הדרכה במכירות והאימון ניתן לעשות בכמה שיטות כפי שנציג במאמר זה. אבל, כדי שהתהליך יהיה אפקטיבי, מלמד ומשפר את התוצאות העסקיות לאורך זמן, האימון והדרכה במכירות חייבים להיות מתמשכים לאורך זמן. נדרש לשלב כמה סוגי הדרכה ואימון במכירות.

הדרכה במכירות בשיטת החונכות

הדרכה במכירות בשיטת החונכות נחשבת טכניקת אימון והדרכה טובים ומאפשרת למידה לאורך זמן. בתהליך החונכות אנו מחברים נציגי מכירות בולטים ומנוסים לאנשי מכירות חדשים או עם פחות ניסיון ובונים בניהם קשרי מנטור מאמן ואיש מכירות מתאמן.

המטרה לאפשר למובילי המכירות ללוות את אנשי המכירות הפחות טובים בתהליך העצמה מתמשך, באמצעות פתרון אתגרים, סיפורי הצלחה, הדרכה אישית, ליווי בפגישות אסטרטגיות וכמובן להציע אימון מכירות אחד על אחד כחלק מתהליך מנטורינג.

הפיכת הדרכה במכירות לפשוטה ומותאמת אישית

הדרכה במכירות חייבת שלושה תנאים עיקריים :

• הדרכה פרקטית ופשוטה ליישום בשטח.
• מועברת על ידי מומחים עם ניסיון והבנה בתהליכי מכירה ובאימון אנשי מכירות להצלחה.
• מיושמת על עסקאות שבוצעו בפועל כדי שתהיה רלוונטית.

נדרש להתאים אישית הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות עם תרחישים מותאמים למציאות הקיימת של המתאמנים. משוב פרטי, אישי ומיידי שנבנה בתהליך אימון והדרכה במכירות מסייע ליצירת תקשורת פתוחה והפיכת המאמן למנטור אפקטיבי במקום דמות סמכותית מנותקת.

הדרכה במכירות משולבת האזנה לשיחות מכירה והדגמות

טכניקה יעילה ושימושית לצורך הדרכה במכירות, שמאפשרת לעובדים ללמוד ולתקן במהירות האפשרית את שיחות המכירה שלהם הינה הקלטה, הקשבה וניתוח תהליכי מכירה שבוצעו מול לקוחות פוטנציאליים אמתים שיש להם צורך בפתרון (בהשוואה לסימולציות מביכות שלצד המשחק את הקונה אין באמת צרכים ומצוקות לרכוש את הפתרון המוצע).

המטרה בניתוח שיחות המכירה ללמוד מההצלחות וגם מהכישלונות, לשפר תשובות להתנגדויות שהועלו, לבנות את שאלות הסגירה הטובות ביותר שמניעות לפעולה וכמובן לעצב את אסטרטגיית המכירות המנצחת. הדרכה במכירות באמצעות ניתוח שיחות מכירה מוקלטות חיונית בעיקר במכירות טלפוניות ופחות במכירות פרונטאליות.

הדרכה במכירות כיצד להפוך למאזין אפקטיבי

הדרכה במכירות חייבת לספק כלים מעשיים ואימון מכירות לצוות המכירות כיצד להפוך מדברנים גדולים "מסברי הסברים" למאזינים אפקטיביים ושואלי שאלות המניעות את הלקוח לפעולה. בשפה המקצועית "הקשבה פעילה", מיומנות שמאפשרת ללקוחות הפוטנציאליים להיפתח, לנדב עבורנו מידע ולהכניס רמזים לגבי מה הם חושבים, איך הם מרגישים ומהם הבעיות שאנו נדרשים לפתור עבורם.

