפוח קשרי לקוחות באמצעות תקשורת מותאמת אישית, תוכניות נאמנות ושירות לקוחות יוצא דופן, עסקים יכולים ליצר נאמנות למותג ולהפיק תועלת מהפניות חיוביות מפה לאוזן.

10. אופטימיזציה של תהליכי שיווק

מומחי ייעוץ שיווקי מדגישים את הצורך במעקב ואופטימיזציה מתמשכת של תהליכי השיווק. הם מציעים להגדיר מדדי מפתח לביצוע (KPI) ולנתח באופן קבוע נתונים כדי להעריך את האפקטיביות של מאמצי השיווק. על ידי זיהוי קמפיינים עם ביצועים נמוכים, אופטימיזציה של מסעות פרסום וביצוע התאמות מותאמות לניתוח נתונים, עסקים יכולים למקסם את ההחזר על ההשקעה שלהם (ROI) ולהשיג תוצאות טובות יותר לאורך זמן.

סיכום

מומחי ייעוץ שיווקי מספקים אסטרטגיות ותובנות חשובות שיכולות להשפיע באופן משמעותי על הצלחת מאמצי השיווק, להתחבר לקהל היעד, להניע צמיחה בתוצאות העסקיות, לנווט בנוף השיווקי המורכב, להסתגל לשינויים ולהגיע להצלחה ארוכת טווח.

הפוסט אסטרטגיות שיווק ותובנות של מומחי ייעוץ שיווקי הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

תפנית בהגדרת תפקידה של מחלקת השיווק והטמעתה של התובנה

כמו כל אנשי העסקים ומומחי ייעוץ שיווקי, יכול להיות שחסרה לכם התובנה הברורה מה בדיוק עושים כדי להוביל לסיטואציה בה מחלקת השיווק שלכם ממלאת את התפקיד שהיא אמורה למלא, במקום את התפקיד שהוגדר לה וכאן מגיעה השיטה השיווקית המודולרית .

אז מה צריך לעשות? 

ראשית אציין כי במציאות הבת קיימא, בקרב רובן של החברות מחלקת השיווק (ועקב כך גם מחלקת המכירות) אינה מצליחה לשווק אף לא את עצמה, ובמקביל זוכה לתקציבים נמוכים, או לחוסר הכרה, מתוך כוונה לטהורה להגדיל את ההכנסות תוך הקטנת ההוצאות. והתוצאה? המערך השיווקי אותו אתם מפעילים, מתעסק בעניינים שוליים, במקום להיות אחראי על האספקט הכי קריטי של העסק והוא אוריינטציית שוק.

על פי השיטה המודולארית, האתגר העיקרי של מחלקת השיווק הוא להטמיע בקרבם את ההבנה כי אינטראקציה עם הלקוח מתרחשת בכל המחלקות, גם כשהם אינם נוכחים ועל כן, עליהם לפעול ליצירת התובנה בקרב כל עובדיה של החברה שתפקידם העיקרי הוא ליצור ערך מוסף עבור הלקוח – ובמילים פשוטות – על מנהל השיווק ועובדיו לגרום לעובדי החברה להבין, כי לכולם אינטרסים משותפים וכי גם עליהם מוטלת החובה להציב את הלקוח במרכז תוך הכרת מושגים כמו איכות השירות והכרת תהליך השיווק.

בדרך זו אוריינטציית השוק תתפרש ממחלקת שיווק ומכירות והחוצה, ותיטמע בין העובדים השונים וישמשו כחלק אינטגרלי ממערך השיווק של העסק. אולם על מנת ליצור את שיתוף הפעולה הדרוש, על מערך השיווק לשווק באופן רצוף את עצמה בפני עובדי הארגון ומנהליו, ולגרום להם לראות את חיוניותה ותרומתה לארגון.

מה עושים בפועל?

ובכן, התהליך שצריך להניע הוא מאוד פשוט להבנה – אך בכלל לא קל לביצוע. תפקידיה של מחלקת השיווק צריכים להיות ברורים לכלל עובדי החברה, אך כמובן מוגדרים היטב גם לעובדי מחלקת השיווק בעצמם. הדבר נעשה באמצעות תהליך התמקצעות רצוף אותו עוברים עובדי המחלקה, במסגרתו הם מתפתחים ללא הרף כאנשי מקצוע ומציגים עוד ועוד משאבים ותובנות המאפשרים קבלת החלטות נכונה בארגון, וכאן החלק הקשה יותר, הם צריכים לעשות זאת בצורה של שיתוף פעולה טהור ולא בהנחיות סתומות שיורדות אל שאר המחלקות.

