קורס פנים ארגוני בניהול משא ומתן מעשי ומתקדם למנהלי ובעלי חברות, לצוותי שיווק, מכירות ורכש, המלמד את הטכניקות והשיטות היעילות ביותר להשגת התוצאות הטובות וויתורים משמעותיים במסגרת WIN WIN לשני הצדדים.
ניהול משא ומתן – נושאי ההדרכה
הדרכות פנים ארגוניות בניהול משא ומתן מחייבות אותנו כמרצים להבין את הפעילות העסקית של הארגון המזמין, תהליכי המכירה והשלבים, ההתנגדויות, הצרכים של הלקוחות והנקודות בהן נתקעת סגירת העסקה ומתחיל תהליך המשא ומתן. היכרות מעמיקה עם החברה מהווה שלב חשוב בטרם בניית תכנית הדרכה ממוקדת והתאמתה לצורכי הארגון המזמין. לעיתים שלב הכנת ההדרכה לוקח לנו מספר שבועות וכולל גם פגישות פרונטאליות עם המעורבים בתהליך.
להלן הנושאים הנלמדים בהדרכה (התכנים מותאמים)
- ההכנה המוקדמת – מהם ה"נשקים" שיש בידנו.
- יצירת כימיה בתהליך המשא ומתן.
- טקטיקות NLSP ליצירת כימיה.
- שימוש בשאלות ככלי מנצח וביצוע טקטיקות Spin.
- הבנת צורכי הלקוחות, נקודות החולשה והיתרונות של הפתרון עבורו.
- הצגת ערך חזקה ועוצמתית.
- שפת גוף בתהליך המשא ומתן.
- חוקים בסיסיים במשא ומתן : צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
- טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
- הדרך היעלה לסגירת עסקה – האנטומיה של סגירת עסקה.
אורך ההדרכה
ההמלצה שלנו – יום הדרכה מלא.
המטרה – שיפור משמעותי של יכולת ניהול המשא ומתן, אחוזי ההמרה לסגירת עסקאות וביצוע הגדלת המכירות. בנוסף ביום הדרכה פנים ארגונית חשוב לייצר אלמנטים נוספים שיעצימו את החוויה של המשתתפים :
- גיבוש חברתי וחיבור מחדש של חברי צוות המכירות.
- שיפור המוטיבציה של הצוות – הארגון משקיע בעובדים שלו, משפר את איכות התהליכים והיכולות האישיות של כל אחד מחברי הצוות.
- יום כיף חוויתי שמספק מפגש חווייתי ומהנה, סימולציות, תרגולים וערך למידה נוסף.
מסיבה זאת, חשוב לקיים את ההדרכה במקום חוויתי – בית מלון, בית כנסים או צימר איכותי. להוסיף כיבוד טוב, אווירה טובה, מצגות מרתקות, מרצה מעולה והמון תמונות לזיכרונות טובים מהחוויה ומהלמידה.