אימון כיצד לחשוב כפותר בעיות ולהשתמש באמפטיה

הדרכה במכירות ואימון מכירות חייבים ללמד את אנשי המכירות כיצד לחשוב את עצמם כפותרי בעיות של הלקוחות הפוטנציאליים ולהשתמש באמפטיה לצורכם. כדי להטמיע תכונות אלו בצוות המכירות נדרש להדריך ולאמן אותם לראות את תהליך המכירה דרך נקודת מבטו של הלקוח. בדרך כלל אנו מניחים שהמצוקות שהלקוחות מנדבים לנו בתהליך ההקשבה אינם בהכרח הבעיה המרכזית שהם צרכים פתרון עבורה ולכן כדאי להבין את התמונה הגדולה יותר, המצוקות שהלקוחות עדיין לא מודעים להן.

הדרכה במכירות באמצעות אימון משולב

אימון מכירות משולב כולל שילוב של הדרכה במכירות קבוצתית מסודרת עם תוכנית הדרכה מוגדרת מראש ונושאים מותאמים לצורכי השטח ואנשי המכירות, במקביל לתצפיות וליווי אישי של איש/ת המכירות בשטח מול לקוחות פוטנציאליים, בניית מטלות ותרגול לביצוע מיידי, יעדים ואבני דרך להצלחה, ביצוע תרחישים של משחקי תפקידים וליווי אישי של מנטור מקצועי או כוכב מכירות מתוך הארגון. כמובן שאפקטיבי ביותר זה לבנות תכנית למידה ממושכת ששומרת על איכות מכירה גבוהה, רמת מוטיבציה ומחויבות לתוצאות של אנשי המכירות.

מינוף חוזקות של אנשי המכירות

לכל איש/ת מכירות יש דפוס חשיבה שונה, מערכת אמונות, רגשות ומיומנויות שונות, כישרונות אישיים ועוצמות שנוכל ליישם באופן פרודוקטיבי ולהפוך אותם לייחודיים.

הדרכה במכירות מחייבת את מאמן המכירות לאתר את החזקות של כל איש מכירות בנפרד והעצמתם, במטרה למקד את תהליך המכירה בנקודת החוזק ובטקטיקה ספציפית בתהליך המכירה. לדוגמא, איש מכירות עם כישרון גדול ביצירת חיבורים חזקים עם לקוחות פוטנציאליים, חייב לחזק ולהשתמש בכישרון זה, לחתור לגישה חברית, כימיה חזקה ומחויבות בינאישית שתיצור מכירה איכותית.

לעומת זאת, איש מכירות משימתי שמעדיף תהליך מכירות קצר וממוקד ככול האפשר, הדרכה במכירות תנסה למקד אותו ולהעצים עבורו את טקטיקות סגירת העסקה המהירה, הטיפול בהתנגדויות והחזרה לסגירת עסקה נוספת.

מומלץ לא לנסות ולשנות את החזקות של אנשי המכירות ולמקד אותם בשיטה ספציפית אחת שהם אינם מחוברים לה, טקטיקות מכירה שמתאימות לאיש מכירות ספציפי אינם בהכרח מתאימות לאיש מכירות אחר.

הדרכה במכירות ואימון כיצד לטפל בהתנגדויות

הדרכה במכירות ואימון כיצד לבצע טיפול בהתנגדויות מתחיל בהעלאת רשימת ההתנגדויות הנפוצות של הלקוחות הפוטנציאליים שאנשי המכירות שמעו עד כה, לרבות התנגדויות מחיר, ורק לאחר מכן בניית פלטפורמה לטיפול יעיל בהתנגדויות הכוללת את שיטת החיבור ללקוח, ההסבר המדויק בקשר להתנגדותו, שפת הגוף במהלך הטיפול בהתנגדויות והחזרה לתהליך סגירה נוסף.

אימון ותרגול בניהול משא ומתן אפקטיבי

הדרכה במכירות ואימון חייבים גם לתרגל ניהול משא ומתן אפקטיבי. המטרה שלנו לוודא שנציגי המכירות מכירים את החוקים הבסיסיים של המשא ומתן וילמדו טקטיקות מתקדמות שיקמו עבורם את תהליך הסגירה.

ההבדל המהותי בין תהליך מכירה לתהליך משא ומתן הינו בכך שתהליך מכירה כולל את כל שלבי המכירה והוא מתבצע מול כל מתעניין פוטנציאלי, לעומתו תהליך משא ומתן נעשה רק מול לקוחות רציניים עם פוטנציאל סגירה גבוה, שכן רק לקוח שרוצה לרכוש את הפתרון נכנס אתנו לתהליך משא ומתן.

