גיוס הון מומנטום ומתדלק צמיחה

גיוס הון הוא נשמת אפם של סטארט-אפים ועסקים צומחים המספק את המשאבים הפיננסיים הדרושים לתדלוק הצמיחה, להרחבת הפעילות העסקית ולהניע חדשנות. עם זאת, מעבר להזרמת כספים מידית, אסטרטגיית גיוס כספים המבוצעת היטב יכולה גם לשפר את הערך הפנימי של החברה ולהפוך אותה לאטרקטיבית יותר עבור רוכשים פוטנציאליים. הנה כמה דרכים כיצד גיוס הון יכול להניח את הבסיס לאקזיט מוצלח:

1. מסלול האצת צמיחה:

הזרקת הון מאפשרת להאיץ את מסלול הצמיחה של החברה על ידי התרחבות לשווקים חדשים, השקעה בפיתוח מוצרים והגדלת הפעילות העסקית. המומנטום המוגבר הזה לא רק משפר את הערך של החברה אלא גם מושך את תשומת הלב של רוכשים פוטנציאליים המחפשים הזדמנויות מבטיחות להתרחבות. כחברת יועצים מומחים בגיוס, קשרי משקיעים ומכירות חברות, הפעילות העסקית וכניסה חזקה לשווקים חשובה לא פחות מרווחיות החברה.

2. חיזוק עמדת השוק:

גיוס כספים אסטרטגי יכול לסייע בחיזוק מעמד חברתכם בשוק בכך שהוא מאפשר לעלות על המתחרים, להשקיע ביוזמות שיווק ומכירות חדשות ולבסס את דריסת הרגל בפלחי מפתח בתעשייה. עמדה חזקה בשוק לא רק משפרת את הערך הנתפס של החברה אלא גם הופכת אותה ליעד רכישה אטרקטיבי עבור מתחרים המחפשים יתרונות אסטרטגיים.

3. בניית שותפויות אסטרטגיות:

מעבר להון פיננסי, גיוס כספים כרוך לרוב ביצירת שותפויות אסטרטגיות עם משקיעים שמביאים לשולחן מומחיות, רשתות ומשאבים חשובים בתעשייה. שותפויות אלו יכולות לפתוח דלתות להזדמנויות חדשות, בריתות אסטרטגיות ורוכשים פוטנציאליים הרואים סינרגייות ביכולות ובמיצוב השוק של החברה.

4. הדגמת משיכה ופוטנציאל:

סבבי גיוס כספים מוצלחים מאמתים את המודל העסקי של החברה, את הזדמנויות השוק ופוטנציאל הצמיחה בעיני המשקיעים. אימות זה משמש עדות משכנעת לכדאיות ולאטרקטיביות של החברה עבור רוכשים פוטנציאליים המחפשים מודלים עסקיים מוכחים עם מסלולי צמיחה מבטיחים.

מכירת החברה מהערך האסטרטגי

ההחלטה למכור את החברה מונעת לרוב על ידי שילוב של שיקולים אסטרטגיים, דינמיקה בשוק ומטרות אישיות. עם זאת, הבסיס שהונח במהלך תהליך גיוס הכספים יכול להשפיע באופן משמעותי על תוצאת המכירה, למקסם את הערך ולמשוך הצעות פרמיום מקונים פוטנציאליים. הנה כמה טיפים, כיצד גיוס הון יכול לשפר את תהליך המכירה:

1. הגברת העניין בשוק:

רקורד של סבבי גיוס הון מוצלחים ומדדי צמיחה מרשימים יכולים ליצור התעניינות מוגברת מצד רוכשים פוטנציאליים, מה שמוביל לסביבת הצעות תחרותיות שמגבירה את הערכת השווי ותנאי העסקה. התפיסה של החברה כהזדמנות השקעה רצויה יכולה למשוך מאגר רחב יותר של קונים פוטנציאליים, כולל רוכשים אסטרטגיים, חברות הון פרטיות ושחקנים בתעשייה.

2. עבודת אימות השקעה:

השותפויות האסטרטגיות והחסויות שהושגו באמצעות סבבי גיוס כספים משמשים כאימות רב עוצמה לתזת ההשקעה ופוטנציאל השוק של החברה. אימות זה מרגיע קונים פוטנציאליים ביתרונות של רכישת החברה, מפחית סיכונים נתפסים ומחזק את האמון בהיגיון האסטרטגי מאחורי הרכישה.