באופן זה, ראשי ועובדי המחלקות השונות ידעו לנצל את המשאבים ואת המידע שמחלקת השיווק מעמידה לרשותם ולהפיק מהם את התועלת המרבית בהקשר של המחלקה שלהם, כמו גם ילמדו לקחת בחשבון את ההשפעות שיש לאותו המידע ואותו המשאב על מחלקות אחרות בארגון.

במילים אחרות, צריך להוביל את מחלקת השיווק ומכירות (שהיא מיקרוקוסמוס של הארגון כולו) לבצע את השינוי שאנו רוצים לראות בארגון כולו: מודעות רצופה לאוריינטציית השוק ולאוריינטציה הפנימית של הארגון ופעולה על פי מה שטוב לארגון = מה שהלקוח זקוק לו.

בחלק הבא נבחן את שלב ב' של השיטה המודולארית להצלחה בעסקים ונראה כיצד מניעים את כל התהליך בפועל.

מהי השיטה השיווקית המודולארית להצלחה בעסקים ?

 במאמרים הקודמים עסקנו בתפקידה של מחלקת השיווק והכרנו את שלב א' של השיטה המודולארית להצלחה בעסקים שעיקרו: הנהגת תפנית בהגדרת תפקידה של מחלקת השיווק בארגון והטמעת התובנה הארגונית כי למחלקת השיווק תפקיד מרכזי כמקור מידע לקבלת החלטות, כמו גם כגוף שיש לטפח באמצעות פעולה ארגונית משותפת.

כעת נסקור את המשמעויות של מהלך זה כלפי שאר המחלקות בארגון, בדגש על היעדים הארגוניים בהתאמה לשוק בו החברה פועלת.

יצירת שיתוף פעולה ותיאום בין מחלקות הארגון לחיזוק אוריינטציית השוק

אוריינטציית שוק מתבססת על שלושה מאפיינים עיקריים והם: הפקת מידע שוק, הפצתו ותגובתו של הארגון למידע שנאסף.

התפיסה שרק מחלקת שיווק ומכירות היא האחראית לאיסוף והפקת מידע שוק היא מיושנת ואף מסוכנת ועל מהלי העסק וכדי להיות יכולים באמת לספק את צרכי הלקוח בסביבה תחרותית ודינאמית, על מנהלי השיווק לעודד את עובדי החברה השונים להזין את מערכת המידע הארגוני בנתונים מועילים, כך שהם יהיו זמינים לכולם (גם ובעיקר למחלקת השיווק) ויציירו תמונה רחבה.

כמשתמע מכך, יש לאפשר גישה לכל חלקי הארגון ולא רק למחלקת השיווק למידע הגולמי שהצטבר כדי לשפר את תהליך קבלת ההחלטות הארגוני. כך המידע המצטבר יהיה תמיד עדכני, תמיד מועיל והתגובה לאוריינטציית השוק תעשה בהסתמך על קבלת החלטות משותפת המבוססת על מידע שוק שנאסף והוטמע על ידי כל חברי הארגון.

סינרגיה בין מחלקתית

על מנת לחזק את אוריינטציית השוק יש ליצור שיתוף פעולה ותיאום בין מחלקות הארגון השונות, בהתבסס על ההבנה כי בראש ובראשונה, מטרת החברה למלא את צרכי הלקוח וליצור ערך משמעותי עבורו. וכדי לבצע זאת, נדרשת הבנה בהקניית אוריינטציית שוק, יכולת הובלת תהליכים פנים ארגוניים והכרות עם הקמת התשתיות הנדרשות לכך. ומבר לכך, היכולת לתפור את כל החלקים יחד ולהנהיג הרגלים ארגוניים נכונים המובילים להנגשת המידע הנובע מאוריינטציית השוק ושימוש נכון בו, כמו גם תגובה כלל ארגונית מתאימה למידע זה. ונדרשים אנשי מקצוע המיומנים בכל זאת – ועוד.