אימון ותרגול בטקטיקות ניהול משא ומתן ברמה הגבוהה חייב לשלב גם התאמת תהליך המשא ומתן לסגנון התקשורת של הלקוח. הדרכה במכירות ואימון שמלמדים את צוות המכירות לנתח את סגנון התקשורת של הלקוח, מה מאפיין אותו וכיצד יגיב במצבי מכירה שונים, הופך את הלקוחות לשקופים ואת אנשי המכירות לחזקים.

אורות אדומים ללקוחות גזלני זמן

הדרכה במכירות חייבת גם ללמד את אנשי המכירות להבחין בין לקוחות פוטנציאליים שיש סיכוי סביר להניע אותם לסגירת עסקה, לבין לקוחות גזלני זמן שלא משנה מה נעשה עבורם, לא תתבצע סגירת עסקה ולא משנה מה הסיבה, לרבות אי התאמה בין הפתרון המוצע לצורכי אותם לקוחות.

בזבוז זמן במרדף אחרי הלקוחות הלא נכונים יכול לשנות לרעה את מדדי המכירות של אנשי המכירות ולספק תוצאות מכירה נמוכות מאוד, שבאותו הזמן שהתעסקנו עם לקוחות שאינם קונים היינו יכולים להתמקד בלקוחות הטובים ביותר ולייצר תוצאות מכירה משופרות. לא משנה עם כמה לקוחות נפגשתם, חשוב יותר עם כמה סגרתם את העסקה.

הדרכה במכירות חייבת לוודא שצוות המכירות יודע ממה להיזהר, מהם האורות האדומים ומה הכיוון של הלקוח. לדוגמא, לקוחות פוטנציאליים שמתנהגים בצורה מבזה ומגעילה בתהליך המכירה או כאלו שיש להם גישה גרועה, שלא משתפים פעולה, הלקוחות שמביעים חשש גדול, מפוחדים מהתהליך וכאלו שרק מתגוננים, כנראה שהם אינם מתאימים להיות הלקוחות של חברתכם ואם בהסתברות נמוכה ולאחר תהליך מכירה ארוך תצליחו להפכם ללקוחות חברתכם, אתם יכולים להיות בטוחים שכלקוחות משלמים הגישה שלהם לא תשתפר והם יהיו לקוחות לא מרוצים ומציקים.

אימון מכירות בהבנת הערך המוצע ללקוח

הדרכה במכירות ואימון יעיל חייב להגדיר לצוות המכירות את הערכים המשמעותיים והמוספים של הפתרון המוצע על ידם ללקוחות הפוטנציאליים שלהם. הלקוחות לא קונים את הפתרון, אלא את מה שהפתרון עושה עבורם ולכן כדאי להתמקד ביתרונות ובערכים המוצעים ללקוחות.

לעיתים אנשי מכירות הורגים מכירה בשל חוסר יכולת ומסוגלות אישית להסביר ללקוחות הפוטנציאליים למה הם צריכים את מה שהם מעוניינים למכור להם. רצוי לבנות ספיץ' חזק להצגת הפתרונות מותאמים לצורכי הלקוחות ולתרגל בסימולציות באופן שוטף, עם בטחון ואמונה בפתרון, ללא גמגומים, בצורה עוצמתית שיוצרת מסרים חיוביים דרך המלל המועבר ודרך שפת הגוף שאיתה אנו משדרים את הביטחון ללקוח.