3. שיפור מינוף המשא ומתן:

עמדה פיננסית איתנה ומעמד שוק חזק הנובעים ממאמצי גיוס כספים מוצלחים מספקים עבורכם מינוף רב יותר במשא ומתן במהלך תהליך המכירה. מינוף זה מאפשר להניע תנאי עסקה נוחים, לייעל את הערכת השווי ולהבטיח מבנה עסקה שממקסם את ערך בעלי המניות תוך התאמה עם היעדים וההעדפות האסטרטגיות שלכם.

4. הקלה על מעבר חלק:

השותפויות האסטרטגיות שנרקמו במהלך תהליך גיוס הכספים יכולות להקל על מעבר חלק יותר לאחר הרכישה על ידי מתן גישה למשאבים, מומחיות ותמיכה באינטגרציה. שיתוף פעולה עם משקיעים החולקים את החזון והערכים שלכם יכול לעזור להבטיח מעבר חלק לעובדים, לקוחות ומחזיקי עניין, למזער את ההפרעות ולמקסם את ההצלחה ארוכת הטווח של הישות המשולבת.

הפוסט גיוס הון – הדרך אל האקזיט הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

לפני כחודש התקיימה "הוועידה השנתית למיזוגים ורכישות", שכבר הפכה למסורת, בהשתתפות כ-450 בכירים בתחום הפיננסי. מספר עסקאות המיזוג גדל מדי שנה, בכל רחבי העולם ותחום זה מושך עניין רב מאז שנות ה-80, אשר כונו עשור "טירוף המיזוגים", בזכות שווי רכישות שהגיע לשיא של מעל 1.3 טריליון דולר. הסכומים הגבוהים הנלווים לכמה מהעסקאות המוצלחות הן, כפי הנראה, סוד הקסם. עדות לעניין הבלתי פוסק ניתן לראות גם בפרסומים בעיתונות הכלכלית. ה"גלובס" פרסם לאחרונה כותרות מעניינות בהקשר זה: "באפט פותח את הכיס: רוכש את לובריזול ב-9.7 מיליארד דולר!" וכן – "פייסבוק מגייסת בכיר מגוגל כדי להאיץ מיזוגים ורכישות".

בישראל יש דוגמאות של רכישות מיתולוגיות, שהפכו לחלום האולטימטיבי של יזמים ואנשי עסקים, ושמות כמו: כרומטיס, סנדיסק, וגרופר – מייד מציתים את הדמיון. תהליכי גלובליזציה הפכו את תחום הרכישות והמיזוגים ללהיט. הטכנולוגיה, שמשתנה ומתפתחת במהירות, הביאה לקיצור מחזור חיי המוצר ולהגברת התחרות. חברות זקוקות כיום להרבה יותר מכל דבר— יותר זול, יותר איכותי ויותר מהיר. בנוסף, חופש המידע והיעדר הגבולות המסורתיים של שווקים מקומיים, מאפשרים התקשרויות, שבעבר היו בלתי אפשריות. כיום, יצרן ישראלי יכול לקנות חומרי גלם בסין, להקים מפעל בהודו, ולפקח על הפרויקטים מישראל או מכל מקום על פני הגלובוס. בנוסף, במציאות העכשווית, חברה עסקית אחת תתקשה לעמוד בתנאים התחרותיים של השוק ולקיים מערך מלא של יכולות – מצב המאלץ חברות לחפש פתרונות כמו מיזוגים ורכישות.

האם זה פרדוקס?

הסטטיסטיקות מציגות כ-70% כישלונות ואכזבות, שאינם פוסחים גם על תאגידים גדולים ומנוסים מרשימת Fortune500. הפרדוקס של שיעורי כישלון גבוהים מצד אחד, וצמיחה עקבית בפעילות של מיזוגים ורכישות מצד שני, בולט לעין. ההסברים אינם חד-משמעיים, אבל הניסיון מראה שבדרך כלל אנשי עסקים נכנסים לעסקה של מיזוג או רכישה מהסיבות הבאות:

1) יכולות משלימות – למשל, כאשר חברה אחת מעוניינת לפתח טכנולוגיה, להוציא מוצר חדשני לשוק, להרחיב ערוצי הפצה או ליהנות ממוניטין מיידי, היא זקוקה לחברה אחרת, שתתרום לה ידע ויכולות משלימים לשלה.

