שיטות מכירה מתקדמות


  • יועץ שיווקי

    מה נדרש כדי למכור לארגונים גדולים בעולם?

    חלק ניכר מחברות בארץ, מוכרות מוצרים או שירותים לשוק הבינלאומי. כדי "לשחק" במגרש של הגדולים, יש להכיר את "חוקי המשחק". במאמר זה, נשתדל להראות מספר נקודות מרכזיות בשיווק ומכירות לאלו המעוניינים למכור לחברות גדולות בשוק העולמי.

      להמשך...
  • קורס מכירות

    נוסחה ייחודית להצלחה במכירות

    אנשי מכירות רבים שואלים את עצמם  "מה אני יכול לעשות כדי לשפר את הסתברות הסגירה שלי מול לקוחות פוטנציאליים ? שהרי, שיפור יכולת הסגירה מיחס של סגירה 1 לכל 5 פגישות ליחס של 2 מתוך 5 הינה הכפלת כמות המכירות, מהי הנוסחה ?.

      להמשך...
  • יועץ שיווקי

    סגירת עסקה – עניין של מקצוענים

    קורסים רבים העוסקים בתחום המכירות וגם בקורס מכירות שאני מרכז אקדמית באיגודים מקצועיים ובמכללות עסקיות אני שומע מאנשי עסקים המייחסים לעצמם מקצועיות במכירות את המשפטים : "מי שלא סוגר לא מוכר" או "כל זמן הוא טוב לשאלת סגירה, צריך רק לבקש מהלקוח לקנות" או " העקשנות משתלמת" וכד'. במאמר זה, אני מעוניין לספק לקוראים טיפ מיוחד שמטרתו לשפר משמעותית את יכולת סגירת העסקה ולמנוע התנגדויות רבות . ההצלחה בסגירת העסקה בהתאם לעיתוי השימוש בשאלות הסגירה.

      להמשך...
  • דרור כהן, יועץ עסקי

    ביצוע NETWORKING אפקטיבי

    ה NETWORKING הוא חלק משיטת השיווק "מפה לאוזן", שמטרתה ליצור היכרות עם כמה שיותר לקוחות פוטנציאליים או עם החברים שלהם. כיצד מבצעים פעילות NETWORKING?

     

    מנהלי עסקים רבים מוזמנים באופן שוטף לכנסים, תערוכות ואירועים עסקיים. אירועים אלו גוזלים מהם זמן יקר, ולכן הם נדרשים לבחור את הפעילות בקפידה. אמנם לכל כנס או תערוכה יש תוכנייה, המפרטת את התכנים, לוח הזמנים והמציגים, אבל נתונים אלו אינם מעניינים מנהל שזמנו יקר, מתוך ההנחה שרוב הכנסים ה"חינמיים" אינם מקור להעשרת ידע, אלא המציגים בו מעוניינים לשווק את מרכולתם בתחום נושא הכנס כחלק מפעילות קידום מכירות של חברתם – למעט מנהלים המחפשים ספקים או מציגים מעניינים. בחירת האירוע בפועל תתבצע לפי אוכלוסיית היעד, שאמורה להגיע אליו, ועם מי הוא מעניין להיפגש.

      להמשך...
  • הלוואה בערבות מדינה

    בקשת הלוואה בערבות מדינה- כל המידע שחשוב שתכירו

    עסקים קטנים ובינוניים רבים נתקלים בקשיים בתהליכי הצמיחה או ההקמה שלהם באשר להשגת האשראי המתאים מהבנקים, אשר מצידם מבקשים ערבונות אשר אותם קשה מאוד להציג. בקשת הלוואה בערבות מדינה הינה אופציה מעולה עבור אותם עסקים אשר תוצאותיה הן תנאים מועדפים ללקיחת הלוואה דרך הבנקים אשר זכו במכרז במינימום הערבות העצמית הנדרשת. להלן כל המידע שחשוב שתכירו לפני התחלת התהליך החשוב הזה.

      להמשך...
  • יועץ מכירות

    האם ניתן לשתול לנו מחשבות מבלי שנרצה ?