הדרכה במכירות ואימון בשיטת המכירה המייעצת

בחברות רבות אנשי המכירות חייבים להיות בעלי מקצוע ומומחים בתחום כלשהו ברמה גבוהה כדי להבין את צורכי הלקוחות ורק לאחר מכן הם מקבלים הכשרה לבצע את תהליכי המכירה. כך לדוגמא, בהמון חברות טכנולוגיה, אנשי המכירות הם מהנדסים בעלי ידע רלוונטי למוצר או השירות שחברתם מציע ללקוחותיהם. גם בחברות יועצים, אין אנשי מכירות שזה תפקידם, אלא מי שמבצע את המכירות זה מומחים עסקיים בתחומים שונים – שיווק, פיננסים, ניהול וכד' שיודעים לנתח את צורכי הלקוחות ורק לאחר מכן לספק עבורם את הפתרונות הרלוונטיים.

שיטת המכירה המייעצת מתמקדת בזיהוי וניתוח ברור של צורכי הלקוחות המוצגים על ידם ואילו שאינם מוצגים, הצפת צרכים נוספים כחלק מהבנה מקצועית ורק לאחר מכן הצעה של פתרונות רלוונטיים שיפתרו את המצוקות והצרכים שהוגדרו.

הדרכה במכירות ואימון בשיטת המכירה המייעצת, מתרגלת את אנשי המכירות לשאול שאלות שיספקו להם תובנות לגבי צורכי הלקוחות וגם יראו להם צדדים חדשים ונוספים של האתגר שלהם, כשהמטרה הסופית לעזור להם להגיע לתוצאות שהוגדרו מהר ככל האפשר.

לסיכום

ארגון שאינו מוכר נחשב לארגון שטינו מצליח, ביצוע הדרכה במכירות ואימונים מתמשכים יבטיחו שצוות המכירות שלכם יהיה מוכן לעמוד בתחרות ובאתגרים מול המתחרים השונים ובכך תבנו מחלקת מכירות אפקטיבית עם ביצועי מכירה משופרים.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות, הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות לביצועי שיא.

הפוסט הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות – חלק ג' הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

הגדרת יעדי הדרכה במכירות ואימון

כדי שהדרכה והאימון יהיו אפקטיביים ויצליחו, נדרש להגדיר תחילה יעדי הדרכה ואימון ברורים. אם אינכם יכולים לזהות מה אנשי מכירות שלכם נדרשים ללמוד ולתרגל במהלך הדרכה במכירות ואימון, אין באפשרותכם לפתח תכנית יעילה ולאחר מכן למדוד את הצלחתה.

כחלק מבניית תכנית ההדרכה עליכם לאסוף את המידע על צורכי צוות המכירות כפי שנעשה בשלב הקודם באפיון והניתוח של המצב הקיים, כגון כישורים וידע נדרש לפעילות המכירה וכדי לספק עבורם את הכלים לביצוע יעיל של עבודתם ועמידה ביעדי המכירות שלהם.

הגדרת יעדי למידה של אנשי המכירות

הדרכה במכירות אפקטיבית מחייבת הגדרת יעדי למידה במטרה להעביר טוב יותר את הציפיות שלכם מקצב הלמידה, מהתרגול האישי והאימון מצוות המכירות שלכם, להעריך את היכולות הצפויות שלהם לאחר ההדרכה ולהבטיח יישום והטמעת המתודולוגיות שנלמדו.

זיהוי אתגרי הדרכה ואימון מכירות אפשריים

נדרש לזהות מראש ולנתח מה יכולים להיות האתגרים העיקריים לתוכנית הדרכה במכירות שלכם. גם אנשי מכירות ותיקים מלאי גאווה ומנופחים שאינם "כלי" לקבל טקטיקות חדשניות ואימוני מכירה, יכולים להיות אתגר בתהליך ההדרכה. אם אתם יכולים לזהות את המכשולים והאתגרים מראש, ניתן לנקוט כמה צעדים בטרם בניית תכנית האימון וההדרכה כדי להפחיתם.

אתגרים נוספים אפשריים: מאבקים עם לוחות זמנים ולוגיסטיקה, חדרי ישיבות לא מאובזרים, הדרכה לצוותי מכירות מרוחקים, אנשי מכירות שנמצאים באזורי זמן שונים ועוד.