באמצעות אימון אישי למנהלים תוכלו לקבל "ארגז כלים" מועיל וחיוני זה, שיאפשר לכם להגשים את היעדים העסקיים של הארגון על חלקיו השונים, בהתאם לשיטה המודולארית להצלחה בעסקים.

הכותב יגאל קורן מומחה ייעוץ שיווקי ותהליכי אימון אישי למנהלים 

הפוסט השיטה השיווקית המודולרית להצלחה בעסקים. הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

עולם השיווק באינטרנט נמצא במגמת שינוי מהירה, מונע על ידי טכנולוגיות חדשות ושינויים בהרגלי הצריכה של המשתמשים. המגמות האלו מעצבות מחדש את הדרך שבה עסקים פועלים, מנהלים קמפיינים ומתקשרים עם לקוחות החברה וכדאי שכל יועץ שיווקי ידע את מה שכתוב במאמר.

שיווק בשירות עצמי

בעתיד הקרוב, עסקים ינהלו קמפיינים פרסומיים באופן עצמאי לחלוטין. מגמה זו כבר ניכרת בפלטפורמה של פייסבוק, שהופכת יותר מכל מדיה חברתית לפלטפורמת פרסום ממוקד עסקים. כיום, ניהול דפים זה הופך להיות חלק בלתי נפרד משגרת הפעילות של עסקים קטנים ובינוניים.

גם ב-Google Ads אנו רואים שינויים, אם כי מדובר בהתקדמות לאנשי מקצוע יותר בשל מורכבות המערכת. עם זאת, ככל שהפלטפורמה  תתקדם, נמצא כלים מתקדמים ונגישים יותר.

למידה עצמאית ובעלי עסקים כמקדמים

במכללות ללימודי מקצועות הדיגיטליים ניתן להבחין בשינוי של המשתתפים בקורסים – עוד ועוד בעלי עסקים לומדים את סודות השיווק כמו PPC או SEO כדי לנהל את השיווק שלהם בעצמם. מגמה זו משקפת רצון לעצמאות ושליטה מלאה בפרסומי.

אנשי מקצוע לא ייעלמו

למרות האוטומציה והעצמאות השיווקית של אנשי העסקים, אנשי המקצוע לא צפויים להיעלם. בעלי עסקים ימשיכו להיעזר ביועצים שיווקיים ובאנליסטים, שיעזרו להם לקבל החלטות מבוססות נתונים – היכן, כמה ומתי להשקיע, כדי למקסם את החזר ההשקעה (ROI).

תפקידים כמו אנליסט שיווקי יקבלו משנה תוקף, בדומה לחשיבות של מנהל פיתוח עסקי כיום. יכולתם לנתח נתונים, לזהות מגמות ולבנות אסטרטגיות תמשיך להיות חיונית. לבחירת האסטרטגיה השיווקית,  המסרים, פילוחי קהל היעד ויצירת הנעה לפעולה עדיין יהיה שימוש באנשי מקצוע כמו יועץ שיווקי.

מסחר אלקטרוני: העתיד כבר כאן

קניות אונליין הופכות לנורמה. צרכנים מבקרים במחירים פחות בחנויות פיזיות, ובמקום זה לקנות מוצרים ושירותים אונליין. אם אתה בעל חנות, השקעה באתר מסחר אלקטרוני היא בגדר חובה. עלויות ההקמה והאחזקה נמוכות יחסית, והפוטנציאל לרווח גבוה וניתן לשלב בין שני העולמות יחד – שהחנות הקמעונאית תספק הטבות לרכישות ואינטרנט והאינטרנט יחזיר לחנות.

מותגים ושירותים ברשת

לעסקים המספקים שירותים, בניית נוכחות דיגיטלית חזקה היא קריטית. המיתוג ברשת, כולל עסקי מקצועי ופרסום תכנים רלוונטיים, מסייע בבניית אמון ומשיכת לקוחות חדשים.

חשיבות התוכן הוויזואלי

הפרסום באינטרנט יוצר ליותר ויזואלי. סרטוני וידאו ותמונות קליטות הם המפתח לתפיסת תשומת הלב של הקהל. כמו כן, תוכן איכותי הופך להיות מצרך חשוב – גולשים מחפשים מידע מקצועי, תוכן כזה שמושך יותר קוראים ותורם למיתוג חיובי.

