הידעתם ? מצוקת מכירות נוצרת בעיקר בגלל חוסר מוטיבציה של הצוות ולא בגלל איכות המכירה.
לאחר עבודה אינטנסיבית של למעלה מ 20 שנים כחברת מומחים המתמקדת בליווי ויעוץ עסקי להגדלת המכירות ולאחר מחקר של מאות ארגונים ניתן לגעת בנקודה מרכזית שעוצרת את החברה מלגדול ולהתפתח והיא בעיית המוטיבציה של צוות המכירות ולא כפי שחושבים כולם – יכולות המכירה והבנת השוק.
ברוב הארגונים בהם נדרשת הדרכה פנים ארגונית או אימוני מכירות לצוות המכירות נשאלת השאלה המרכזית "למה כדאי לצוות המכירות להשקיע בתהליך המכירה ולמכור" ? במידה שאין תשובה מספקת שמניעה לפעולה את אנשי המכירות, לא כדאי להשקיע ב "איך – למכור" היות וההדרכה תיפול על אוזניים אטומות.
ממה נובעות רוב בעיות המוטיבציה ?
- חוסר ניהול ובקרה – "אם אשקיע בעבודה אף אחד לא יבחין בזאת ואם אחפף אין מי שישים לב, אז למה להשקיע" ?
- חוסר מסגרת והוראות בלתי ברורות – כל עובד חייב לדעת מה רוצים ממנו וכיצד לרצות את המנהל שלו. כאשר החברה אין נהלים ושיטות עבודה ברורות נכנס המקום של הפרשנות האישית שלוקחת את איש המכירות למקום הנוחות שלו שמאפשר לו עבודה ללא מאמץ.
- מבנה שכר שאיננו מתגמל על הצלחה יתרה במכירות – אם ההפרש בשכר איננו משמעותי בין איש מכירות הממוצע לזה המצטיין, אנו משדרים חוסר הערכה למקצועיות ומצוינות.
- יחסים לא נעימים בצוות – קליקות, מלחמות, ניהול משפיל ושאינו תומך, בירוקרטיה קפדנית, חוסר כבוד והערכה ערוצי תקשורת מקבילים ומקום עבודה מנוכר לא מאפשרים לאיש המכירות לרוץ קדימה.
- חוסר התאמה של העובד לתפקיד – הבעיה מתחילה מתהליך הקליטה של איש המכירות, ההכשרה, המידע המועבר אילו, התמיכה והחיבור לשאר הצוות. במידה ונכשלנו בתהליך הקליטה, בנינו עובד מתוסכל וחסר מוטיבציה כבר בתחילת עבודתו בחברה.
- בעיות מנטאליות (שכיחות גבוהה) – חוסר אמונה במוצר, בחברה או בשירות הניתן בה יוצר מניעים שליליים בתהליך המכירה שמונעים מאיש המכירות למכור בשמחה את המוצר או השירות של החברה.
שיטות לטיפול בבעיות המוטיבציה:
כאשר צוות מחברתנו מגיע לחברות על מנת לשפר את ביצועי המכירות, הדבר הראשון שנדרש מאתנו לבצע הינו לאתר את הנקודה המרכזית שמונעת מאנשי המכירות למכור יותר – והרבה יותר. היות ולא ניתן לפעול במקביל בכל הערוצים, נדרש למצוא את הערוץ המרכזי, את מנוע הצמיחה של הצוות ושם להתניע את התהליך. עם זאת אני מצרף המלצות שניתן לבצעם באופן כללי בכל ארגון :
- בניית תוכנית עבודה שיווקית מסודרת להגדלת המכירות ולהציג לצוות "חברתנו לאן" ליצור את תחושת השייכות והשותפות להצלחת הארגון שמפרנס את משפחות העובדים.
- מתן אוטונומיה וקבלת החלטות: כל עובד מתקדם מעוניין ליזום, לפעול ולבצע פעילות על פי תוכנית עבודה. לבקש מכל עובד להכין תוכנית עבודה אישית ולשאול אותו "כיצד אתה מתכוון להצליח בפרויקט" – לבנות החלטות משותפות.