    בסרט "התחלה" אומר ליאונרדו די-קפריו: 
    "אי אפשר לשתול רעיון למישהו שלא באמת רוצה שישתלו לו רעיון". 

     

     

     

    וכולנו כצופים בסרט, לוקחים את זה כאמת ובאותה השניה, לאונרדו בעצם משתיל לנו מחשבה בראש.  אח"כ הם ישתמשו בה בהמשך הסרט כדי לפתח את כל הסרט אשר יושב על אותה המחשבה. אבל עדיין, כולנו יצאנו עם מחשבה חדשה בראש: "אי אפשר לשתול רעיון למישהו שלא באמת רוצה שישתלו לו רעיון".

      להמשך...
  • להיות מצוין במכירות – מולד או נלמד ?

    המשפט " איש מכירות מלידה" שגור בפי קבוצות אנשים רבות המניחות שההצלחה בתחום היא עניין מולד ונדרשים נתונים מיוחדים כדי להיות איש מכירות, בעיקר יכולת דיבור, שכנוע, ביטחון עצמי, נוכחות וחזות יפה. בפועל יכולות ההצלחה בעולם המכירות הינן מנטאליות לחלוטין ותלויות אך ורק במערכת האמונות של האדם, ביכולתיו למכור בהתאם למה שהסביבה משדרת לו ובהמשך לרצף הצלחות שמוכיחות לו כי הכישרון חבוי בתוכו.

      להמשך...
  • המרכז הישראלי לשיווק

    גיוס תרומות דרך הטלפון

    בימים האחרונים קיבלתי מספר התקשרויות ממנהלי בתי חב"ד המפעילים חלוקת מזון לנזקקים לקראת חג הפסח, בנושא "גיוס תרומות דרך הטלפון". היות ואני מעריץ גדול של הרבי ופעילותיו ובכלל של בתי חב"ד החלטתי להעביר לכל מנהלי המוסדות מאמר זה (טיפים בתחום הטלמרקטינג) במטרה שישמש אתכם להמשיך ולעזור לאחרים. המאמר מתאים גם לאלו שעדיין לא גייסו צוות טלמרקטינג ומעוניינים להקים מערך כזה.

      להמשך...
  • ניהול איכותי של תיק לקוחות במגזר הקמעונאי

    מנהל תיק לקוחות בשוק הקמעונאי הינו איש מכירות יחודי, בנוסף לפן המכירתי הוא משלב בעבודתו גם פן תפעולי. את מרבית, אם לא את כול פגישות המכירה שלו, הוא מבצע בנקודת המכירה למול הבעלים או אחד המנהלים.

    תהליך והתנהלות המכירה בעולם הקמוענאי דורש מאיש המכירות לתת דגש רב יותר למוצר המוצג על המדף. תהליך נכון ואיכותי כמו בכל תהליך מכירתי מסייע להגדיל את ביצועי המכירה הקמעונאית בעשרות אחוזים.

    איך עושים זאת בצורה יעילה ואיכותית?

      להמשך...
  • סודות המכירה בעולם הקמעונאי

    בשנים האחרונות העולם הקמעונאי התמקצע מאוד וביצע שינויים מרחיקי לכת בכל הקשור, ניהול המרחב הקמעונאי, קופות חכמות, ניהול מבצעים ולקוחות, תכנון פלנוגרמות, עקרונות השילוט (הפרסום בנקודת המכירה), ניהול קו קופות, טקטיקות המכירה וזאת הכל בכדי לשמר ולמשוך אנשים לקנות.

      להמשך...
  • תזרים שיחה לתיאום פגישה

    פעילות שיווק יזום של חברות וארגונים, הפך בשנים האחרונות לעיקר העיקרים בכל אסטרטגיה שיווקית, שכן לא ממתינים ללקוח מתעניין שיגיע לעסק אלא מפלחים את הלקוחות הפוטנציאלים ומבצעים פניה יזומה, לרוב על ידי שיחת טלפון שמטרה תאום פגישה

      להמשך...
  • שליטה במכירות

    כשאיש המכירות אומר על עסקה כלשהי שהיא "בכיס", "קלי קלות", "כמעט סגורה" – האם היא באמת תמיד נסגרת?