מובייל ואפליקציות

המובייל הוא המלך. עם הגידול המתמשך בכמות הגולשים בנייד, התאמת האתר למובייל ודפי נחיתה מותאמים הם כבר לא אופציה – אלא חובה. אפליקציות הופכות לכלי שיווקי מרכזית, המספקת משתמש יעילה ומהירה. הן יכולות לבצע פעולות אינטואיטיבית, מה שמגדיל את שביעות הרצון ושימור סיוע.

לסיכום

עולם השיווק הדיגיטלי מתקדם לעבר עצמאות טכנולוגית מצד אחד, אך גם מגביר את הצורך באנשי מקצוע שיספקו הכוונה אסטרטגית. עסקים שלא יסתגלו לשינויים – בין אם בתחום המסחר האלקטרוני, התוכן הוויזואלי, או חוויית המובייל – העסקים להישאר מאחור.

הכותבת: נטלי לביא מנהלת תחום השיווק באינטרנט במרכז הישראלי לשיווק.

הפוסט התפתחות השיווק באינטרנט הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

שיווק בתקופת מיתון – כיצד עושים זאת ?

1. פרסום במדיה

בתקופות מיתון, הפרסום אינו בולט לצערי כפי שהיה מקבל תשומת לב בתקופות שפע, מומחי ייעוץ שיווקי מדגישים שאמנם החשיפה הינה אותה חשיפה, אך התגובות נמוכות מאוד. תחשבו רגע לעצמכם, בכל יום אדם נחשף לפחות – 1,000 חשיפות פרסום, ברדיו, בעיתון, ברכבת, שלטי חוצות, על כסאות, חסויות, בתא הדואר, ב Email וכד' במדיה החברתית ועוד . ומהן הפרסומות שאתם התלהבתם מהן אתמול ? לא זוכרים, אפילו שהן היו מול עינכם .

בתקופת מיתון, המוח אינו מעוניין לקלוט פרסום, מצב הרוח אינו בקטע של קניות והוצאות לא רצויות,  אלא כיצד לתגבר את ההכנסות ולכן ההמלצה של מומחי ייעוץ שיווקי לצמצם בתקציב הפרסום, שכן במצבי משברים כלכליים אפקטיביות המדיה חלשה בהשוואה לתקופת שפע. מעבר מפרסום תדמיתי כולל, לפרסום מכירתי ממוקד, תוך הפניית רוב התקציב למדיה האינטראקטיבית – האינטרנט .

באינטרנט – התמקדות בפרסום בפורטלים מפולחים לקהל היעד שלכם, על בסיס תשלום לפי "לידים" (הפניות של לקוחות) ולא על בסיס "הקלקות"(כניסות לאתר). שפרו את מראה אתר החברה או העסק, בצעו קידומים בגוגל, השתמשו ב Google AdWords ובצעו שיתופי פעולה עם אתרים נוספים שפלח הגולשים שלהם פוטנציאלי עבורכם .

** במידה ופלח השוק שלכם ממוקד בחרדים, כמובן שהאינטרנט איננו פתרון שיווקי אלא עיתונות מקומית מפולחת למגזר .

2. שיווק יזום

בעבר כתבתי באחת הכתבות "עסק שאינו מבצע שיווק יזום, אין לו זכות קיום", אין להמתין שהלקוח יפנה אלינו, אנו צריכים ליזום פניה ללקוחות הפוטנציאלים כדי לשפר את מחזור המכירות . שיווק בתקופת מיתון לא פותרת אותנו משיווק יזום אף אל פי שהפעילות הופכת להיות יותר קשה בגלל אחוזי ההמרה הנמוכים.

ההמלצה – העברת תקציבים ושיטות עבודה לפעילות "שיווק יזום" . פעילות שיווקית יזומה תפקידה לאתר ולפתוח דלתות לארגוננו בקרב הלקוחות הפוטנציאליים . השיווק היזום מתבצע על ידי התקשרות ראשונית ללקוחות המטרה, בחינת פוטנציאל הלקוח, תאום פגישה וביצוע מכירה פרונטאלית .

הכנסת מתאמת מכירות שתפקידה להפעיל את אנשי השטח או בעלי העסקים מעוררת את הפעילות העסקית של הארגון והתוצאות ממהרות להגיע .