קביעת שיטת הדרכה ואימון היעילים ביותר

נדרש לקבוע מראש מהי שיטת הדרכה והאימון המתאימות ביותר לצוות המכירות של חברתכם במטרה לסייע למאמנים להיות אפקטיביים ככל האפשר ויבטיחו שהמתאמנים אנשי המכירות ישיגו את מטרות הלמידה שלהם.

בנית הפעלות אינטראקטיביות

הדרכה במכירות אפקטיבית חייבת לשלב הפעלות אינטראקטיביות של אנשי המכירות המתאמנים שלכם. מצגות אימון חיות היא ההדרכה הנפוצה ביותר, ניתן לבנות אותה במהירות יחסית, לאפשר שינויים של הרגע האחרון ולהתמקד בהרצאה על פני פעילות. בעוד שהפעלה והדרכה אינטראקטיבית, אמנם קשה יותר לבניה, לעיצוב ודורשת אנשי מקצוע מיומנים כדי לספק אותה, אבל לשטח היא אפקטיבית יותר.

הדרכה אינטראקטיבית כוללת מגוון מפגשים שדורשים מאנשי מכירות חיבור זה לזה ולמאמן שמוביל אותם, שיתוף חוויות, סיעור מוחות, סימולציות מכירה, משימות לתרגול ודיון בפתרונות לשיפור יכולות המכירה.

במאמר הבא – שלב ג' – שיטות בביצוע הדרכה במכירות ואימון צוות מכירות

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות, הדרכה ואימון אנשי מכירות לביצועי שיא.

הפוסט הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות – חלק ב' הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

שלב א' – אבחון וניתוח המצב הקיים לצורך בניית הדרכה במכירות ואימון אפקטיבי

בטרם בניית תהליך הדרכה במכירות ואימון אפקטיבי של אנשי מכירות כדאי להכיר את הצוות מבפנים ולבצע אפיון וניתוח ראשוני של המצב הקיים. את הניתוח הראשוני ניתן לבצע באמצעות פגישות אישיות ושאלות מכוונות לחברי הצוות. השאלות המומלצות :

·       מהו היתרון של חברתך על פני המתחרים ? נשמע שאלה פשוטה אבל מפתיע לגלות שרוב אנשי המכירות לא יודעים להסביר מדוע כדאי ללקוח לבחור בהם (שירות טוב זה לא יתרון – כולם מציינים את זה).

• מהו תהליך המכירה שלך ? לבדיקה האם יש תהליך מכירה ברור ומובנה או שמדובר בתהליך אקראי ומשתנה מלקוח ללקוח.
• מה לדעתך יכול לשפר את תוצאות המכירה בחברתך ?
• כיצד את/ה עוקב אחר יעילות תהליך המכירות שלך ?
• האם יש לך מדדי KPI לבדיקת יעילות ? אם כן, מהם ?
• מהו התהליך הנכון שנעשה מול הלקוח לאחר פגישת המכירה הראשונית ? המטרה לבדוק את התהליך שעושה איש המכירות עד לסגירת העסקה, כמה פעמים יוצר מגע עם הלקוח עד לסגירה.
• האם נתוני המכירה והפעילות העסקית נגישים עבורך ?
• כיצד ניתן לבצע אופטימיזציה בתהליך או בטקטיקות מול הלקוחות ?
• מה את/ה עושה כדי להגדיל את יחסי ההמרה שלך ?
• כיצד ניתן לשפר את משפך המכירות שלך ?
• האם יש לך תכנית עבודה ממסודרת וברורה להגדלת המכירות ?
• כיצד את/ה מביא לידים חדשים עבורך ?
• מה יגרום לצוות המכירות שלך לדחוף חזק יותר כדי לשדרג את המכירות ?
• איך את/ה מתחבר לשינויים שיש בשוק ?
• מהן ההכשרות, הדרכה במכירות והאימונים שעברת בשנה האחרונה ?
• כיצד הדרכה במכירות ואימון מכירות יכולים לעזור לך בתהליך ?