- קביעת מסגרת יעדים איכותית: איש מכירות זקוק למסגרת בה הוא יודע מה מצפים ממנו ועל פי אילו מדדים מעריכים את עבודתו. היעדים חייבים להיות כמותיים, פשוטים, מאתגרים אך ניתנים להשגה וכמובן ניתנים למדידה.
- פומביות והעצמת יכולות העובדים: עובדים רבים ובעיקר אנשי מכירות אוהבים הכרה בהישגים לא פחות מתגמולים.
- משובים אישיים – אנשי מכירות מעוניינים לקבל משובים שוטפים והתייחסות על תוצאות פעילותם.
- בניית מערכת תגמולים מחוברת למערכת יעדים ומתן תגמול מיוחד להצלחה יתרה – התמקדות בהצלחה, בהשקעה ובמקצועיות במקום בכישלון ובאי הבנת השוק.
- התייחסו לעובדים שלכם בדיוק כפי שהייתם מעוניינים שיתייחסו אליכם. מעט מאוד אנשים יהיו נאמנים למנהל מעליב ופוגע.
- יש לגרום לאנשי המכירות להרגיש חשובים "גאוות יחידה" – הדגישו את חוזקו ותרומתו של העובד ופחות את שלכם. החלטות ומטרות הסובבות את המנהל גורמות לעובדים לאבד התלהבות ועניין.
- בצעו ישיבות שיווק לפחות אחת לשבוע כדי לעדכן על מבצעים, שינויים, יעדים, ביצועים, לחלק שבחים וביקורת בהתאם לצורך. לא פחות חשוב קבלת מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות של הצוות – לחבר את הצוות לחברה ולמטרותיה. המפגש חייב להסתיים תמיד באווירה חיובית.
- העברת ביקורת על איש מכירות תיעשה אך ורק בארבע עיניים. ביקורת על העובד בציבור משפילה אותו, מביכה את הסובבים וגורמת להם להתרחק מהמנהל. לעומת זאת, הענקת שבחים לעובד בפני אנשים אחרים גורמת להם להצטיין ולעובד מוטיבציה – העובדים מבינים שמכירים בתרומתם.
- טיפול מנטאלי של הצוות – כדי שצוות המכירות ירגיש "מנצח" מוביל עם המוצר ו/או השירות המתאימים ביותר ללקוחותיהם נדרש לפעמים טיפול מנטאלי – שימוש בתת המודע שמאפשר לשנות את הגישה השלילית לגישה חיובית של Winer's .
רק לאחר שיפור המוטיבציה, הבנת צורכי החברה, הרגשת השייכות והרצון לתרום להצלחת הארגון נוכל לטפל ביכולות המכירה באמצעות הדרכה שמאמנת את הצוות בטקטיקות מכירה מתקדמות כהוקרה על המאמץ והרצון להצליח (משקיעים בעובד) וכחלק מתהליכי שיפור קבועים שמונהגים בחברה.
לסיכום
הגדלת המכירות בעסקים וחברות חשובה מכל, ההכנסות ממכירות הם הכוח המניע את הארגון לפעול ולהצליח, אנשי המכירות מפרנסים את הארגון כולו שתלוי בביצועים העסקיים שלהם. כשצוות היועצים שלנו מגיע לטפל בבעיות מכירה, אנו מחפשים תחילה את מנועי הצמיחה של הארגון וצוות המכירות, את הדרך ליצור מוטיבציה, הזדהות וחיבור עם צורכי הארגון ורק אז מטפלים בפתרונות הרלוונטיים ובשלושה מישורים:
- במישור האסטרטגי – תכניות עבודה ומערכות יעדים אישית לכל אחד מצוות המכירות.
- במישור המנטאלי – מערכת האמונות ביכולות המכירה, בחיבור לארגון ובמוצר.
- במישור הטקטי – טקטיקות מכירה מתקדמות – למכור כמו מקצוענים.
הכותב: דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מלווים עסקים להגדלת המכירות מהאסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית. כותב רב המכר, "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם".
אני מזמין אתכם באופן אישי ליצור עמי קשר ולבחון אפשרות להגדלת המכירות בארגונכם.
ניתן להשאיר פרטים ואחזור אליכם או להתקשר ל 03-7511468.
