כפי שכתבתי קודם, הדרכה במכירות מלמדת שהתלהבות זה דבר טוב, כשאיש/ת המכירות מתלהב מהמוצר או מהשירות הוא מעביר את ההתלהבות לצד השני, אבל מה קורה שיש התלהבות יתרה ?
התלהבות יתרה, דיבור מתלהם, קצב דיבור מטורף וחוסר אפשרות לתת ללקוח להכניס מילה, מדליקים אצל רוב הלקוחות אורות אדומים "זהירות יש כאן איש/ת מכירות". "מי זה המתלהב הזה ?", "הוא בטח בונה על הכסף שלי" ובמקום לחבר אותו למוצר או השירות, מפחידים אותו בשל חוסר אמון באיש/ת המכירות.
הדרכה במכירות מציגה כמה כללים בהצגת פתרונות
- אחד הדברים הבסיסיים אשר הדרכה במכירות מלמדת היא שהצגת פתרונות חייבת להיות במשפטים קצרים, הצגה ממוקדת ומותאמת לצרכים של הלקוח – הלקוח בונה את ההתנגדויות שלו מהדיבור שלנו וככל שנדבר יותר, ניצר יותר התנגדויות.
- קצב הדיבור ועוצמת הקול חייבים להתאים לזה של הלקוח כדי שלא נאיים עליו ומצד שני שלא נשדר חוסר בטחון עצמי.
- העבירו משפטים בפשטות – עודף הסברים מעביר ללקוח מסרים של התנצלות או אי נוחות של איש/ת המכירות.
- ההצגה של הפתרון חייבת לתת ערך ללקוח ולכן ההצגה במונחים של תועלות ויתרונות ולא כיצד הפתרון עובד – לא צריך לחפור ללקוח.
- בהצגת הפתרון הלקוח הוא המרכז, לא אתם ולא הפתרון, לכן התמקדו בלקוח.
- צרו ניגודיות (מה ההפסד באי שימוש בפתרון) כדי לקדם את הסגירה ולספק ללקוח תשובה מדוע כדאי לו להשקיע בפתרון שלכם.
- קחו בעלות על הבעיה של הלקוח כאילו זאת הבעיה שלכם גם בהצגת הפתרונות ולא רק בזיהוי הצרכים מהשלב הקודם.
- הפעילו את הרגש של הלקוח, תנו לו לנדב לכם את המצוקות שלו והתאימו את הדיבור שלכם לאותם מצוקות ממקום של הכלה.
הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת "המרכז הישראלי לשיווק" מומחים בליווי חברות וארגונים ב יעוץ עסקי ל הגדלת המכירות, ליווי מנהלים, הכנת תכניות עבודה, הדרכות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות.