2)  בידול – על ידי הרכישה, חברות יכולות לבדל את עצמן לעומת המתחרים, להשתלט על נתחי שוק יותר גדולים, ועל ידי כך לצמצם תחרות ישירה. וכך, הבחירה להתמזג או להירכש מהווה אמצעי תחרותי.

3)  צמיחה – דרך מיזוגים ורכישות ניתן להעצים חברה ולייעל את פעילותה כאמצעי לגידול ושיפור בתוצאות העסקיות. דוגמא לכך תהיה איחוד מערכות כמו: גבייה, הפצה, מחשוב, ניהול וכדומה.

כאמור, הסטטיסטיקות לגבי הצלחות בתחום דורשות משנה זהירות. ניסיון העבר בעולם העסקים, מצביע על מספר גורמים שיכולים להכשיל את העסקה:

1) חיסול מתחרים – לעיתים הרכישה נועדה לבלוע ולחסל חברה מתחרה, כך קורה ששתי חברות מתמזגות לישות עסקית אחת, וכעבור פרק זמן מסוים אחת מהן נעלמת לחלוטין מהמפה. זה יכול להתאים (או לא להתאים) לחברה הנרכשת.

2) התנגשויות תרבותיות – תרבות ארגונית מאוד שונה (של החברה הרוכשת מול החברה הנרכשת) עלולה לגרום להתנגשויות ולגרום לעזיבת עובדים, ולנטישת לקוחות וספקים – מהלך שגורר עלויות גבוהות, ופגיעה ברווח הפוטנציאלי. מחקרים שנעשו בשנים האחרונות מצביעים על כך שפערים בתרבות הניהולית-ארגונית הם הגורם העיקרי שמקשה על עובדים ומנהלים, בעיקר בחברה הנרכשת. כגודל הבדלי התרבות, כך גדל הסיכוי לכישלון. הבדלים בתרבות ארגונית קיימים בכל ענף, ועל אחת כמה וכמה כאשר מדובר במדינות שונות. דוגמה מפורסמת לכך היא יצרנית הרכב הגרמנית "דיימלר", שרכשה את "קרייזלר" האמריקאית. מנכ"ל דיימלר-קרייזלר, יורגן שרמפ (הגרמני), טען כי ג'יימס הולדן (האמריקאי) לא הסתגל לגישת הניהול שלו שכוללת דווח שוטף להנהלה הגרמנית, ובכך גרם לאי ודאות מתמשך. החברה הפסידה מיליארדי דולרים בשנים שלאחר המיזוג. ולמרות עליה מיידית של המניה בעקבות הרכישה, מספר חודשים מאוחר, ערכה צנח ב-50% ונשאר ברמת שווי נמוכה מספר שנים.

3) חוסר אמון – המהלך עלול לגרום לתגובה שלילית מצד השוק.  במידה והתקבל הרושם שהרוכש שילם מחיר גבוה מדי עבור "פרמיית שליטה", זה יתבטא בהבעת חוסר אמון ובירידת ערך החברה.

4) חוסר התאמה – סינרגיה והתאמה אסטרטגית קיימות בדרך כלל בין ארגונים מאותו ענף, או בענפים קשורים. דוגמא לכך היא מיזוג בין מתחרים שבו ניתן, יחסית בקלות, לאחד מטות ופונקציות תפעול. הרכישה של "גרופון" האמריקאית את "גרופר" הישראלית, בינואר השנה, משקפת בדיוק את העיקרון הזה. שתי החברות מציעות את אותו שירות: קניה קבוצתית של קופונים במחיר מוזל. בנוסף, לגרופון הוותיקה יש אסטרטגית פעילות גלובלית – לכן עסקה זו מתאימה לה כמו כפפה ליד. המקרה של גרופון וגרופר ממחיש שבתנאים של חוסר התאמה, חברות יתקשו לשתף פעולה.

תחום המיזוגים והרכישות מציב אתגרים ניהוליים מורכבים ביותר. קשה לבודד באופן חד משמעי את הגורם המדויק שיקבע הצלחה או כישלון. יחד עם זאת, לא לכל הגורמים שנמנו במאמר זה יש משקל שווה. אני אישית, הייתי ממקד את תשומת הלב קודם כל על התאמה בשני מישורים: תרבות ארגונית (הגורם האנושי) והתאמה אסטרטגית.

כתב: איש העסקים בנימין אקילוב, מייסד ובעלים של Hi-Tech Global Investments, חברה לתיווך עסקים.

בחסות המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בתהליכי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות.

הפוסט טירוף המיזוגים הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.