      להמשך...
  • יעוץ עסקי

    משא ומתן על מחיר

    מרצים רבים מתחום המכירות אומרים "אנשי מכירות טובים יודעים לסגור עסקה מבלי לתת הנחה" ואני אומר "אין דבר כזה, לא להוריד מחיר". אם לקוח מתעקש וזהו התנאי שלו לרכישה עדיף שנוריד מחיר בטקטיקה שניצור מצב של WIN WIN (שני הצדדים מרוויחים), מאשר נאבד את העסקה. להלן הטקטיקות להורדת המחיר

      להמשך...
  • ניהול תיק לקוחות יעיל

    מנהל תיק לקוחות מוגדר כאיש מכירות, שעיקר עבודתו ביצוע מכירות חוזרות לתיק לקוחות, בפילוח גיאוגרפי או על פי סוג הלקוחות או אחראי על משפחת מוצרים לאורך זמן . מחד מחובתו של כל מנהל להגדיל את נתח הלקוח המצוי ברשימת הלקוחות הקבועים ומאידך להגדיל את כמות הלקוחות בתיק

      להמשך...
  • הדרכות פנים אירגוניות- עיקרי התהליך

    הדרכות פנים אירגוניות- עיקרי התהליך

    כל ארגון באשר הוא, פרטי, ציבורי, רווחי או כזה הפועל ללא מטרות רווח הינו מקום אשר נשען על הנפשות הפועלות בו ותהליכי העבודה המונהגים בו. הדרכות פנים אירגוניות נועדו לזהות את המכשולים הקיימים בארגון אשר מונעים ממנו לעלות לנקודה גבוהה יותר מבחינת יכולות, התקדמות כלכלית ושביעות רצון גדולה יותר בקרב העובדים. להלן עיקרי התהליך...

      להמשך...
  • שיפור המכירות בעזרת החלק המנטאלי

    עובדים רבים הנדרשים לבצע פעילות מכירה בארגונים בהם הם עובדים כאנשי מכירות או כבעלי מקצוע בתחום ההנדסה, תכנות ופיתוח, מנהלי פרוייקטים, שירות וכד', נתקלים בקשיים רבים לקדם תהליכי מכירה

      להמשך...
  • הקרב על נאמנות הלקוח - חלק ב'

    הקרב על נאמנות הלקוח - חלק ב'

    המומחה והמרצה למיתוג ארז חגי בחלקו השני והאחרון של המאמר – הקרב על נאמנות הלקוחות, והפעם - מה צריך לעשות כשמזהים נטישת לקוחות ואיך מחזקים את הקשר עם הלקוחות הקיימים

      להמשך...
  • קרב על נאמנות לקוחות - חלק א'

    קרב על נאמנות לקוחות - חלק א'

    המומחה והמרצה למיתוג ארז ליאו מסביר איך מזהים, מנתחים ומונעים נטישת לקוחות קבועים/מתמידים בעידן רווי מתחרים – חלק ראשון של המאמר

      להמשך...
  • פרזנטציה מנצחת

    המערכת השיווקית ברוב הארגונים מתבססת על השיווק היזום שמטרתו קבלת במה להצגת המוצר/שירות של החברה. לפעמים תהליך החדירה ללקוח הפוטנציאלי לוקח זמן רב ועבודה ממושכת וחובתו של כל איש מכירות, מנהל או נציג חברה להציג את המוצר/שירות בדרך הטובה, היצירתית והמעניינת ביותר שתיצור חיבור וצורך בין הלקוח הפוטנציאלי לתוכן המוצג. בכתבה זו ברצוני להעביר לכם מספר טיפים על הדרך הטובה ביותר לביצוע מצגת.

      להמשך...
  • הלוואה בערבות מדינה – כל המידע שחשוב שתכירו

    הלוואה בערבות מדינה – כל המידע שחשוב שתכירו

    מדינת ישראל מנסה לעודד את בעלי העסקים הקטנים להרחיב את מעגל שירותיהם ולהמשיך להזרים כספים ממיסוי במגוון דרכים. הלוואה בערבות מדינה דרך הקרן לעידוד עסקים קטנים ובינוניים מהווה את אחד מהאמצעים המוצלחים ביותר.