3. ניהול לקוחות איכותי

להביא לקוח חדש לארגון עולה משמעותי יותר יקר, מאשר לשמר לקוח קיים, לכן דווקא בתקופה זו, עלינו לשמר את הלקוחות הקיימים, תוך ניצול מקסימאלי של פוטנציאל הקניה שלהם ולשדרג את רמת השירות . רצוי ומומלץ להשתמש בתוכנות CRM תומכות כדי לנהל לקוחות בצורה תקינה עם היסטוריית לקוח, ניתוח צרכים, העדפות ומבצעים תואמי לקוח .

כחלק מפעילות ניהול הלקוחות, יש להיעזר בטבלת ניהול התיקים המאפשר מחד ניהול זמן יעיל ומאידך התמקדות בלקוחות הטובים ביותר . תיקים גדולים ולא איכותיים יוצרים פעילות שיווקית לא יעילה עם מחסור בזמן לפיתוח ולהגדלת מאגר הלקוחות, ולמצבים שישנם לקוחות בעייתיים וקטנים המקבלים תשומת לב וזמן טיפול גדול יותר מלקוחות איכותיים וגדולים .

ההמלצה – הורדת לקוחות שנפח הרכישות שלהם קטן הדורשים טיפול ארוך, הקצאת זמן להכנסת לקוחות חדשים ושיפור השירות ללקוחות איכותיים, בניית יעדים איכותיים היוצרים כדאיות בעסקה והקמת מערך מכירות טלפוני לתאום פגישות, מתן שירות וביצוע מכירות ללקוחות קטנים

4. שיפור יכולות המכירה

במצב של מיתון, אין מקום לעובדים בינוניים בארגון . חובה לשפר את איכות המכירה במיוחד שכמות לקוחות היעד קטנה, ותהליך קבלת ההחלטות מתארך, ומחובתנו  להוציא לשטח מקצוענים. עסקים עם אנשי מכירות חלשים, חייבים להחליפם במוכרנים איכותיים ומצב האבטלה מאפשר זאת. במידה והאדם שיוצא לשטח הינו הבעלים, מחובתו לקבל הכשרת מכירות לשיפור יכולותיו .

לסיכום

לטווח ארוך המיתון הוא דבר טוב, בתקופה זו מתפוצצת "הבועה" של מחירי תשומות גבוהים, ארגונים מבצעים סדר והתייעלות, משכרות שהיו גבוהות במיוחד וללא הצדקה מקבלות פרופורציה אמתית, עובדים שאינם מצדיקים את קיומם בארגון נשלחים לביתם, קל יותר לגייס עובדים איכותיים היות ועד כה הרגישו המעסיקים שהעובדים "עושים לנו טובה" שהם מגיעים לעבודה (קשה היה להשיג עובדים איכותיים), עלויות שכירויות הנדל"ן הפכו להגיוניות וכשיחזרו הלקוחות לרכוש מאתנו, נספק להם שירות טוב יותר ובמחיר נמוך יותר .

דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, ייעוץ שיווקי, ייעוץ מכירות, הדרכה במכירות (פנים ארגוני ולקהל הרחב), מומחים בהגדלת המכירות.

הפוסט שיווק בתקופת מיתון הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

בתקופות שפל חייבים להיערך ולהעביר להילוך מהיר בפעילות השיווקית. בימים אלו שאפשרויות ההפצה נחסמו על-ידי חוק הספאם, התמוטטות הבנקים העולמיים שהפחידה כהוגן את הכלכלה והנגיד שהודיע שאנו לפני תקופה קשה , לא מפיח רוח באף מפרש. אז מה עושים? מסיבה!

אפשר לכתוב הרבה בשבחי אירועים עסקיים ללקוחות – עד כמה הם תורמים לחיזוק הקשר עם ציבור הלקוחות, תורמים ליחסי ציבור טובים ועוד. אבל חשוב שתדעו שקיים פן נוסף, שבדרך כלל לא מדברים עליו, אולי אפילו לא חושבים עליו אך הוא חיוני למינוף הפעילות השיווקית בעסקים, אפילו בעסק של אדם אחד, טיפוח מאגרי המידע כהכנה לאירוע.

