כשהעסק גדל ומתרחב מחקרי שוק יכולים לספק מידע על הזדמנויות חדשות בשוק, האם היעדים של תכניות השיווק מושגים, אפקטיביות הפרסום ועוד.
כל עסק צריך מידע בכדי לתפקד ולהצליח. האתגר לבעלי עסקים קטנים הוא להריץ תוכנית מחקרי שוק יעילה ואפקטיבית במסגרת תקציב נמוך ומצומצם.
ניקח לדוגמא עסקים קטנים : עסקי מזון קטנים, חנויות אופנה, חנויות תכשיטים, חנויות של מעצבים. מעטים העסקים הקטנים (אם בכלל) הנוהגים לבצע מחקר שוק מקדים לפני שהם משיקים את המוצרים שלהם למכירה. מרבית בעלי עסקים אלה מייצרים את המוצרים, מייבאים אותם או רוכשים אותם ומתחילים למכור בתקוה שהקונים יבואו. זוהי אסטרטגית אם תבנה את זה הקהל כבר יבוא (שהוצגה לראשונה לעולם בסרט שדה החלומות עם קווין קוסטנר ומוכרת מאד בתחום בניית אתרי האינטרנט), הי לפעמים זה עובד אתה מייבא מכולה מלאה בסנדלי חוף מברזיל ומוכר את כולה תוך חודש בחנות הקטנה שפתחת בדרום תל אביב. לפעמים זה לא עובד ואז הפסדת הרבה כסף (לפחות יש סנדלי חוף בכמות שתספיק לך עד עונת הרחצה של שנת 2174).
למה לא לעשות מחקר שוק ? מחקרי שוק קלאסיים אינם נתפסים כמוצר שמתאים לעסקים קטנים או אפילו בינוניים. הם יקרים או נתפסים כאלה. הם נתפסים כמוצר מסובך, התועלת שלהם לא תמיד ברורה או לא מובנת לבעל העסק הקטן.
להלן מספר טכניקות פשוטות שיעזרו לך לבצע מחקר שוק בכוחות עצמך בהשקעה סבירה של משאבים.
טכניקה מס' 1 : תלבשי את זה בעצמך
אמנית תכשיטי הזכוכית גוי'ס בירצלר (www.aglassact.com) בוחנת עיצובים חדשים פשוט על ידי ענידה שלהם בעצמה. אסטרטגיה זו טובה במיוחד לאלה העוסקים בעיצוב (ביגוד ,תכשיטים, תיקים, אביזרי אופנה וכיו"ב). פשוט תלבשו /תענדו /תשימו את העיצובים שלכם עליכם לכו איתם לכל מקום, שימו לב איזה תגובות אתם מקבלים. תספרו את התגובות החיוביות, נסו לזהות איפה קיבלתם אותם, מה היו מאפייני מי שנתן לכם את התגובה. לדוגמא אם מישהו אומר לכם "אהבתי את הסיכה שלך" ספרו זאת כאולי, אם כמה וכמה אנשים אומרים לכם "אהבתי את הסיכה שלך, איפה קנית אותה ? איפה אפשר להשיג" הוסיפו את הסיכה לקולקציה שלכם/ן.
טכניקה מס' 2 : למה שלא תבדוק קודם מחירים
נניח שאתם מעצבים שלטים לדלתות. איך תדעו איך לתמחר ? לכו לשווקים, לכו לירידים. שימו לב כמה אנשים משלמים על מוצרים דומים לשלכם. אם יצרתם מוצר חדש, תיצרו תחילה מעט יחידות נניח 6. לכו עם המוצרים ליריד/פסטיבל. שימו לב איך הם נמכרים. מכירות הן פונקציה של מיקום , עונתיות, אופי קהל. תנו למוצר חדש כמה הזדמנויות חשיפה שונות. בדקו איך המוצר החדש מנתהג באירועים אלה, יש התענינות ? הצלחתם למכור ? שחקו עם המחיר מאירוע לאירוע בהתאם לתוצאות : מכרתם הרבה תעלו את המחיר, לא מכרתם תורידו. אחרי כמה אירועים כאלה על בסיס כמויות קטנות תוכלו לדעת מה עתידו של המוצר החדש ואיך לתמחר אותו.