      להמשך...
  • סודות מחדר ההלבשה

    כמומחים בשיטות מכירה נתבקשנו על ידי חברת מדיה מסוימת לאפיין את איכות המכירות ברשתות האופנה והתמקדנו ברשתות המשווקות מותגים אשר נחשבים איכותיים ועדכניים במערכת התפיסתית של הלקוח ושחנויותיהן נמצאות בקניונים

      להמשך...
  • Networking בלחיצת כפתור

    Networking בלחיצת כפתור

    בשנים האחרונות הפך המושג "נטוורקינג", מטרנד פיקנטי בעולם העסקים למגמה רבת עוצמה אשר תופסת תעוצה והופכת לאסטרטגיה העסקית החדשה והמשמעותית ביותר מזה שנים רבות.

      להמשך...
  • שיווק בתקופת מיתון

    בתקופה הנוכחית אנו ערים למצב בעייתי של מיתון קשה ומחסור במזומנים בשוק העולמי, הישראלי ובכל עסק בנפרד . בעיה זו, משפיע על תזרים המזומנים וההכנסות של חברות ועסקים, ורבים מהם נאלצים לסיים את פעילותם

      להמשך...
  • נולדת לנצח... אבל אתה מתוכנת להיכשל

    נולדת לנצח... אבל אתה מתוכנת להיכשל

    "מתוכנת" להיכשל? וואו, ביטוי חזק, לא כן? לא. לא ממש. למעשה, לרובנו אין מושג עד כמה אנחנו מתוכנתים,"פועלים על אוטומט", ואיזה אחוז ענק מחיינו כיום מורכבים מ"להוציא לפועל" את מה שתוכנתנו לעשות לפני שנים.

      להמשך...
  • נאמנות לקוח

    מחקר חדש הבודק את הקשר שבין רמת השירות לנאמנות הלקוחות, אשר בוצע על ידי יועצי השיווק של המרכז הישראלי לשיווק ומצא קשר רופף בין שני האלמנטים. הגורם המרכזי להגדלת נאמנות לקוח נמצא דווקא במספר הרכישות החוזרות ובהעמקת נתח לקוח

      להמשך...
  • מכירות באולם תצוגה

    חברות, רשתות וארגונים, משלמים כסף רב לעיצוב וארגון אולם התצוגה כדי שיהיה מושך ובנוסף כדי להביא למקום לקוחות פוטנציאליים משקיעות חברות תקציבי ענק לפרסום בהנחה שהפעילות תגדיל את קצב כניסות המבקרים

      להמשך...
  • מכירה בחנויות וברשתות (אפשר לעזור לך? לא!)

    מכירה בחנויות וברשתות (אפשר לעזור לך? לא!)

    חנויות ורשתות רבות מוציאות תקציבי פרסום גדולים כדי להגדיל את קצב כניסת הלקוחות לפתחי החנויות והכל-בו. ואנו בעלי העסקים, מנהלי החנויות והמוכרים בפועל, שצריכים לנצל כל הזדמנות וכל לקוח פוטנציאלי לפעילות מכירה, נתפסים לא מוכנים וחסרי כלים מעשיים לנהל פעילות זו, כך שבמצבים בהם כבר מבוצעת רכישת לקוח הדבר בא מיוזמתו ולא על ידי פעילות מכירה.

      להמשך...
  • מיתון? לא בבית ספרנו!

    מיתון? לא בבית ספרנו!

    למי שקרא את רב המכר "עסקים באמצעות הפניות" של דר' איוואן מייזנר, מייסד ארגון BNI האחראי מדי שנה למיליוני פניות המניבות עסקים במיליוני דולרים, לבטח מכיר את הסיפור הבא

      להמשך...
  • מינוף הזמן להצלחה

    מינוף הזמן להצלחה

    לא השגתם את יעדי המכירות או היעדים הפיננסיים? אתם עייפים, במתח, מותשים ומתוסכלים... ושואלים: איך אני צריך לנהל את הזמן שלי? זו אינה השאלה הנכונה. השאלה הנכונה היא: איך אתה ממנף את הזמן?