כמומחים לשירותי ייעוץ שיווקי, חשוב לציין שהשבחת מאגרי המידע חייבת להתבצע כחלק מהעבודה השוטפת של עסק. בחלק גדול מהחברות ישנו כוח אדם מיומן, שתפקידו ניהול קשרי לקוחות תוך כדי יצירת קשר שוטף עם הלקוחות. עסק שמכריז על אירוע לקוחות שמתקרב, חייב בכל מקרה לוודא שהמאגר שלו מעודכן וכך יכול להפיק תועלת מכופלת מההכנות (שבכל מקרה צריך לבצע). הנה דוגמא: כחלק מפעילות ייעוץ עסקי הצענו ללקוחותינו להפיק אירוע למאות אורחים, כולם לקוחות החברה וככל שהאירוע הולך ומתקרב החלטנו לבדוק מה המצב הכללי:

1. האם רשימות הדיוור מושלמות עם כל הנתונים ? – אם לא, אז משלימים אותן.
2. האם נתוני התקשורת (אי-מיילים, ניידים, פקסים וכו') של הלקוחות מעודכנים באופן מושלם? באותה הזדמנות של הזמנות לאירוע מעדכנים אותם.
3. האם ישנם ברשימות שמות כפולים ? – יש לסדר את הנתונים בתוכנת ניהול קשרי הלקוחות.
4. האם כדאי להזמין גם אנשים שאינם לקוחות ? זו הזדמנות מצוינת להראות למנהל הבנק מי אתם ולהזמין את כל בעלי הדעה והמאה כדי להתחכך איתם.
5. האם מעודכנים גם פרטי הלקוחות שלא מתאימים להמשיך ולהיות לקוחות? חשוב שמאגר הלקוחות יהיה באמת איכותי ולא חייבים לקבל כל אחד בתור לקוח. עסק צריך לדעת לא רק איך להשיג לקוחות אלא גם את מי לעודד לשמור על קשר ועל מי לוותר.

כהכנות לאירוע יש להתחיל ליצור קשר עם כולם ולהזמין אותם אחד-אחד, באופן אישי. זאת הזדמנות נפלאה לדרוש בשלומם, לברר מה קרה מאז הפעם האחרונה שנפגשנו איתם, בקיצור לחזק את הקשר. פעולות כאלה צריכות להתבצע בשוטף, ובעסקים מצליחים רבים אכן מתבצעות – אבל לא מספיק. לא תמיד יש סיבה לצלצל ללקוחות, לא תמיד יש סיבה לעדכן את המאגרים, וכך עוברות להן שנה ועוד שנה…

לכן, אירועים עסקיים ללקוחות מהווים הזדמנות שיווקית בריבוע – כי הוא "מכריח" את העסק לבצע את פעולות השבחת המאגר האלה, שהן קריטיות להצלחת כל מסע פרסום. יש לקחת בחשבון ששימור לקוחות לא יוכל להתבצע ללא רשימות מלאות ומעודכנות. כל הרצון הטוב שבעולם וגם המוצר המלהיב ביותר לא יספיקו אם אין מאגר מעודכן ואיכותי שאפשר לספר לו על כך.

זו חוויה מיוחדת לקבל את פניהם של 300 אנשי עסקים, המגיעים כמעט בו-זמנית, תוך כדי קבלת פנים המשדרת את התחושה שחיכיתם להם באופן אישי…זאת למעשה העוצמה המלאה של טיוב הרשימות. קבלת הקהל היא אחד מהדברים הקריטיים ביותר להצלחת אירוע לקוחות והיא תלויה לחלוטין בהכנה המוקדמת של רשימת המוזמנים.

הכותב, עדי פלאוט, הנו מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין, www.com-line.biz

הפוסט אירועים עסקיים ללקוחות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

הסתיימה שנה ומתחילה חדשה. זה הזמן להיערך עם תוכניות השיווק והתקציבים לשנת הפעילות הבאה (2012).השנה אנו עומדים בפני אתגר מיוחד – שנת 2012 היא שנה בסימן אי ודאות עם מגוון איומים מרשים על עסקים וחברות. מה נדרש לדעת בטרם היערכות שיווקית לשנה החדשה ?