רק לאחר קבלת מידע רלוונטי מצוות המכירות, ניתן לבנות את תהליך ההכשרה ואימון המכירות. ניתן להיעזר במרכז הישראלי לשיווק לבניית תכנית אימון מכירות מוצלח, במיוחד שהתשאול חייב להיות ממקום אובייקטיבי ומגוף חיצוני לחברה – כדי לקבל את התשובות המדויקות ולייצר פתיחות בקרב צוות המכירות.

במאמר הבא – שלב ב' כיצד בונים תכנית הדרכה במכירות ואימון עוצמתי.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות, הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות לביצועי שיא.

הפוסט הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות – חלק א' הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

מחנה אימונים במכירות – המרכז הישראלי לשיווק חברת מומחים בתהליכי ייעוץ מכירות, מפעילה שבוע אימונים אינטנסיבי, מרתק ועמוס בשיטות מכירה מתקדמות, אימונים מעשיים, תהליכי מכירה, סימולציות מצולמות במצלמה דיגיטלית, איתור והתאמת סגנונות תקשורת, טקטיקות בניהול משא ומתן והתמקדות בסגירת עסקה. במהלך הקורס יקבלו המשתתפים משובים ואימונים אישיים ובהתאם יתרגלו את הטקטיקות להצלחה.

מטרת הפעילות – להפוך את המשתתפים למקצוענים ומיומנים לפעול ולחתור להשגת המטרה – סגירת עסקה. מתוך אינסטינקט טבעי ולא מתוך בחירה.

אימון מכירות – מה הוא כולל ?

1.  אימון מנטאלי להצלחה במכירות – שימוש בתת המודע, כיצד להאמין ביכולת האישית לשיפור יכולות המכירה.
2. פירוק תהליך המכירה הנוכחי ובניית תהליך מכירה משופר, קצר וממוקד.
3. הדרך לבניית רושם ראשוני שיוצר חיבורים טובים – סדנת תדמית ודימוי עצמי לבניית רושם ראשוני.
4. בניית חיבורים וכימיה עם הלקוחות, אימון ביצירת שיחת חימום ואיתור נקודות משותפות.
5. שימוש בטקטיקות NLSP לבניית מערכת אמון ספק לקוח.
6. הכרת שפת הגוף השימושית לתהליכי המכירה.
7. ביצוע Spin בתהליכי המכירה – לאפשר ללקוח למכור לעצמו + אימון.
8. חוקים בהצגת פתרונות בצורה איכותית שתניע לקבלת החלטות קניה.
9. הצגת פתרונות – אימון מול מצלמה דיגיטאלית להצגת מוצר /שירות בצורה מוכרת.
10. סגנונות תקשורת – הכרת הסגנונות, בניית יכולת ניתוח והתאמת המכירה לסגנון התקשורת של הלקוחות.
11. בניית תכניות עבודה אישיות כחלק מתכנון ההצלחה במכירות.
12. התנהלות אפקטיבית של איש מכירות וניצול מקסימאלי של יום מכירות.
13. ניהול משא ומתן – אימונים בניהול משא ומתן וסגירת עסקה.

מחנה אימונים במכירות יכול להיות גם פנים ארגוני, מלמד, מתרגל וחוויתי מאוד. מניסיוננו, מחנה אימונים במכירות העלה משמעותית את המודעות לתהליכי מכירה מסודרים, מובנים וממוקדי מטרה, העלה את רמת המוטיבציה של הצוות (הם הרגישו שהארגון משקיעה בהם ודואג להצלחתם) והחיבור בין אנשי המכירות ללקוחות שלהם השתפר בצורה משמעותית.

נשמח להיפגש ולנתח יחד את המצב הקיים, מה נדרש כדי להניע את הצוות שלכם לביצועי מכירות שיא ולבנות מסלול אימון מכירות ייחודי לצוות המכירות בארגונכם שמתמקד במצוקות, בהזדמנויות ובתהליכי המכירה הנדרשים עבורכם. מבטיחים שהתהליך ישפר את הביצועים העסקיים שלהם והתוצאות העסקיות של חברתכם.

מאחלים לכולם הצלחה גדולה – צוות מומחי ייעוץ מכירות של המרכז הישראלי לשיווק.

הפוסט מחנה אימונים במכירות הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.