      להמשך...
  • להוביל במקום לשרוד - שיווק בזמן מיתון

    המצב הקיים במשק הישראלי מאפשר לעסקים וחברות, לנצל מחירי השוק שירדו משמעותית ולעשות השקעות בשיווק, מיתוג ומו"פ. שכר עבודה הממוצע של מנהלי השיווק ירד בכ-20%, אתר אינטרנט חדש הכולל פלטפורמת מסחר אלקטרוני עולה היום פחות מ-40% מלפני שנה, שכר טירחה של משרד יחסי ציבור הצטמק ב-40% בממוצע, עלויות הדפוס הכתיבה והעיצוב ירדו, וכשכל המחירים הללו נמוכים זה הזמן להשקיע בשיווק לפני שאלו יעלו חזרה

      להמשך...
  • להגיד תודה ולחזק את הקשר עם הלקוח

    להגיד תודה ולחזק את הקשר עם הלקוח

    מצליחנים במכירות שואפים להיות בתודעת לקוחותיהם, במידה המרבית האפשרית. למעשה הלקוחות נותנים לנו הזדמנויות רבות להיות בתודעתם, כאשר הגישה שלנו חיובית ולא מאיימת. למרות זאת, אנו מחמיצים הזדמנויות אלו פעמים רבות

      להמשך...
  • כוח השירות ככוח השיווק

    בשנים האחרונות ארגונים וחברות נותנים את הדעת בנושא שיפור השירות בחברתם כחלק בלתי נפרד מהשיווק, שהרי לשמר לקוח קיים זול יותר מאשר לגייס לקוח חדש (לקוח חדש עולה פי 5 מלשמר לקוח קיים) ואני, דרור כהן, כיועץ דווקא מעדיף שימוש באלמנטים שיווקיים לשיפור השירות. יחידות שירות רבות סובלות מלקוחות שאינם שבעי רצון, עובדים מתוסכלים עם אחוז נטישה גבוה, שחיקה ושעמום בעבודה, המתנה ארוכה למתן מענה וחוסר נאמנות לקוח למוצר/חברה

      להמשך...
  • כיצד ליצור לקוחות נאמנים לאורך שנים

    מי לא נתקל כמעט מידי יום בבעל עסק, נותן שירות או מוכר אשר עורר בנו כעס? או להבדיל מצא חן בעינינו, ואמר לעצמו אני מתכוון לקנות שוב אצלו כי הוא בן אדם נחמד, סימפטי ואדיב

      להמשך...
  • כיצד להשיג רמת הצלחה גבוהה יותר בחיים ובעבודה? - כתבה 3 מתוך 3

    כאשר אתה יודע בוודאות כי קיימים כלים שיאפשרו לך להצליח ב'גדול' לא תנסה להכיר אותם ולהשתמש בהם? לא תנסה לנווט את חייך להישגים גבוהים ולהגשמה עצמית?

      להמשך...
  • כיצד להשיג רמת הצלחה גבוהה יותר בחיים ובעבודה? - כתבה 2 מתוך 3

    כאשר אתה יודע בוודאות כי קיימים כלים שיאפשרו לך להצליח ב'גדול' לא תנסה להכיר אותם ולהשתמש בהם? לא תנסה לנווט את חייך להישגים גבוהים ולהגשמה עצמית?

      להמשך...
  • כיצד להשיג רמת הצלחה גבוהה יותר בחיים ובעבודה? - כתבה 1 מתוך 3

    כאשר אתה יודע בוודאות כי קיימים כלים שיאפשרו לך להצליח בחיים ב'גדול' לא תנסה להכיר אותם ולהשתמש בהם? לא תנסה לנווט את חייך להישגים גבוהים ולהגשמה עצמית?

      להמשך...
  • חיזוק הקשר עם הלקוח

    בניה וחיזוק הקשר עם הלקוח הינו מרכיב חשוב ביותר, בתהליך המכירה ובהמשך, בניהול ושימור הלקוחות לאורך זמן.