בעולם – האטה ומיתון המאיים על המדינות המפותחות – אירופה וארה"ב, שעשויים לגלוש לישראל לאור חשיפתה הגבוהה לשווקים אלו. שינוי יחסי הכוחות העסקיים על פני הגלובוס, עלית בצריכה במדינות העולם השלישי כשסין והודו מובילות. אך עם סכנה לאינפלציה ופגיעה גם בהם, במידה ויתרחב המיתון במערב.

בארץ – המחאה החברתית שהשלכותיה המלאות לא ברורות עדיין. השפעת מסקנות הועדות שהוקמו על פעילות הענפים השונים והציפיה למעורבות רגולטורית משמעותית יותר, לצד השינויים משמעותיים בשוק התקשורת שישפיעו על השוק כולו. במקביל, המצב המדיני-בטחוני לא ברור; האיומים על הכרזת מדינה פלסטינית, לצד חוסר יציבות בעולם הערבי ושינוי הכיוון של תורכיה. בקיצור – יהיה שמח…

עם כל זאת, כמומחית ייעוץ שיווקי, מוקדם להיות פסימיים ולהכריז על שנת 2012 כשנת עסקים אבודה.

כאשר אנו בונים תכנית עבודה, עלינו להיות אופטימיים ולחתור להמשך צמיחה, אך במקביל להציג יעדים צנועים וריאליים יותר ולהיערך גם למצבים פחות חיוביים מבחינת סביבה עסקית.

כפי שציינתי בעבר, נושא בניית תכנית השיווק והקצאת תקציבים מסודרת לפעילויות השונות קריטית להפעלה אפקטיבית של מערך שיווק ופרסום. בתקופה כמו זו שאנו עומדים לפניה, תכנון מסודר חשוב עוד יותר. אז מהם השלבים של היערכות שיווקית לשנה החדשה  ?

השלבים העיקריים של היערכות שיווקית לשנה החדשה

1. בניית תכנית יעדים שנתית כמותית.
2. סנכרון כלל משאבי ופעילויות החברה לפי תכנית היעדים.
3. בניית תקציב שיווק ופרסום.
4. בניית תכנית עבודה שיווקית כולל לוחות זמנים ותקציב.
5. שיתוף כלל הגורמים בחברה ובעסק (גם אם מדובר בצוות קטן).

כעת נתייחס להשלכות של תחזיות 2012 על שלבי בניית התוכנית.

1) בניית תכנית יעדים

יש לבחון את חשיפת החברה לאיומים השונים ולהציב יעדים שיוכלו למזער נזקים אם צפויים, או לנצל הזדמנויות.

דוגמא:
חברה המסתמכת משמעותית על יצוא לאירופה, צריכה לבחון האם תוכל בטווח זמן קצר ובהשקעה סבירה לפנות לשווקים גאוגרפים שונים בעלי פוטנציאל גבוה יותר. במידה ולא, עליה לבחון את השוק הספציפי אליו היא פונה, כיצד ניתן לחזק את פעילותה בקרב מגזרי לקוחות יציבים יותר או קטגוריות מוצר עם ביקוש קשיח יותר – ובהתאם להציב את היעדים ליחידות השיווק והמכירות שלה.

בנוסף יש להתאים את רמת היעדים לסביבה החדשה.
תמיד יש להקפיד שהיעדים יהיו מאתגרים, אך במקביל ריאלים וברי השגה. חברות הרואות עצמן מאוימות מאחת התופעות המתוארות, צריכה לעדכן יעדיה בהתאם. במידה וההחלטה היא לשמור על רמת היעדים, יתכן שיהיה צורך לפצות בהגדלת תקציבים ו/או השקעה בהרחבת מערך ההפצה והמכירות. לחילופין שמירה על יעדי מכירות יכולה לבוא על חשבון פגיעה ביעדי מחיר ממוצע ורווחיות, לאור ההנחה שידרשו מבצעי מכירות והנחות אגרסיביים יותר כדי לשמר את רמת המכירות הכוללת.

2) סנכרון כלל המשאבים של החברה

עדכון יעדי החברה תשליך על כלל הפונקציות הפנימיות ויש לוודא הערכות מתאימה של כלל הגורמים.