טכניקה מס' 3 : דברו ישירות עם הלקוחות שלכם
טכניקות של ראיונות טלפוניים ו/או קבוצות מיקוד הן טכניקות יעילות לאיסוף נתונים אך באותה מידה הן טכניקות יקרות. במקום טכניקות אלה אפשר להשתמש בגרסאות לא פורמליות. למשל במקום קבוצת מיקוד אפשר להזמין 5-10 לקוחות ובאופן לא פורמלי לבקש מהם להביע את דעתם לגבי מוצר חדש אותו רוצים להשיק. תני למישהו מהעובדים שלך להתקשר ל 15 עד 20 לקוחות ושאלי אותן שאלות שהיית שואלת בסקר. מעבר לשאלות נהלי עם המרואיינים שיחה (אם תתני להם הנחה או הטבה הם יהיו מרוצים וישתפו פעולה) אמנם תוצאות שיתקבלו לא יהיו תוצאות מדעיות ומייצגות של כלל האוכלוסיה אך עדיין יתקבלו תוצאות שיכולות להיות משמעותיות. אולי יתגלה רעיון חדש שלא חשבת עליו קודם ??? אין תחליף אלא לשאול את הלקוחות. הלקוחות שלך מכירים את העסק שלך הכי טוב.
טכניקה מס' 4 : למה שלא תיקחי לך סטודנט צעיר (הוא יכול לכתוב תכנית עסקית)
הגיע הזמן לכתוב תכנית עסקית. עסק חדש, שלב חדש. צריך לבקש הלוואה. יכול להיות שהעסק שלך צריך יעוץ אסטרטגי. יעוץ זה עסק יקר. מה עושים ? צרי קשר עם בתי ספר למנהל עסקים. הציעי לסטודנטים לעשות פרויקטים על העסק שלך. סטודנטים למנהל עסקים תמיד מחפשים רעיונות טובים לביצוע פרויקטים במסגרת הלימודים שלהם. פרויקטים כאלה מקנים לסטודנטים קרדיט בקורסים וגם ניסיון. בתמורה העסק מרוויח עבודה עם מוחות צעירים ויצירתיים העובדים בפיקוח של אנשי מקצוע מהאקדמיה.
טכניקה מס' 5 : איך השירות שלי ? רוצה לדעת? דבר עם הלקוחות הכי לא מרוצים שלך
מחקרי שוק יתנו לכם מספרים. המספרים חשובים, חשובים מאד !!! אי אפשר בלעדיהם !! אזהרה הם לא מספיקים. בית הקברות מלא בעסקים שקבלו ציוני שביעות רצון גבוהים והלקוחות נטשו אותם. שיפור שירות כרוך בהתמודדות עם זוועות תפעוליות. לכו תפגשו את הלקוחות הכי לא מרוצים שלכם.
טכניקה מס' 6 : עשו שימוש באינטרנט
פתרונות אסוף נתונים מבוססי אינטרנט יכולים להיות יעילים מאד. רבים אומרים כי איסוף נתונים באינטרנט אינו אמין , המדגמים אינם מייצגים. זה לא בהכרח נכון !!! 40% מכלל מחקרי השוק בעולם מתבצעים באינטרנט או באמצעות האינטרנט. פתרונות אינטרנט לביצוע מחקרי שוק הם בדרך כלל זולים יותר.
ברגע שבניתם לעסק אתר אינטרנט יש לכם מקור מידע בלתי פוסק. שימו באתר שאלון פשוט. תשובות שתקבלו לשאלון ממבקרים באתר יתנו לכם מידע חשוב מאד. סקר אינטרנט מקצועי עם גוף מחקר חיצוני יכולה להיות אפשרות לפתרון מקצועי כמו של העסקים הגדולים בתקציב שמתאים גם לעסק קטן/בינוני.
השתמשו באינטרנט בכדי ללמוד מה נעשה בתחום שלכם. חפשו אתרים מקצועיים שמתאימים לתחום בו אתם עוסקים. חפשו מגמות מהעולם , למדו מה חדש. מה עומד לקרות.
*הכותב רמי יולזרי, סמנכ"ל מחקר ופיתוח במיזם האינטרנט והמחקר מרצה במספר מוסדות אקדמיים בתחומי הסטטיסטיקה והמחקר.