      להמשך...
  • מהי הנוסחה להצלחה?

    לאחרונה אני מקבל פניות רבות בנושא "ההצלחה", מה צריך לעשות כדי להצליח, כל אחד בעשקו. למענה איכותי לשאלה זו פניתי למומחה בתחום, בני ישראלי – כותב הספר "איך להצליח בחיים" המספק טיפים להחדרת מוטיבציה והשראה להצלחה.

      להמשך...
  • הקשר בין המכירה לסגנון התקשורת - חלק ג' - הצגת המוצר וסגירת עסקה

    בהמשך למאמרים הקודמים בהם סקרנו את ארבעת סגנונות התקשורת והתאמנו את שיטת בניית האמון לכל סגנון, במאמר זה נתאים את הצגת המוצר והשיטות לסגירת עסקה לסגנון התקשורת של הלקוח.

      להמשך...
  • הקשר בין המכירה לסגנון התקשורת - חלק ב' - בניית אמון עם הלקוח

    בהמשך למאמר הקודם בו סקרנו את ארבעת סגנונות התקשורת, במאמר זה נתאים את המכירות לסגנונו של הלקוח.

      להמשך...
  • הקשר בין המכירה לסגנון התקשורת - חלק א'

    כמרצה שנים רבות בתחומי השיווק ומכירות אני נדרש לספק טיפים מעשיים כיצד ניתן לשפר את רמת המכירות . משתתפים רבים החושבים כי ביצוע מכירות הינו מעשה קסמים מחפשים מילות כישוף שיובילו את הלקוח להגיד "כן, אני רוצה לקנות", אבל בפועל מכירות הוא מקצוע נלמד, שהמיומנויות, היכולות ורמת הידע בו חשובים להצלחה לא פחות ממנתח שמגיע לטפל בחולה.

      להמשך...
  • האמת מאחורי מפגשי הנטוורקינג

    אנשים רבים מתקשים לגשת ישירות לאנשים אחרים, חדשים, ולפתוח בשיחה. בחיים הרגילים זה עלול לחסום את חיי החברה אבל בעסקים הדבר חוסם את פיתוח העסק ויתרה מכך – את ההכנסה.

      להמשך...
  • הגדלת המכירות

    מתחילת שנת העסקים הנוכחית אנו חשים ניצוצות של ההתעוררות בשוק הישראלי. כמנכ"ל חברה המלווה חברות בתחום השיווקי אני נתקל בשני סוגי חברות המעוניינות להגדיל את נתח המכירות.

      להמשך...
  • הגדלת המכירות - חלום או מציאות? חלק ב' - ניהול יעיל של צוות המכירות

    ניהול יעיל של מערך מכירות מחייב את העומד בראשו להיות מקצוען בניהול אנשים ומומחה במכירות המוצר/שירות. ניהול אנשי מכירות שונה משמעותית מניהול אנשי מקצוע אחר, היות וה"דלק" המניע את איש המכירות הינו האמונה בהצלחה היוצרת את המוטיבציה והתוצאות בהתאם.

      להמשך...
  • הגדלת המכירות - חלום או מציאות? חלק א' – תכנון הצלחת המכירות

    ניהול יעיל של מערך מכירות מחייב את העומד בראשו להיות מקצוען בניהול אנשים ומומחה במכירות המוצר/שירות. כדי לספק למערך המכירות את האמונה ביכולות האישיות ואת המוטיבציה הדרושה לביצוע התפקיד, מוגשות לפניכם שיטות לניהול ולהפעלה יעילה של המערך.

      להמשך...
  • בניית אמון בפגישות מכירות

    פגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה. הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים.

      להמשך...

דף הבית  | פרופיל המרכז  | מאמרים  | לקוחות  | ייעוץ עסקי - צוות היועצים  | קורס מכירות | הדרכת מכירות  | יעוץ עסקי  | למען הקהילה  | צרו קשר  | הלוואות בערבות מדינה  | סרטונים והדרכות שלנו
כל הזכויות שמורות למרכז הישראלי לשיווק    בניית אתרים