במקרה של פעילות בשווקים עם חוסר ודאות גבוה – חשוב להתאים את שיטות עבודה לשינויים קיצוניים אפשריים בביקוש (כלפי מטה יש לשער, לצערינו). לדוגמה לעבור להזמנות מלאי קטנות ותדירות יותר, שיאפשרו גמישות גבוהה יותר בהתאמת המלאי, כמות ומגוון. להעדיף הרחבה על ידי ערוצי הפצה עקיפים, אשר מאפשרים שינויים מהירים וקלים יותר בהיקף ההפצה ולהמנע עד כמה שאפשר מהתחייבויות מראש שאינם הכרחיות כמו רכישת חבילות פרסום שנתיות או התקשרות ארוכת טווח עם ספקים לפעילויות שיווק.

3) הגדרת תקציב שיווק ופרסום

במקרה של התפשטות המיתון גם לישראל, נראה שוב תופעות של ביקושים יורדים ואפקטיביות נמוכה לפעילויות השיווק השונות.

מכיוון שאנו אופטימיים ומעדיפים לאמץ את תחזיות בנק ישראל לצמיחה מתונה בארץ (ולא מיתון), אמליץ על התאמות מתונות בתקציב. יש להעריך תגובות נמוכות יותר לאותן פעילויות שיווק של שנים קודמות ועל כן במידה והיעדים לא עודכנו כלפי מטה, יש לעדכן את התקציב כלפי מעלה.

כמו כן יש להעדיף מדיות המתאימה יותר לפעילויות הנעה לפעולה וכן להיערך להקצאה גבוהה יותר של תקציבים לפעילויות הרד-סייל, על חשבון פעולות וקמפיינים תדמיתיים.

יחד עם זאת, כל עוד פועל השוק באופן חיובי ולא נצפית מגמת ירידה בביקושים חשוב להשקיע במיתוג ובתדמית. זאת, על מנת לשפר את אפקטיביות מבצעי המכירות ופעילויות הקד"מ בשלב המאוחר יותר בו ידרשו, כך שיוכלו בהנחות אגרסיביות פחות ליצר יותר מכירות וביקושים.

4) בניית תכנית עבודה שיווקית

בניית תכנית העבודה השיווקית צריכה להתבצע באופן דומה לשנים קודמות וכפי שפירטתי במאמר הקודם בנושא. יחד עם זאת, יש להיערך למצב בו הפגיעה בביקושים תתפתח לאורך השנה ותורגש יותר לקראת סיומה, כאשר השלכות הירידה ביצוא תורגשנה גם במשקי הבית של הצרכנים.

במצב כזה מומחי ייעוץ שיווקי ימליצו לכם, לפעול לחיזוק המותג בשלב הנוכחי כחיסון מסוים לשלב הפחות אופטימי בהמשך. ובמקביל לבחון כיצד לחזק את מערך ההפצה והנוכחות בנקודות המכירה, אשר כוחם יהפוך להיות משמעותי יותר ככל שפעילויות הפרסום והתדמית יהפכו אפקטיביות פחות.

בשנה שלפנינו, האתגרים המתוארים, מחזקים עוד יותר את הצורך בבניית תכנית ממוקדת, המתיחסת לתקופות פעילות ספציפיות עם מטרות מוגדרות לכל אחת מהן. מומלץ להגדיל את סעיף ה"שונות" בתקציב השיווק לאור חוסר הודאות ולהקפיד לבחון את תוצאות הפעילות והעמידה ביעדים באופן קפדני יותר, לצורך שינויים והתאמות בתכנית על פי התוצאות.

5) שיתוף כלל הגורמים בחברה

בנוסף לשיתוף הנדרש בבניית תכניות עבודה לצורך רתימת כלל העובדים להשגת היעדים, תחושת אי הודאות והחששות מהאיומים השונים, דורשת שיתוף ועדכון מלאים עוד יותר. חשוב שלא להשאיר את העובדים ללא מענה ולשתף אותם בתחזיות לביצועי החברה השנה וההערכות המתבצעת לצורך התאמה למצב.

 נותר לי רק לאחל לכולנו שנה טובה ופורייה ולקוות כי התחזיות השליליות יתגלו כפסימיות יותר מהמציאות בפועל.

הכותבת, ענבל אלוני אופיר היא מומחית ייעוץ שיווקי ואסטרטגיה.

הפוסט כיצד להיערך שיווקית לשנה החדשה הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.