להיות מצוין במכירות, מולד או נלמד ? לפני כחמש עשרה שנים פנה אלי תלמיד שהצטרף לתוכנית הדרכה קורס מכירות המיועד לאנשי עסקים בלשכת המסחר תל אביב בשאלה "אני יכול לדעתך להיות איש מכירות טוב ?" הבחור היה צנום, בגובה 1.6 מטר, ממושקף, חסר ביטחון ואפילו לא יצר קשר עין מרוב בושה. תשובתי הייתה "אתה יכול להיות איש מכירות מצוין אם תלמד את ההיגיון והשיטות העומדים מאחורי תהליך המכירה". היום תלמיד זה משמש כאחד ממנהלי המכירות בחברת סלולר מובילה. המיתוס שאני מעוניין לשבור בסיפור זה הינו שדווקא הדברן הגדול, מנופח החזה שמציג את עצמו ויכולתו ביהירות, יוצר בקרב לקוחותיו הסתייגות והתגוננות ואילו זה שאינו נראה מאיים ושיודע את כללי המשחק, יכול למכור ביתר קלות היות וקווי ההגנה ותחושת התחרותיות של לקוחותיו בביצוע העסקה רפויים מאוד. כמו כן, מחקרים מגלים ששיחת מכירות איכותית ומנצחת מורכבת יותר משאלות ופחות מאמירות.
עולם המכירות בשנים האחרונות הפך להיות מדעי ומקצועי יותר כך שיכולת וסגנון דיבור אינם ערובה להצלחה. המקצוענים בתחום יודעים לזהות את סגנון הלקוח כבר מלחיצת היד הראשונה, משתמשים בשפת הגוף כחלק משיטת העבודה (שפת הגוף חזקה יותר מהשפה המילולית), למדים על שיטת מחשבתו של הלקוח דרך תנועת העיניים, בונים מערכות אמון דרך תת המודע, משתמשים בכלי Spin כדי להוביל את המכירה ומחשבתו של הלקוח לכיוון המטרה, מציבים מוקשים, מנהלים משא ומתן לפי כללים ידועים מראש המלמדים על פעולה מהי התגובה של הלקוח ולא שוכחים שהמטרה הינה סגירת עסקה.
שימוש בטקטיקות הנלמדות בקורסים למכירות השונים מוביל לרצף הצלחות ולבניית מערכת אמונות של איש המכירות בקשר ליכולת ביצועיו. בדרך כלל מומלץ, כאשר ישנה סיטואציה של רצף כישלונות, לא לנתח את הסיבה כדי לא להישבר מנטאלית, אלא לתקן את הרצף בתהליך שנקרא דמיון מודרך המשפיע על תת המודע ומערכת האמונות. כדי להצליח נדרש להיות במקום שקט ורגוע ולדמיין את סיטואציות תהליך המכירה שלא הצליחו עם שינוי קל. במקום סירוב הלקוח לסגירת העסקה, אנו משנים את המחשבה לרצון הלקוח לסגור את העסקה. תת המודע אינו מבדיל בין אמת לשקר וכל מה שנזין אותו, הוא יקבל כאמת ובכך אנו משנים את רצף הכישלונות לרצף הצלחות.
במכירות מורכבות חייבים לדעת את הכללים, במיוחד שבצד השני יושבים מומחים שעשו שיעורי בית ויודעים את הכללים בדיוק כמו אנשי מכירות טובים (אני אישית מאמן מנהלי רכש בניהול משא ומתן מול ספקים).
המרכז הישראלי לשיווק, מבצע הדרכות פנים ארגוניות במכירות, קורס מרתק ועמוס בשיטות מכירה מתקדמות, אימונים מעשיים, תהליכי מכירה, סימולציות מצולמות במצלמה דיגיטלית, איתור והתאמת סגנונות תקשורת, טקטיקות בניהול משא ומתן והתמקדות בסגירת עסקה. מטרת הפעילות להפוך את המשתתפים למקצוענים ומיומנים לפעול ולחתור להשגת המטרה – סגירת עסקה, מתוך אינסטינקט טבעי ולא מתוך בחירה.
הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, המתמחה בהקמה וליווי של מערכי מכירות ובניית האסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית. לפרטים נוספים או 03-7511468 .
